邮储银行xx省分行网点转型之路.doc

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1、邮储银行XX省分行网点转型之路转型提升，创新发展，努力开创转型工作新局面——邮储银行XX省分行网点转型之路2008年1月20日，中国邮政储蓄银行XX省分行正式挂牌成立。为了尽快适应竞争激烈的金融环境，满足客户不断变化的金融需求，邮储银行XX省分行对网点转型工作进行了整体规划并分步实施。通过推行新的销售管理模型，全面整合网点内外资源，增强网点单支盈利能力，实现营业网点从简单交易型向综合服务营销型转变，实现从以产品为中心向酊以客户为中心的转变。一、组织有力，网点转型有序推广（一）加强对网点转型工せ作的组织领导。邮储银行自叻上而下成立了营业网

2、点经菅袱管理转型工作领导小组，组截长由总行和各级分行行长、刮行长担任，小组成员由个絷人、公司、信贷、科技、汁杪财、人力等部门负责人组成。领导小组下设工作组，工┵作组由总行和各级分行个人金融部牵头负责，小组成员ㄕ由领导小组成员部门委派人槔员组成。工作组负责制定、落实并执行推广计划，组织和指导示范网点建设工作，椿及时协调和解决才H关问题拆，评估和检查辖内示范网点推进质量和营业网点经营管暮理转型工作开展情况。同时愧，总行对示范网点开展动态葆管理，实行实时监控和定期荸评估。（二）确定转型中心纥思想，统一转型模式。早在耄2008年，邮储银

3、行借力扈美国摩根大通银行，形成了洹一套系统的网点销售管理模脘型，模型核心理念有五点：昧6/6卓越的客户服务、打造高效唐团队、支行长是经营业主、轿“412”销售流程、用数袼据管理网点。经过多年的网亚点转型工作开展，邮储银行溟总行级示范网点和省行级示κ范网点达到198个，网点续转型意识深入人心，销售行嗵为和销售管理工具逐步规范爝，网点客户服务水平明显提森升。基本实现了三个转变：者建立新的网点销售流程，实现经管理念从“以产品中心蜃”向“以客户为中心”的转艘变；完善员工销售行为，实溷现网点经营从“单一结果管涣理”向“注重过程管理”的俨转变；利用网

4、点经营分析和坨网点销售管理工具，实现客佚户维护从“个人经验管理”锅向“团队数据管理”的转变喋。（三）上下联动，全面启谙动转型培训。自2008年宏，经营管理转型工作开始后ゥ，邮储银行先后开展了多批次专业培训，培训分为总行赇级和省行级两种模式。总行瑶级的培训由总行“网点转型倡项目组”及专家为各分行进溶行转型培训，充分宣讲转型理念，营造转型氛围。参训畴人员包括各分行个人金融业扁务主管行长、个人金融部总唷经理、副总经理、转型项目馆经理、总行级内训师、各示范网点支行行长等。省行级箫的培训由省行“网点转型项帏目组”针对各地区示范网点锃进行网点转型

5、培训，并同时痕开展项目经理及网点负责人挝的专业培训，通过对项目经采理的选拔和专业培训，明确÷项目经理岗位职责、转型流程、工作内容及工作要求等萦内容，确保网点转型项目知丁识成果、全套督导方法的掌握及推广。通过对网点负责壬人经营管理、营销管理、卓爬6/6越团队管理等内容的培训，夏系统提升网点负责人经营管馇理水平，为转型奠定坚实基哕础。二、重点明确，助力网薛点经营管理转型在总行的模⒊型基础之上，邮储银行提出加强“四位一体”（即大堂终制胜、外部营销、综合营销折、财富管理）推进网点基础í达标、管理规范，促进业绩炯卓越，持续提升网点营销能笕力和营

6、销管理能力。具体内纭容如下：（一）大堂制胜。镣大堂经理通过对客户的判断Х和识别，完成客户分流及大堂秩序维护；通过与网点柜湄员、理财经理等相关人员的悄密切配合，抓住大堂销售的凸关键销售机会，提升网点大罚堂营销成功率。邮储银行积湫极引导网点销售人员开展大曾堂揽客，提高大堂经理的分ě流客户、发掘价值客户的能贼力。一是每月开展神秘人检鲷查，以大堂经理分流客户、镘开发客户需求为检查重点，指导网点及时整改和提升。缢二是不断提升大堂经理的业芍务素质和业务能力，定期开疼展业务知识和服务礼仪培训龠，培养了一批优秀的大堂服韩务人员。三是制定大堂经理г配备方

7、案，细分配备标准，贽区分本行大堂经理和外包大赐堂引导员要求，为经营管理菩转型大堂制胜要求提供基础体。（二）外部营销。邮储银行下发了《XX省分行外部谙营销工作意见》，要求各网巫点成立外部营销工作小组，话由支行长负责组织管理，以颇网点周边1公里内的商户、ｏ社区、企事业单位的客户为胧主要营销对象，开展信息收蓿集、制定营销策略和营销方突案、实施营销活动、营销活动效果后续跟踪等。（三）鸨综合营销。邮储银行要求网阖6/6点客户经理通过内部引荐以燔及挖掘存量客户积极开展客畈户综合营销工作。柜员在业斥务受理中发现客户可能存在弑其他业务需求时，应将客户岌

8、引荐给理财经理、客户经理睐。客户经理和理财经理之间投根据客户信息调查发现的销喋售机会，彼此引见合适的客胺户，以便后者深入发掘销售贷专业产品的机会，提高客户妙忠诚度。（四）财富管理