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1、电大学历教育专科工商管理专业毕业作业（参考答案）第一部分综合练习一、填空题1、西方管理理论发展的轨迹19世纪末以前早期管理思想19世纪末至20世纪初古典管理思想该理论的人性假设：经济人、唯利人、实利人，即人性假设是以经济利益来衡量的。代表人物：泰罗(F.W.Taylor)、法约尔(H.Fayol)、马克斯·韦伯(M.Weber)代表理论：科学管理、一般管理理论、行政管理理论20世纪20年代至60年代行为科学理论该理论的人性假设：社会人、自我实现人，即人们工作的最大动力是社会和心理需要，而不是经济需要地，追
2、求的是一个良好的人际关系。代表人物：梅奥、罗伯特利斯伯格、亚伯拉罕马斯洛、赫茨伯格、格拉斯麦克雷戈代表理论：需要层次论、双因素理论、X—Y理论20世纪60年代至现在现代管理理论代表理论：该理论以“决策人”、“复杂人”作为人性假设，代表理论有：德鲁克（P.F.Drucker）为代表的经验主义（案例）学派、以巴纳德（C.Barnard）为创始人的社会系统学派、西蒙（H.A.Simon）为代表的决策理论学派等。20世纪70年代以后管理理论创新2、消费者购买决策过程的主要步骤：引起需要→收集信息→比较评估→实际购
3、买→购后感受答：消费者的购买行为有多种类型,可从不同角度划分:(1)根据消费者性格分析划分从一般的意义来分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消费习惯:①习惯型购买行为 习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感,忠于某一种或某几种品牌,有固定的消费习惯和偏好,购买时心中有数,目标明确。②理智型购买行为 理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑,胸有成竹,不容易被打动,不轻率做出决定,决定之后也不轻易反悔。
4、 因此我们一定要真诚地提供令顾客感到可信的决策信息,如果你提供的信息可信,他就会对你产生信任而再度光临。如果你提出的信息不可信,那么下次他可能就对你敬而远之。所以我们一定要真诚地提供顾客所需要的各种有关信息。③经济型购买行为 特别重视价格,一心寻求经济合算的商品,并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为,在促销中要使之相信,他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的,要称赞他很内行,是很善于选购的顾客。④冲动型购买行为 冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多,血气方刚,容易受产品外观、广告宣传或相关
5、人员的影响,决定轻率,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。⑤想象型购买行为 这样的消费者往往有一定的艺术细胞,善于联想。针对这种行为,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫,让他产生美好的联想,或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上,使崇拜乔丹的球迷感觉到,穿上了耐克就离乔丹近了一步。⑥不定型购买行为 不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者,表现形式常常是三五成群,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看,问的多,看的多,选的多,买的少。他们往往
6、是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者,易于接受新的东西,消费习惯和消费心理正在形成之中,尚不稳定,缺乏主见,没有固定的偏好。 对于这样的顾客,首先要满足他问、选、看的要求,即便这次他不购买,也不应反唇相讥,要想到今天的观望者可能就是明天的顾客,今天不买肯定有诸多的理由,可能今天没带足钱,可能真的不需要,但是你以热情周到的服务给他留下了很深刻的印象,以后需要的话,他可能首先会想到你。这是营销人员必须考虑到的。(2)根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分①复杂型 消费者初次购买差异性很大的耐用
7、消费品时发生的购买行为。购买这类商品时,通常要经过一个认真考虑的过程,广泛收集各种有关信息,对可供选择的品牌反复评估,在此基础上建立起品牌信念,形成对各个品牌的态度,最后慎重地做出购买选择。②和谐型 消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。由于商品本身的差异不明显,消费者一般不必花费很多时间去收集并评估不同品牌的各种信息,而主要关心价格是否优惠,购买时间、地点是否便利等。因此,和谐型购买行为从引起需要、产生动机到决定购买,所用的时间比较短。③习惯型 这是一种简单的购买行为,属于一种常规反应行为
8、。消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点,并已形成品牌偏好,因而不需要寻找、收集有关信息。④多变型 这是为了使消费多样化而常常变换品牌的一种购买行为,一般是指购买牌号差别虽大但较易于选择的商品,如罐头食品等。同上述习惯型一样,这也是一种简单的购买行为。营销者应了解自己目标市场的消费者行为属于哪种类型,然后有针对性地开展促销活动。二、选择题1、C2、C3、C4、C5、A6、D三、图例分析题答：首先，应了解员工的需求和动机，这是制
