导购完全手册最终版

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1、内部培训资料

2、Der导购完全手册目录序言5使用说明6第一部分导购员的必备素养7第1章正确的角色认知7l角色定位决定你的未来7l导购角色认知11l导购的角色标准15l导购的能力素质要求17第2章良好的工作心态24l态度决定一切24l导购必备的五种心态26第3章优秀的礼仪修养28l仪容仪表吸引人28l肢体语言打动人32l文明语言感化人42第二部分导购员的成功技能44第4章营造优秀的卖场44l卖场6S标准44l卖场商品陈列50l营造温馨舒适的卖场氛围54第5章熟悉你所经营的德尔56l德尔集团56l德尔地板的发展历程58第6章掌握你所销售的产品

3、61l地面装饰材料行业61l强化地板结构及理化性能64l德尔地板技术特点74l德尔地板系列介绍83第7章洞悉顾客消费心理85l把握顾客的消费心理85l洞察顾客的消费性格97l性别年龄带来的消费差异102第8章产品推介的经典法则113l提炼135推介要素113l挖掘用户的关键需求122lFABE产品展示推介140lFABE—UN(FABE)销售法144l现场演示体验销售149l十个一黄金原则153第9章异议处理扭转乾坤156l分析异议产生的根源156l有效处理异议161第10章踢好成交临门一脚168l激发顾客的购买欲望168l识别顾客的购

4、买信号174l建议成交178l签订产品定购合同181序言使用说明第一部分导购员的必备素养第1章正确的角色认知l角色定位决定你的未来每个人都有一技之长，关键是能否运用在自己的角色上。男怕入错行，女怕嫁错郎，在人生的路上，从业的道路有上万条，三百六十五行，行行出状元，关键是要做好自己的“角色定位”，选对行业，选对角色。自己适合做什么，不宜干什么，应心中有数。所谓“知人者智，自知者明。”如果不知所长，又不知所短，或以短当长，或以长当短，不但不能获得成功，反而会贻误事业，害人误己。古时的赵恬、马谡自幼熟读兵书，确有“纸上谈兵”之长，如果去当智囊

5、参谋，可能是上乘的人选，但若自告奋勇去领兵打仗，冲锋陷阵，就只能酿成“长平惨败”、“街亭失守”的惨剧。南唐后主李煜和宋徽宗赵佶，一个是擅长填词的高手，一个是工于书画的名家，但让他们当皇帝治国平天下，却是祸国殃民，自取其辱。闪闪发光的金子，代替不了生铁的用途。——柯尔克孜族我们每一个人都应当对自己有一个正确的认识，分析自己的优缺点，扬长避短，做好人生的“角色定位”，既不能好高鹜远，志大才疏，也不可妄自菲薄，自轻自贱，真正认识到自己的真实价值所在，以最大限度地发挥个人的专长，成就成功的人生。角色定位错误，无异于放大自己的缺点，隐藏自己的优点

6、，事倍功半，终日诚惶诚恐，郁郁寡欢。而角色定位准确，充分运用掌握的知识技能，回避自己的短处，如鱼得水，必将事半功倍。有一年，市射击队到省里参加汇报比赛。所谓比赛其实就是供省队挑选射击人才。当所有射击选手都赛完之后，省队的主教练将所有的靶纸收集起来，一张张地仔细端详。这时，他发现了一张很有意思的靶纸。这张靶成绩并不理想，子弹大多偏离了靶心。但教练注意到一个有趣的细节：几乎所有的子弹都偏向同一个方向——右上方。这说明这位选手的技术动作肯定有大问题。但同时，非常集中的弹点又说明射手的稳定性非常好，而稳定性对于一个射击选手来说是非常重要的。事后

7、，那位选手出人意料地进入了省队。不久又进入国家队，并且为中国奥运代表团实现了奥运金牌零的突破，他就是许海峰。启示：每个人都会有自己的缺陷，发现缺陷并不难。但要是从缺陷中发现他的独特的优势可就是太难了。在现实生活中，一个优秀的人往往优点与缺点一样突出，关键是扬长避短。角色定位决定你的未来，怎么进行准确的角色定位？角色定位的关键在于三个方面：准确的自我认知、准确的角色认知和自我与角色的匹配。自我认知包括：认知自己的价值观、人生方向和目标，认知自己的性格特征，认清自己的优势和劣势，觉察自我的情绪变化、原因等。毫不犹豫、真实的描述以下问题：@你

8、是一个什么样的人？____________________________________________________________________________________________________________。@周围的人对你怎么评价？____________________________________________________________________________________________________________。@你最引以为自豪的能力是什么？_________________

9、___________________________________________________________________________________________。@你印象最深刻的成功是