现代营销学之父——菲利普·科特勒博士答常见营销问题

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1、现代营销学之父——菲利普·科特勒博士答常见营销问题Q：成功的营销战略包括那些内容？　　A：只存在一种成功的战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流的产品或服务。产品或服务在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、更多的特色、更低的价格或者物超所值。不然，企业的产品或服务就只能是对他人产品或服务的简单模仿，而缺乏吸引消费者的独创的特质。　　Q：能否举例说明企业如何与消费者进行互动？　　A：聪明的企业会建设自己的客户社区。著名的摩托车生产商Haley-Davison已经拥

2、有超过30万的忠实顾客。这些顾客不仅喜欢这家企业，而且也喜欢相互之间经常聚一聚。围绕着诸如汽车、摩托车、苹果计算机等这些高价买卖交易，这种客户之间的聚会是很容易做到的。另一种办法是，企业自己逐一地同客户交流沟通。USSA保险公司就常常通过电话来做业务（现在更多的是网上业务）。尽管他们没有和客户面对面地交流，但是客户都喜欢这家公司。公司的电话销售人员都表现的非常出色，听起来就像客户的朋友。　　Q：总体上，面对全球化的变革，您认为哪些行业已经做好了应对的准备，哪些却没有？　　A：最能适应全球化所带来的机遇

3、和挑战的是全球性行业中的大企业。像照相机、电脑、汉堡包等产业，他们的产品在世界各地都有销售，处于能抓住全球化机遇的最佳地位。这些企业有在其他国家展开业务的预算，同时又能在本国保护住已有的市场分额。那些小企业若要生存、发展，就必须比大企业更聪明一些。Q：一名营销经理的理想形象是怎样？　　A：作为营销经理，他要具备一流的市场研究、产品开发和管理、定价、谈判、沟通销售能力以及渠道管理等方面的技能；而且，他必须要有一种全球性的思维导向以便识别新的市场机会；此外，他还要懂得财务分析，以便理解所建议的营销战略对财

4、务的影响。最后，技术领域的营销经理还必须具有相关工程或技术的背景。　　Q：您是如何定义网络营销的？　　A：网络营销描述了通过互联网所进行的市场营销活动，它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。网络营销者有三种类型：第一种，是像亚马逊那样，业务起步于互联网，没有实实在在的店铺，只在互联网上销售；第二种企业是，在建设店铺的同时，又在网络上开辟出第二种销售渠道，例如Barnes&Noble书店；第三种企业是通过电话或产品目录做销售，其中有些企业也增加了互联网销售，比如Dell电脑公司。　　Q：后数字时代的

5、营销是什么样的？　　A：市场营销将会全部重新组织。当越来越多的消费者通过互联网下订单时，就会发生下列变化：消费者会想要自己来设计产品（就像定购Dell电脑那样），还会建议他们愿意支付的售价（就像通过Priceline.com定购机票那样）；而且，由于网络广告尚不够成熟，消费者会更少注意广告。最基本的要求就是市场营销必须更多地从以顾客为中心来考虑，因为顾客就是上帝。Q：企业应该如何适应e营销的时代？　　A：每一个公司都应该设计自己的网页，介绍公司的宗旨、历史、产品、愿景及其他内容；网页设计上要考虑到能很

6、容易与公司联系上，而且要不时地更新网页内容，以便吸引顾客回访；网页设计上要能够使生动的图片能很快地在电脑屏幕上显现出来；对一个真正的电子商务网站来说，除了提供内容之外，最重要的还是能提供网上交易。　　Q：电子商务和互联网上的采购量是否会改变商业活动的形式？通过什么方式？　　A：这种改变是剧烈的。今天的消费者正在使用智能购物工具（如mysimon.com）来比较同一商品的不同卖主的网上报价，如果是相同的商品，而且厂家的名气也不差，那他们通常就选择价廉的。而企业也就会逐渐利用网上智能搜索工具来完成生意。我

7、们也就会看到越来越多的商品在竞价中成长。　　Q：在新的网络经济中，谁将会是最大的受益者？　　A：消费者会是最大的受益者。通过竞争，价格逐渐变得透明起来，并且慢慢会降下来；消费者将能够定购一些有特别要求的产品，就像现在网上订购Dell公司的电脑一样；消费者将会大大地减少那些大篇幅带有进攻性广告的伤害。就企业来讲，那些与新技术保持同步的企业（如雅虎、亚马逊，等等）也会从中受益良多，而那些将面临电子商务的严重威胁的企业会最终被淘汰。Q：企业如果要适应全球化并在全球化的进程中赢得成功，应该采取什么样的战略？　

8、　A：在我的《国家营销》一书（自由出版社，1997年华夏出版社出版）中，我概要地给出了一个评估自己国家的优势与劣势、机遇与挑战的体系，以便她能制定出一个与其他国家在资源、投资及旅游等方面进行竞争的战略计划。书中介绍了几种不同的战略，这些战略被许多国家用来促进了她们的繁荣，同时将这些战略同日本、新加坡、香港及智利等国家和地区使用的战略进行了比较。　　Q：在日益全球化的环境中，国家是否能保持自己在营销方面的文化特色？　　A：世界上的年轻人可能都听着相似的音乐