第五章商务谈判的终局.pptx

《第五章商务谈判的终局.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第5章商务谈判的终局商务谈判的结束第一节商务谈判合同的签订第二节商务谈判的后续工作第三节小男孩买西瓜一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着

2、另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐

3、怕就截然不同了。案例速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公

4、司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。谈判终结也可以称为谈判“收尾”谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术第一节商务谈判的结束一、谈判结束的契机二、谈判结束的方式三、谈判结束的原则四、谈判结束的技巧五、谈判结束前应注意的问题一、谈判结束的契机1．什么时间结束选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。所谓临界点，指由一种状态变成

5、另一种状态前应具备的最基本条件。讨论：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？1、客户不断观察、抚摸样品2、客户反复观看产品的说明书3、客户忽然表现出很轻松的样子4、客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听5、客户带领别人一起试用产品6、客户在谈判过程中身体不断向前倾如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。这是语言信号。（1）向你询问交货的时间；（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；（3）对质量和加工提出具体要求；（4）让你把价格说得确切一些；（5）要求将报盘的有

6、效期延续几天；（6）要求实地试用产品；（7）提出了某些反对意见。非语言信号：1、表情信号：谈判人员在听的过程中，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。这些微妙的表情变化，都预示着该方谈判人员已进入准备成交阶段。2、动作信号：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静地听转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由前倾转为后仰。3、事态信号：提出更换谈判环境与地点；向对方介绍有关参与决策过程的

7、其他人员；主动提出安排对方人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。2．谈判结束的标志（1）条件标志条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。①考察交易条件中的分歧数；②考察谈判对手是否已经进入己方成交线。考察双方在交易条件上的一致性策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。（2）策略标志最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步

8、的谈判方法。折中调和策略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。好坏搭配指双方将所有分歧条件——有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。冷冻政策即暂时中止谈判的做法。谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结