出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班64620

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1、出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班64620出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班--------------------------------------------------------------------------------课程类别：营销策划开课时间：2012年课程所用时间：2天上课地区：深圳上海培训地点：7月14-15日上海7月28-29日深圳课程费用：2800元（注册华晟会员，提前报名超低优惠）报名热线：0755-8622241513510936819敖先生

2、在线qq：476304896（课程咨询）参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板。课程介绍：　企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市

3、场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?课程内容：第一部分出口营销与海外客户沟通与谈判做销售要有强烈的企图心—成功的欲望一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征做销售不要总是为了钱—-有理想1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么拜访量是销售工作的生命线—勤奋2、美、欧商人在国际采购

4、中有和特点？如何应对？具备“要性”和“血性”—激情3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？世界上没有沟通不了的客户—自信4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？先“开枪”后“瞄准”—高效执行5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？不当“猎手”当“农夫”—勤恳6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？胜则举杯

5、相庆，危则拼死相救—团结8、一揽子沟通与分段式沟通策略今天的努力，明天的结果—有目标二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？销售谈判中为什么一定要以客户为中心？2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？4、网络采购巨头，你能把他们忽略？不要满足销售人员头脑想像中的客户；5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值

6、订单的源泉！！7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！不要主观臆测，以已推人；8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！客户有意向，就一定会买吗？三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态1、如何挖掘竞争对手的客户？2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？销售的线路不一定是走直线3、如何将意向变成现实的订单？4、试订单是这样炼出来的？客户的态度是由销售人员引导的5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源6、你分析过叛变

7、的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）不要在客户面前传播任何负面的信息四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人1、客户因什么而叛变？2、客户叛变前的征兆分析？3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略5、如何防止对手对客户的诱导策略？6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？

8、）2、面对采购商，你应关注什么？3、面对零售商，你应关注什么？何时要用逻辑性的理性说服？4、面对散户零售商，你应关注什么？何时要用激发情绪反应的情感说服？5、如何获取客户的意向？何时介绍自己产品的缺点？何时不能？6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？何时介绍竞争对手的公司？何时不能？7、均匀订单与独立大单对你有何启示？客户迟迟不下决定的原因有哪些？先发言与后发言，谁更有优势？六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）客户告诉你一大堆竞争对手的优势，