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1、---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------机械设备销售个人总结本人从事工业控制器产品销销售,主要提供为机械设设备之配套服务,在销售售过程中,个人感觉是在在销售过程中最大的问题题就是客户进程(ageenda)的问题,即,,签一个配套总会花费较较长的周期,这里存在的的问题也是多方面的,通通过一次与公司的台湾方方面高层经理拜访,以及及与多年从
2、事销售的前辈辈讨论,加之一些实践,,总结以为共享,并愿意意更多朋友来发现其中问问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢慢的原因在于以下几点::1.供应商更换动动力不足:由于原有的供供应商的稳定合作,即便便产品有一些小问题,但但是,尚不足以让客户积积极的推动更换供应商的的行为,即,在客户端缺缺乏动力.2.信任任的建立:更换新的配套套设备将会有一个信任度度建立的过程,任何新品品即便是再好的产品,客客户都会需要一个过程去去适应,然后才能讲有欲欲望去实现这个销售行为为.3.风险的存在在,使用任何新品去配套套都会有一个中间的不适适应期,这个将会带给
3、客客户一些潜在的风险,因因此,客户的积极性不是是很高.4.自上而而下的推动力不足:客户户方的自上而下的推动,,即,在寻找合格客户的的过程中对决策者的推动动力不足.5.学习习的过程,由于配套产品品涉及到应用软件开发,,因此,而我们的产品非非如同siemens,,产品一样的广泛应用,,这就造成客户端工程师师去学习新的开发软件,,尽管我们是源代码全开开放的开发平台,但是,,对于客户端工程师而言言,都是一个需要学习的的过程,人的惰性会造成----------------------------------------------最新精品为你奉上
4、-欢迎下载阅读-------------------------------------------------7/7---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------成其积极性不高.培训计计划销售计划市场营营销销售技巧电话销销售更多…结合这这些问题,我们提出销售售解决策略案从以下下几个方面入手1::工业品促销试用,,由客户自行试用来评测测系统
5、的稳定性与可靠性性,对功能与性能的评价价来自客户.此效果果相对比较明显,即,由由于,我们的产品在性能能的稳定性上具有一定的的优势(当然,客观的讲讲,我们不能讲就一定比比siemens的产品品更有优势,但是,每个个产品的定位会有所不同同,我们会以价格,贴标标,代开发这几种方式来来弥补品牌的缺陷)2:高阶行销由于于高层经理会有较大的权权限和知识面,并且能够够快速的与客户端高层建建立对等的外交关系,赢赢得客户的重视等等,这这些都是高阶行销的便利利,公司的高层经理就曾曾经跟本人讲,你不要认认为我是你的上司,你应应该认为我是你的销售员员,你告诉我
6、,那个客户户需要我去和他来谈,那那么,你就告诉我,我来来协助你做一部分工作..3:客户特殊收益益客户的特殊收益,,就是要去挖掘产品除了了本身作为一个控制器而而言的技术功能,还要去去挖掘其产品技术以外的的收益,而这些都是围绕绕客户端的不同人员来展展开.----------------------------------------------最新精品为你奉上-欢迎下载阅读-------------------------------------------------7/7---------------------------------
7、------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------一般来说,客客户端的决策者情况分布布为:总经理:在较小的公司,总经理会会有较大的决策权限,一一般,我们讲从企业的组组织结构来讲,在小型的的公司的组织结构都会比比较倾向于直线制,这样样高层经理拥有较大的决决策权,而一般公司都会会比较集权,毕竟分权的的情况在公司里就会比较较少一些,因此,为什么么在管理学的组织结构讨讨论中只会讨论集权的弊弊端而不讨论分权的弊端端呢?
8、正是这个原因.技术经理:在中中型或者较大的公司,技技术经理会拥有较大的权权限,或者,尽管,他们们没有较大的权限,但是是,他们的建议基本上属属于那种会比较权威的..工程师对工业业品而言,很多时候,工工程师由于
