台湾地产销售讲义

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1、台湾地产销售讲义一、心理建设　●建立信心--建立信心之方法：1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，不轻易降价。　（1）客户在意的是　①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。　②喜好（前述各项条件非常优良）。　③价值（业务说辞）超过价位。　（2）不要有底价之观念 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。　①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。　目的，争求主控权，让

2、客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。　②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。　拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本） ●怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。●怎么可能，你来盖，我们公司来买。●职业道德、敬业精神、傻瓜精神--1、职业道德　　（1）努力工作，创造业绩。　　（2）以公司整体利益作思考。　　（3）切莫在业务过程中舞弊。　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。　　（5）以

3、业主及公司利益来销售房屋。　　①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多　②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。 2、敬业精神　（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。　（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。　（3）将房屋视为自己的来处理。　（4）充实知识。　　①坪数计算　　②建筑施工图之认识　　③建筑技术、法规　　④房屋造价及市场行情　　⑤售屋技巧　　⑥贷款种类及办理方式　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员　（1）认识产品优缺点。　（2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。二、售屋技巧　　 　由于房地产买卖金额

4、很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。　●个案附近大小环境之优缺点-- 说服客户心动　　　　　　　　 　1、客户心动之原因　（1）需要　（2）喜欢　（3）价值　≥价格（值超其值）　2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。　●售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势--说服客户1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。 （5）附

5、近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。　（9）News（新闻报道）。2、如何回答客户提出之缺点。3、增加谈话素材。　●　针对附近竞争个案作比较--坪数、规划、价位　1、不主动攻击，但要防御　2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。　3、与接待中心附近邻居维持好PR关系

6、。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。　1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：　①强调大环境

7、、小环境之优点。　②强调房屋之优点。 格局好 造型佳 采光充足 风水佳　房间、客厅、厨房、主卧室大　视野佳 私密性佳　门面气派 动线流畅 价格合理（价值超过价格） 交通、环境、公共设施 增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛　 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买