中小药店店员培训资料解析

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1、中小药店店员培训资料第一章药店形势及发展之道第一节药店的形势一、单体药店的现状（一）、概述1、我国药店总数量共有32万多家；2、其中连锁药店企业有1600家，门店超过6.8万家。3、单体药店总数25万家以上占药店总数的2/3以上。4、2007年全国零售药店共实现销售1100亿元，其中单体药店所占销售额不到50%。5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，其市场化程度远高于医疗市场。（二）、单体药店的劣势　1、国家政策不利单体药店（1）、药品零售的分类管理，处方药限受，“处方药须凭处方购买”、“精神类药品不可经营”等政策。使得很多药店的生意额下降最多

2、达到1/3；（2）、由于国家家政策的导向，2006年以来，社区卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难题；（3）、国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。2、竞争因素不利于单体药店：发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军”，严重冲击单体药店，连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以大吃小，回过头来做服务，拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的大部分消费

3、者纷纷转移购买地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远，只能在夹缝中生存。另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。3、单体药店自身的不足因素①、是进货渠道单一。单体药店由于资金运转周期长、进货量少，不能吸引批发企业在销售策略方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优价廉产品的余地不大。②、是药价相对高。单体药店自主购进药品，因进货价格相对较

4、高，加之实行独立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，使得药品零售价格偏高。③、是市场信息欠灵通。单体药店通常是“单打独斗”，相互之间缺乏沟通，时常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的及时有效调整。④、是业务知识更新慢。单体药店人员少，且不能正常流动，接受的正规培训少。⑤、是抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名副其实的“独木舟”，独自承受来自各方面的压力，他们深感势单力薄、举步维艰，在与连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势，有的惨淡经营，有的被迫下马。4、药品生产企业的冷眼相待。因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不

5、愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。（三）、单体药店的优势1、经营更加灵活多变；2、决策更加自如简单；3、成本费用更加低廉；4、品种调整更加自主方便；5、资金周转更加快捷有效；6、对当地社区更为熟悉；7、有一定的客户关系；8、地理位置好思考：1、您在的药店是否感受到竞争的压力？主要因素是什么？2、面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？如何发展？3、你认为连锁药店比单体药店有哪些优势？ 第二节目前药店销售模式   在严峻的市场形势面前，我们中小药店何去何从，如何生存和发展，都是

6、我们每一位经营人员都必须冷静思考的问题。“他山之石，可以攻玉”，为此，我们首先有必要对目前药店的销售模式做一归纳和分析。第一种、传统药房，常规进销差赢利模式目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店已经到了微利边缘甚至亏损。第二种、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。第三种、价外收益赢利模式进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式

7、。第四、多元化、差异化经营赢利模式。如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。第五、主推高利润产品赢利模式主推高利润产品是国际上所有零售连锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模式。如：美国第二大医药连锁企业CVS有自有品牌产品1900个。思考题：贵药店现在属于那种销售模式？您认为以上销售模式最适合您的药店？ 第三节药店发展趋势   单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店。专家认为未来年几年单体药店会呈现以下十大发展趋势：　　1、专业化发展趋势：

8、实施差异化经营，成为特色专科药店。　　2、服务差异化发展趋势：形成服务特色药店。　　单体药店要生存，特色化服