钱啤集团区域开发手册

《钱啤集团区域开发手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、钱啤集团市场开发运作手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.3目录使用说明4第一章局域市场拓展的整体规划5一．局域市场拓展的整体规划6二．新市场开发工作内容6三．新市场开发工作流程7第二章新市场市场状况调查8一．市场评估91、市场定性92、市场资料收集93、市场分析154、网络网点规划165、商业风险分析16二．市场容量预测17附件一市场调研简易问卷18附件二(城市)有效终端情况汇总表22附件三15分钟判断超市经营状况26第三章市场开发29一．经销商设立的流程30二．潜在经销商资料来源30三．准经销商考评内容31附件一：36四、钱啤集团与中间商职责划分37五．经销

2、商培训38附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要38第四章建立分销网络41一．经销网络开发流程42二．经销商的分类42三．当地零售渠道能力描述42四．经销商的锁定与开发计划431．各类经销商开发的要点452．经销商开发的基本原则48五．经销商加盟会议491．会议组织、实施人员492．会议流程493．会议议程49六．商、超经销商选择标准49附经销商考评表51第五章市场维护521、终端管理与控制532、终端陈列标准533、导购管理、讲解培训与考核53第六章市场操作54一．钱啤集团营销推广策略551．钱啤集团营销推广的主要任务552．钱啤集团营销推广的主要传播内容553

3、．钱啤集团营销推广活动的内容与类别554．钱啤集团营销推广活动的策略56二．区域市场的营销推广策略561．区域营销推广活动步骤和内容572．区域市场广告运作策略60三．营销推广运作流程流程611．钱啤集团营销推广运作办法612．营销推广费用报销时所需相关资料623．营销推广年度计划申报流程644、营销推广季度计划申报流程655．钱啤集团项目实施申请申报流程及费用审批流程656．钱啤集团营销推广项目费用结算流程66附件一分公司年度营销推广计划申请表67附件二分公司季度营销推广计划申请表69附件三钱啤集团资金占用、回笼、营销推广费分析表70附件四ＳＰ项目实施申请表71附

4、件五品牌提示项目实施申请表72附件六软文项目实施申请表73附件七终端项目实施申请表74使用说明本手册是根据钱啤集团拓展部工作职能和任务而制定，旨在市场拓展阶段能够给业务人员一个市场操作的实用、有效的参考工具。第一章局域市场拓展的整体规划一．局域市场拓展的整体规划钱啤局域市场拓展的内容及顺序：1.重点城市的完善拓展和维护2.周边城市的影响和培养3.深度开发塑箱酒销售通路二．新市场开发工作内容新市场开发工作的内容包括3方面：¨新市场市场状况调查¨经销商的寻找、评估与确认¨协助经销商启动市场三．新市场开发工作流程次序工作内容执行人处理1拟定新市场开发名单和进度表拓展部经理

5、、市场部经理共同研究决定销售副总确认，销售中心总经理裁决2新市场市场状况调查负责新市场区域的拓展部人员将收集的资料与调查问卷交市场部进行数据处理分析，并提供建设性意见（备份拓展部经理）经销商的寻找与考察（按经销商素质文本）将收集的资料交拓展部经理，并提出建议2确定重点考虑的准经销商负责新市场区域的拓展部业务人员向拓展部经理提交准经销商评估报告市场状况评估，调研数据录入分析，撰写市场状况评估报告市场部市场评估报告交拓展部，并抄送市场部3确定经销商，签约拓展部收到准经销商评估报告后15日内批复，确定经销商并签订经销商合同4制定营销推广计划市场部上报企划副总批准5制定培训

6、计划（见培训手册），对经销商业务人员、导购进行产品知识，规范经销商销售管理、服务等方面的工作拓展部业务人员6协助经销商实施销售工作（协助选择建立经销商网点、售点陈列等）拓展部业务人员进入正常市场操作流程7协助经销商进行推广活动市场部和拓展部业务人员共同完成第一章新市场市场状况调查一．市场评估1、市场定性——明确定性该市场啤酒消费特征和商圈区域；——掌握该市场啤酒竞争状况（竞争厂商，竞品品名、规格、价格、品质以及诉求点）——详细了解该市场各通路特征和现状（量贩店、商超、批发市场、便利店、特通等），并确定不同通路中的重点客户；——确定该市场市场成长预期标准和拓展标准（重

7、点开发；自然销售；放弃；）；2、市场资料收集在研究是否开发此市场前，先收集有关的基本资料，包括：城市市场背景资料搜集（1）城市人口数¨城市常住人口数量¨城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）（2）城市的行政区划¨城区的划分（附城区图）¨各城区的功能特点（经济/文化区/开发区/旅游区）¨在城区图上标注主要商业区、居民聚居区以及新兴商住区域¨周边郊县的数量、名称（3）城市经济发展状况¨城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口数）。（注：以该城市统计局统计数据为准，此数据可从本城市图书馆的本城市统计年鉴中取得）该市场啤酒消费特征