不同客户的销售技巧

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1、此日不同类型顾客的一。接待技巧（上）对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接待。然而对于一名新美容师来说，可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解数，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本产上“真正的顾客”。所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，这是每一位美容师必须掌握的基本功。不同“购买意向”顾客的接待技巧有既定购买目的的顾客二：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中

2、、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。接待技巧：这类顾客购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾，快速结算，快速成交。目标不明确的顾客三：这类顾客一看到美容师就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与美容

3、师交谈，他们没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好象很有主见，但一经美容师的推荐就会很容易改变主意。接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时美容师的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要美容师提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。前来了解产品行情的顾客特征：这种顾客进店后一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。接待技巧：对

4、这类顾客，美容师应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备心理也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍适合产品、新产品、畅销品或降价产品。无意购买的顾客特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动

5、向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。需要参谋的顾客特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求美容师的意见。接待技巧：对于这类顾客，美容师要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感激你。想自己挑选的顾客特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与美容师过多的交流。接待技巧：对于这类顾客，美容应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适

6、当留意就行了。下不了决心的顾客特征：有的顾客犹豫不决，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品。接待技巧：对这样的顾客，美容师应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下决心购买。优柔寡断型的顾客特征：这类顾客在美容师反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。接待技巧：对于这类顾客，美容师需要极具耐心并多角度反复说明产品特征。在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。沉默型的顾客特征：这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你

7、很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。接待技巧：对这类顾客，美容师要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他性格，轻声慢语地进行说服。心直口快型的顾客特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，决不拖泥带水，非常干脆。接待技巧：对这类顾客，美容师应始终对亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。挑剔型的顾客特征：这类顾客比较挑剔，对于美容师介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他

8、也认为你是在说谎骗人。接待技巧：对待这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地与他沟通，这是最好的办法。谦逊型的顾客特征：当你介绍产品时。这类顾客总是能耐心听你介绍，并且会表示认同。接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍