营销管理——经销商管理办法

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1、1.0总则1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。2.0管理原则2.1平等、互惠的原则。2.2诚信守法、实现双赢的原则。2.3长久合作、优势互补的原则。2.4日常管理、定期评价相结合的原则。3.0经销商的甄选条件3.1资格3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。3.2信誉3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。3.3网络3.3.1与当地市

2、场主导的零售客户有良好的商业合作关系。3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。3.4管理3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。3.4.2电子信息化程度较高。3.4.3各项管理制度较为健全。3.5行业经验3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。3.5.2在当地同行业中位居前三位。3.6储运能力3.6.1仓库规模与运输能力较强。3.7合作意愿3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。3.7.2年销售计划不低于120万元。3.8如有其它特殊情况需上报

3、营销中心审批。4.0经销商的确定4.1市场布局4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。4.1.2每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场情况进行详细分析，并填写下一年度的《市场规划申报表》（见SZ3500301），报营销中心审核，分管副总批准。4.1.3市场布局调整4.1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、减少或合并直供市场，新增或变更经销商等。4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（见SZ3500302）报营销中心审核，分管

4、副总批准。4.2直供市场经销商的确定4.2.1市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。4.2.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。4.2.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。4.2.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》（见SZ3500303），与其续签合同。4.3新开直供市场经销商的确定4.3.1市场管理部应对拟开发的直

5、供市场进行详细调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。4.3.2市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。4.3.3根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写《经销商代码申请单》（见SZ3500304），传真至营销中心申请经销商代码。4.4签订合同4.4.1签订原则4.4.1.1各市场管理部须按公司统一的

6、版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。4.4.1.2市场管理部必须按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。4.4.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。4.4.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。4.4.2程序4.4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。4.4.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或其指定人员与经销商进行协商。4.4.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改

7、。4.4.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。4.4.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。4.4.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。4.5担保4.5.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。4.5.1.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》（见SZ3500305），报营销中心审核

8、，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。4.5.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。4.5.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。5.0经销商的日常管理5.1定期拜访5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》（见