福建国大与宛西制药合作计划执行方案

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1、河南省宛西制药股份有限公司与福建国大深度合作计划一、深度合作产品：六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、杞菊地黄丸（360s）、知柏地黄丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸、乌鸡白凤丸。二、目标销量：产品名称2012年2013年福建国大销量(瓶盒数)(所有品牌，所有品规)宛西该产品销量(瓶盒数)(所有品规)销量占比(%)宛西该产品销量(金额)(万元)预期销量占比预期销量(瓶盒数)(所有品规)预期金额(万元)六味地黄丸逍遥丸杞菊地黄丸知柏地黄丸左归丸右归丸复方丹参丸脑力宝丸合计三、宛西制药市场支持：1、店员产品知识培训：（1）、培训内容。宛西制药从店员的知识

2、结构和成长的角度提供中医知识、产品知识、关联用药知识教育材料、福建国大审核通过后，双方组织实施。（2）、集中培训。在五一前（4月15日—3月29日之间）开展2-4场集中培训，由福建国大组织补益类和处方柜组骨干店员参加培训，宛西制药派培训主管实施培训，每场100人以内。（3）、一对一培训：在5月1日后宛西制药代表在交接班、日常跑店的时间，利用宛西制药“产品店员推荐手册”和“有奖问答卡”不间断的进行“一对一”产品卖点培训，主要针对核心门店的补益类、妇科类和处方柜组店员。1、店员激励与互动：（1）销售竞赛：2013年5、6月开展店员销售竞赛，以2013年3月和4月份六味地黄丸（360s）、

3、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸等5个品规在每个门店实际销售瓶盒数为基数，依据药店的级别和5、6月实际销售的增长率和增长额排名评奖，给予店员销售奖励，以强化店员产品知识的运用和提高店员推荐的信心。商品范围六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）、复方丹参丸目的通过阶段习惯竞赛提高店员的销售积极性，引导店员的销售导向。提高该系列商品的销售占比。时间5-6月奖项组别名额奖励评奖规则竞赛门店销售排名奖A级店一等奖14005-6月环比3-4月，增长额排名*0.6+增长率排名*0.4，分A、B、C三种前3名所有门店二等奖1300三

4、等奖1200B级店一等奖1400二等奖1300三等奖1200C级店一等奖1400二等奖1300三等奖1200买赠活动与3-4月份的消费者促销活动同步跟进陈列要求见“福建国大市场支持中的陈列和POP营销”（1）POP语言、手绘大赛：6月份，在福建国大大药房开展POP语言、手绘的创意和组织大赛。从POP的语言、形式、创意以及门店组织等方面进行评奖。经过合作双方的综合评比，设一等奖1名：奖金各300元，二等奖2名，奖金各200元，三等奖5名，奖金各100元；参与奖若干名，奖香菇酱等实物。（2）产品陈列大赛：5月份在福建国大大药房开展产品陈列大赛，从陈列形式、创意以及门店组织等方面进行评奖。

5、（3）产品知识竞赛：业务人员在日常拜访过程中通过卡片式产品知识竞赛，增强店员对产品卖点理解和运用的同时，加强宛西制药和福建国大双方人员的客情互动；利用晨会和交接班时间由宛西制药和福建国大门店举办宛西制药产品知识店员演讲比赛，既有利于门店团队建设，又利于店员对宛西制药产品知识掌握。3、优秀店员仲景健康游活动：结合销售宛西制药产品的评比、POP和福建国大优秀店员培养计划等指标，2013年9月举办针对福建国大店员的“相约宛西走进仲景”健康游活动。4、消费者买赠活动：在5－6月、9－10月，结合店员销售竞赛、POP大赛以及不同季节和节气，开展消费者促销活动，培育消费者的消费习惯、增强店员的推

6、荐信心。时间促销主题促销产品赠品促销力度夏季（5－6月）健康左右看——左归丸右归丸左归丸（8袋）右归丸（9袋）抽纸买二送一新品上市——复方丹参丸复方丹参丸60片复方丹参片买五赠一六味地黄丸与冬病夏治六味地黄丸（360s）逍遥丸与“夏季女人与养心逍遥丸（360s）秋冬（9－10月）六味地黄丸与冬季进补六味地黄丸（360s）健康左右间——左归丸右归丸左归丸（8袋）右归丸（9袋）早预防保健康——心脑血管疾病患者优惠促销复方丹参丸利用心脑血管会员日优惠3、积分会员仲景健康游活动：结合福建国大会员积分（需设定积分指标如5000分或10000分等）和会员宛西制药产品消费金额两个指标，2013年9

7、月举办针对福建国大会员的“相约宛西走进仲景”健康游活动。一、福建国大市场支持：1、铺货：2013年5月10前完成六味地黄丸（360s）、逍遥丸（360s）、左归丸（8袋）、右归丸（9袋）和复方丹参丸在福建国大所有门店各10盒或10盒以上的铺货。2、陈列：（1）销售区域陈列：在所有门店的销售区，深度合作的五个产品每个产品均不少于8个陈列面，并布置广告价签卡和爆炸卡（由宛西制药提供）。价签卡书写内容：六味地黄丸：地道好药材仲景好六味、全国销量第一；逍遥丸：女科