如何强化信托产品服务营销管理

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1、经济视野如何强化信托产品服务营销管理戴晚冬辽宁金融职业学院辽宁沈阳【摘要】在现代信托产品服务营销中，加强信托产品销售渠道管理，以保障销售秩序;信托产品的科学设计与正确推介，使信托产品与投资者相匹配;严格审核投资者资格，以保护客户利益;信托产品认购规范化;加强投资者关系管理，以提高客户服务质量，为持续营销打好基础。【关键词】信托产品营销渠道投资者资格信托产品服务营销是由信托公司营销机构将资金信托产品推介、销售给特定的投资者，及其办理信托产品的申购、赎回等业务活动。信托产品服务营销不同于普通商品营销。那么，如

2、何加强信托产品营销管理是本文论述的内容。一、加强信托产品销售渠道管理在我国，信托产品不允许通过广播电视、报纸刊物、信托公司官方网站和代理推介金融机构官方网站以外的其他网站、广告传单、报刊夹带等方式公开宣传推介信托产品，也不允许通过手机短信等方式向不特定客户以群体发送方式宣传推介信托产品，更不允许第三方非金融机构宣传推介信托产品。如此看来采用信托公司直接营销模式和其他金融机构代理推介模式是信托公司快速拓展市场的主要选择。然而，目前信托公司的直销渠道建设并不发达，对第三方非金融机构渠道的依赖程度比较高,特别是

3、小型信托公司的需求。第三方非金融机构在代销和推介信托产品时,从自身取得的佣金中拿出一部分返给投资者，搅乱金融市场的报价机制，对信托公司营销团队以及商业银行推介渠道构成不公平竞争。第三方非金融机构在销售时，为了做大销售业缋，往往通过将投资起点本在100万元的信托产品包装成投资起点仅为20万元、30万元的信托产品,向投资者推荐。而这些信托产品的投资者，一般并不是合格投资者，也不具有较高的风险承受能力，这种模式属于违规推荐,损害了投资者的权益。作为监管机构应加强监管,加大查处力度，保证销售渠道有序、畅通。同时，

4、信托公司应加强自身营销团队的建设和营销能力的提升;也包括中国信托业协会对信托产品销售人员进行行业准入认证,以及信托公司对信托产品营销人员授权。二、信托产品的科学设计与正确推介了解高净值客户的需求，设计与特定目标客户群需求相匹配的信托产品。传统的信托产品销售是以融资需求为主导的信托产品销售,信托产品设计围绕的主体是资金需求方。而现代的财富管理更重要的是与高净值客户建立深度的联系，帮助高净值客户分析其理财需求,并基于信托制度平台为高净值客户定制个性化的金融解决方案。信托公司可以针对高净值客户的理财需求实现信托

5、产品的量身定制，满足其在投资偏好、决策机制、资产管理要求等方面与普通大众客户存在较大差异的个性化需求。近年来，信托公司已经在尝试创设以投资组合驱动的具有资产管理性质的信托产品，还推出了资产证券化信托、企业年金信托、公益信托、私人财富管理信托、家族信托等全新功能的信托产品和信托服务。但尚未形成体系化的产品策略和匹配的投资管理能力，因此，难以满足不同投资偏好的投资者需求。这是未来信托公司应当着力加强之处。信托公司的直销机构以及经信托公司授权的商业银行等金融机构可以推介信托产品。信托产品营销机构及营销人员应提供

6、资金信托合同、风险申明书、信托计划说明书等文件给客户阅读，用简单易懂的语言向客户介绍信托产品的基本情况。信托产品可以设计不同的类型。例如:按信托资金运用方式分为贷款类、投资类等信托产品,每种类型的信托产品都具有其特点，营销人员应掌握不同类型信托产品的推介技巧。同时，高净值客户财富管理目标日趋多元化，客户理财不再以单一的资产增长为目标，资产安全、子女教育、养老保障、资产传承等财富管理目标也越来越受到了高净值客户的关注。资产配置和综合解决方案等将成为客户理财新的增长点。这要求信托产品销售从客户的财务状况、风

7、险承受能力入手，为客户配置合适的信托产品,而不是从信托产品入手向客户进行简单的推销。三、严格审核投资者资格根据中国银监会颁布的有关信托产品管理规定，信托产品推介销售的特定客户是合格的投资者。信托产品投资者应能够识别、判断和承担相应风险,并通过以下标准进行甄别。对法人或依法成立的组织等机构投资者的资格要求，投资于一个信托产品的最低金额不少于人民币100万元,还应填写一份《合格投资者资格确认登记表》，并确认该资金属于投资者自己合法拥有的财产即可。对个人投资者的资格要求，投资于一个信托产品的最低金额不少于人民币

8、100万元，还应该填写《合格投资者资格确认登记表》，并说明该资金属于投资者自己合法拥有的财产，而无须提供其他的证明;如果投资于一个信托产品的最低金额少于人民币100万元，投资者可以提供以下金融资产证明或收入证明之一即可。1、证明个人（或家庭）金融资产总额在其认购信托产品时超过人民币100万元的可接受的材料;包括银行出具的已盖章的存款证明,证券公司、银行、托管机构等金融机构出具的持有股票、债券、基金及其他证券的证明或资金账户余额