毕业设计（论文）-基于成就需要理论剖析直销人员的激励

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1、基于成就需要理论剖析直销人员的激励I摘要在市场主导经济的大背景下，接近消费群的程度对企业的生存和发展至关重要。直销越来越成为销售的一种重要形式，直销人员也因此成为销售队伍的重要组成部分，他们的出现正在将销售由传统的“供应商——经销商/零售商——消费群”的模式向“供应商——消费群”的模式转变。直销人员作为一线业务型员工，他们不仅在员工数量上占据了企业总人员的较大比例，而且是直接为企业创造利润的群体。因此，对于直销人员的激励越来越成为企业应当予以高度关注的问题。结合直销人员的工作特性，麦克莱兰的成就需要理论尤其适用于

2、直销人员的激励。因此，本文将基于成就需要理论来浅析直销人员的激励现状，直销人员三大需要以及直销人员激励体系的建设。希望能为以直销为主的商贸企业提供一定的参考。关键词：成就需要理论；直销人员；激励IAbstract在市场主导经济的大背景下，接近消费群的程度对企业的生存和发展至关重要。直销越来越成为销售的一种重要形式，直销人员也因此成为销售队伍的重要组成部分，他们的出现正在讲销售由传统的“供应商——经销商/零售商——消费群”的模式向“供应商——消费群”的模式转变。Backgroundthedominanteconom

3、yinthemarket,closetotheconsumergroupsiscrucialtothesurvivalanddevelopmentofenterprises.Directmarketingisincreasinglybecominganimportantformofsales,directsalespersonnelhavealsobecomeanimportantpartofthesalesteam,patternchangetheirpresenceisaboutsalesfromthetra

4、ditional"supplier,dealers/retailers,consumergroup"modeto"supplierandconsumergroups".直销人员作为一线业务型员工，他们不仅在员工数量上占据了企业总人员的较大比例，而且是直接为企业创造利润的群体。因此，对于直销人员的激励越来越成为企业应当予以高度关注的问题。结合直销人员的工作特性，麦克莱兰的成就需要理论尤其适用于直销人员的激励。Directsalespersonnelasfirst-linebusinessemployees,they

5、notonlyoccupyalargerproportionoftotalenterprisepersonnelinthenumberofemployees,anditisdirectlytocreateprofitforenterprisegroup.Therefore,thedirectmarketingpersonnelincentivehasbecomemoreandmoreenterprisesshallconcern.Combiningwiththeworkingcharacteristicsofdi

6、rectsalespersonnel,McClelland'stheoryofachievementisespeciallysuitablefordirectsalesstaff.戴维·麦克莱兰等认为满足三种（不是固定的）需要时人们工作的主要动机。这三种需要包括成就需要，即达到标准、追求卓越、争取成功的需要；权力需要，即使他们按照自己的意愿而非他们本身的医院行事的需要。情感需要，即建立友好密切的人际关系的愿望。DavidMcClellandthinkthatmeetthree(notfixed)themainmo

7、tiveforpeopleworkingintimeofneed.Thethreeneedtoincludetheneedforachievement,whichreachthestandard,thepursuitofexcellence,striveforthesuccessofneed;needforpower,eventheyneedaccordingtotheirowndesiresratherthanacttheirownhospital.Emotionalneeds,namelytheestabli

8、shmentgoodinterpersonalrelationshipcloselydesire.因此，本文将基于成就需要理论来浅析直销人员的激励现状，直销人员三大需要以及直销人员激励体系的建设。希望能为以直销为主的商贸企业提供一定的参考。Therefore,thispaperwillbetoencouragetheanalysisonthecurrentsituatio