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1、当代国际零售银行业发展趋势零售银行业务的重要性日益提高是当代国际银行业发展中的一个显著特征,而且在其近些年的发展中呈现出若干代表未来发展方向的趋势。本文拟从产品、分销渠道和客户关系管理以及竞争主体的多元化和经营国际化等方面,对当代国际零售银行业的发展动向进行全面的考察分析,以资中国零售银行业发展参考借鉴。 20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告.2000～2003年欧盟银行业在普遍的经济衰退、股票市场
2、价格大幅度下挫、公司财务丑闻频传以及美国9.11恐怖袭击事件等众多逆向冲击下,仍然能保持比较稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于抵押贷款、消费者贷款等零售银行业务的稳步增长。美国银行业的突出业绩使其在《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中保持强劲的优势,而美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务,2002年,花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60％以上,华盛顿互助更是高达90％。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重
3、视.大力发展零售银行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。近些年国际零售银行业兴旺发展中呈现出诸多新的特点,代表着零售银行业务未来的发展趋势,值得我们给予应有的关注。 一、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道 (一)零售银行产品与服务高度综合化、多样化 20世纪80年代后期以来.以欧盟银行业为先导,国际银行业逐步过渡到全能银行制度,以不同形式的综合金融集团开展全面金融业务经营。全能银行制度复归在零售银行业务中的体现是,银行通过多种渠道向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场产品与服务。 综合不同国家不同类型银行机构的情
4、况.现今的零售银行产品主要由八大类构成,依照复杂程度和对银行利润的贡献程度。从最简单和对银行利润贡献最小的基本帐户开始,然后依次是储蓄、保险(汽车、家户、债权人)、直接投资(股票、债券)、消费者贷款、信用卡、长期储蓄(人寿、养老、共同基金)和抵押贷款,基本覆盖了各金融领域的零售产品。这是零售银行产品与服务的综合化。 而零售银行产品的多样化则体现为每一大的产品类别下又有众多针对不同类型客户需求的产品。例如在基本帐户类别下。一般都有至少7种以上针对不同人群的帐户类型。 与支票、现金卡、服务卡联结,通过电话银行、网上银行或AT
5、M机具进入帐户,还根据开立帐户类型的不同获得程度不同的额外收益。以英国国民西敏寺银行针对在校大学生的学生帐户为例,开立帐户后银行有学生顾问提供专门支持,能够免息透支,可获得无年度手续费的信用卡,并以特别优惠费率提供学生物品保险。对价值更高的帐户所提供的额外收益更多。 在这些产品中,属于保险和资本市场的产品主要由银行集团的保险子公司、资产管理子公司生产,或是与保险公司、资产管理公司结成战略联盟,通过银行的分支网络销售。 此外,各种顾问、服务已经成为零售银行业务中的一项重要的内容,包括投资顾问、私人银行顾问、财务规划顾问.还
6、有股票交易服务、信托服务、个人税收服务、遗嘱和执行人服务以及地产管理服务等等。 (二)以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售 商业银行综合化经营的动因之一就是要向客户交叉销售金融产品,实现收入的最大化与单位固定成本的最小化,获得范围经济利益。 由此。以及为了克服市场局限取得收入增长,就需要银行进行交叉销售,增加向每个客户出售的产品的平均数量。 根据Schroder Salomon Smith Barney咨询公司对12个欧洲国家30000名零售银行客户进行的调查与研究,欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售产品,
7、成效显著。在法国和挪威.客户在基本帐户之外平均持有的银行产品达到3.3个。表1显示了欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售不同产品的情况,由销售率(百名基本帐户持有者购买某种产品的客户的比率)表示。在七大类产品中,向基本帐户持有者销售存款性产品的业绩最好。欧洲12国平均的销售率为54.5％。比利时的销售率最高达到81％。向基本帐户持有者销售存款性产品业绩最好的银行KBC的销售率达到88％。但是对于直接投资产品、保险产品和消费者贷款产品,由于产品相对复杂、非银行专业性供应商的激烈竞争,交叉销售业绩总体上相对差一些。这三类产
8、品的欧洲12国平均销售率都不到20％,直接投资产品仅为7.4％,但交叉销售这几种产品业绩最好的国家和银行的销售率都大大高于欧洲12国的平均水平。 表1 欧洲国家银行基本帐户持有者交叉销售产品的情况┏━━━━━┳━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━┓┃ 产品
