多渠道协同实战拓展方案简化版

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1、11/112011年中国电信湖南分公司全民用天翼—天翼3G手机、光速宽带进社区实战拓展训练方案中国电信湖南公司2010年05月11/11一、拓展组织总则1.1拓展背景目前全省城市和家庭网格协同营销模式正处于探索阶段，去年通过“相约e家”活动的开展，实现了外呼跟营业厅的协同，营业厅的人气及营销成功率有了一定的提升，但是外呼跟网格经理之间，参照“相约e家”的模式，上门扫楼，但是却没有很好的营销效果。通过在全省组织“多渠道协同及营业厅走出去实战拓展训练”，来激发一线营销人员的积极性，探索提高网格经理营销组织、进行渠道协同能力。1.2拓展目的1、建立网格经理日常组织促销、协同与帮扶社会渠

2、道的营销规范2、提高基于存量、来规模拓展增量的能力3、建立营业厅“走出去”促销组织模式1.3拓展组织1、竞赛时间：2011年5月26日—29日2、竞赛地点：邵阳3、参赛对象：邵阳电信、娄底电信代表队4、观摩对象：岳阳、郴州实战拓展队长各一名，邵阳、娄底、岳阳、郴州渠道内训师各一名。5、实战拓展人员组成：11/11角色岗位人数营销小组参赛队队长市分市场部或公客部主任1人电子外呼队员外呼台席，其中县分1人2人外呼营销小区销售队员参赛队员：网格经理，其中县分1人2人社区营销协同队员，由邵阳电信协调派出小区附近社会渠道1人、营业员1人、厂家终端促销员1人、3G增值与ITV业务的路演活动2

3、人、装维人员若干6人营业厅销售队员营业厅通信顾问，其中县分1人2人店面营销协同队员，由邵阳电信派出终端厂家促销员2名2人组织人员省分公司6人6人邵阳分公司市场部、公客部3人支撑人员培训与系统支撑组、综合组（计分评选、会议保障、终端保障）、布展广告公司等。6人此次活动参加人员44人，其中参赛队员14人、协同人员9人、组织人员9人、支撑人员6人，观摩人员6人6、竞赛形式：拓展采取邵阳、娄底公司参赛人员打乱编组方式，确保参赛队伍中有各个分公司人员。具体分组安排由邵阳、娄底分公司上报后，由省公司进行随机分组；各小组队长参加一组促销。1.4活动方式1、小区现场摆摊促销：路演+手机特惠+宽带

4、组织者角色拓展训练：网格主管操作要点：（1）选取和盛、青城国际作为活动小区、提前一个星期进行促销活动预热。（2）产品与卖点梳理、销售脚本、活动手机11/11（3）流动服务车联合举办“3G手机爱游戏、手机炒股”等现场体验活动+手机特惠活动。（4）扫楼、扫街，营业厅通信顾问参与现场促销。（5）参与现场活动、办理业务分别赠送礼品。（6）电子外呼时，引导不愿到社会渠道或自营厅的客户到小区促销现场。2、电话邀约到社会渠道：选取火车南站附近的固话和宽带存量用户，邀约用户上门办理。组织者角色拓展训练：网格经理和渠道经理操作要点：（1）基于小区邀约，存量数据精确挖掘,。（2）邀约到达率，事件营销

5、，卖点梳理、外呼脚本（3）推介成功率，卖点梳理、销售脚本、培训与穿越、活动手机上柜。（4）参与就有礼品（5）网格经理、营业厅通信顾问、厂家促销员帮扶。11/11二、赛程安排2.1日程安排本次拓展共4天，其中实战营销阶段共2天（安排在周六、周日），具体安排如下：日期时间内容责任单位周三前1天下午报到综合保障组周四上午启动会综合保障组上午理论培训与流程介绍、分组专业培训公司下午1、各团队会议2、外呼脚本编写3、促销脚本编写综合保障组晚上1、问题反馈与答疑2、客户邀约综合保障组外呼营销组周五上午销售技巧培训专业培训公司下午1、外呼销售2、客户邀约3、店面促销4、实战流程穿越与预演5、扫

6、楼扫街综合保障组布展广告公司培训与系统支撑组晚上1、问题反馈与答疑2、客户邀约综合保障组培训与系统支撑组外呼营销组周六全天1、外呼销售2、客户邀约3、社会渠道实战营销4、小区实战营销5、扫楼扫街外呼营销组店面营销组小区营销组综合保障组晚上1、问题反馈与答疑2、电话邀约培训与系统支撑组外呼营销组周日上午1、外呼销售2、客户邀约3、店面促销4、小区协同实战营销外呼营销组店面营销组小区营销组综合保障组下午1、数据统计2、总结表彰综合保障组11/112.2报到安排1、报到时间：5月25日下午17：30前（正式拓展前一天）2、报到地点：邵阳东方华天宾馆地址：邵阳市江北东方华天宾馆3、报到联

7、系人：市场部熊敏15347391507公众客户部朱志芳153473905512.3赛事安排2.3.1培训1、周四上午：比赛规则制度宣讲，e家套餐介绍，网格经理组织、协同实体渠道开展促销活动要点介绍、扫楼扫街要点介绍2、周四下午：虎虎生威公司对外呼技能、3G终端销售技能做专门培训3、周五上午：虎虎生威公司对3G、融合营销技能、小区营销技能、户外引导、扫楼扫街技能做专门培训2.3.2主推销售品从中选择2-3款主推：1、e6、e9、光速套餐、多台手机加装2、优惠装宽带（宽带无条件受理、