带看流程做前中后的待看准备36555

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时间:2018-01-20

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1、带看流程做前中后的待看准备36555“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内,常常听到同事们在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度增大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细节、更周到?用这样的方式去提升带看的成功几率?课程内容一、业务操作流程简介房源主导客户主导二、落实房源的准确信息查看产权证、土地证、《商品房买卖合同》,确定当前销售价格内含A、实收价格B、包税价格C、购买原值三、收集所看房源信息1实地考察房源2确定房屋的座落及周边的标志性建

2、筑3了解房源的装修情况4落实落户情况、小学划片情况5设定有利的看房时间,设定有利的看房地点,设定有利的看房线路,设定有利的看房情境四、详细制定带看计划1构思与客户交流内容2制造紧迫感(可以和同事配合做状况)3有效的房源安排4主推房源5次推房源6炮灰房源7跨区域配房五、带看前的准备工作1、联络客户,必须已经过沟通(最好面谈),了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘,按需进行匹配房源推荐;2、首次推荐选择房源不要太多,一次最好不超过3套,要有对比性(明确推荐顺序——独家优先…),上中下有对比,最好把房源相关税费也计算出来;3、推荐约看的

3、房源,最好提前亲自看一遍,掌握优缺点,以便介绍时突出卖点;4、同时要在心里记几套同类别的房子,为带看反应冷淡做好复荐准备;5、提前给带看房业主合理的建议(如:房内的清洁、修整,家具摆布等);6、提前与房主沟通,落实好权属、交易流程,做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等),以达成互相配合销售的目的;7、与业主、客户确定带看时间,并在到场前一小时与双方再次电话确认;8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点(避开竞争对手、约在标识明显处),同时更要注意进入小区后的带看路线的选择;9、填写完成外出记录,背包带好相关业务工具(带看确认书、鞋套、名片、

4、税费计算单、计算器、宣传页等…),提前出发;10、带看前与主管或师傅沟通带看方案,是否需要同事协同,是否需要配合促成,请提前打好招呼,如电话刺激帮助和集中带看等。六、带看中的注意事项1、最少提前一刻钟到场,准备迎接客户同时观察现场有无同业切户,接到客户需先作自我介绍(鞠躬递名片)及问好(注意接待礼仪,第一面很重要);2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来,有问题回头再说…进小区前,请客户填好带看协议,看房时让房主也签字确认;3、带看路上讲解交易流程(教育客户在房子里面的情况)及房屋附近的配套设施(交通,市场,学校,商场等卖点),多和客户聊天,掌握

5、更隐性的需求;4、带看楼层较高且没有电梯的房子,不要走得太快,在中间楼层时休息一下,和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句(楼梯效应);5、进入房间前,首先为双方作一引荐(但不要透露过多信息,如哪里人、公司、职位等),并询问业主是否需要穿戴鞋套;6、进入屋内,看房过程必须由经纪人引导(如一人可以礼貌地请业主停留在厅内;如有同事配合,分工明确一个盯房主,一个盯客户),提醒客户看内室时除非必要不要太过深入,不要随便触摸、移动室内物品;7、看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序,经纪人应主动介绍,如过程中客户提出问题当下解答,如没有把握要很有礼

6、貌地询问业主;8、带看中,如我方人较少,客户人较多,应跟双方人较少的一方,提高自我保护意识,时刻关注双方的交流(如用手机、递烟等),以免双方私下成交;9、看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在,进而判断其是否看好房子,把握好现场动态,可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈;10、不要在房内过长停留,看房完毕解答基本问题,向业主表示真诚谢意后请客户下楼——除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价,否则有进一步的商谈不要在屋内进行,可下楼或回店沟通。七、带看后的信息反馈1、出门后,如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境,过程中要问客户观感如

7、何,是否能定下来(一定要主动问能定下来吗,什么时间签合同?)一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满(是进一步掌握需求的关键,非常重要)?同时,要在此阶段解决客户异议;2、深度沟通完毕,礼貌送客户离开,一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不是决策,尽量要把下次带看时间(或者至少把客户的空闲时间掌握下来)确定下来,以便以后的工作行程;3、在约定下次带看的过程中,就要求脑子里面一定要有备案的房源,灵活运用不行就转房源,不要放弃客户,如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看,讲的就是一个“缠”字;4、客户看完后

8、,如发现客户有意向应马上带回店中,进行下一步运做(如议价,促订等),如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机;5、确定送走客户之后,如有可能

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