卖场行业资讯：解析空调专卖店在家电连锁夹缝中的存活之道

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1、解析空调专卖店在家电连锁夹缝中的存活之道　　空调专卖店这种营销模式在早些年曾经风靡整个神州大地，许多空调厂家依靠这种做法，取得了市场中的优异成绩。然而，事过境迁，随着以国美、苏宁等为代表的专业家电连锁企业的迅速崛起，空调专卖店由于自身诸多方面的劣势和弊端，开始受到越来越多业内人士的诟病，许多空调厂家甚至完全地、彻底地抛弃了空调专卖店这种营销模式，全面投入到“（国）美苏（宁）”的怀抱中。事实上，在绝大多数省会城市和部分发达的中心城市里，家电连锁已经占据了绝大部分空调市场零售份额，许多空调专卖店被迫迁移他处、或被迫关闭、转型。　　空调专卖店和家电连锁在实力的天平上，根

2、本不是同一个数量级；因此，空调专卖店是无法在激烈的市场中取得与家电连锁平起平坐的地位。　　按照这种逻辑，空调专卖店应该很快沦落到历史的舞台中去，而根本不再适应家电市场的竞争；然而，让许多人大跌眼界的是，空调专卖店在经历在2002年（面对国美、苏宁等家电连锁巨鳄全国性疯狂圈地）的无奈、2003年的“非典”和2004冷冻年初的（因格力与国美发生纠纷，格力全面退出国美之事件造成的人们）的疑虑后，很快就以2004冷冻年丰硕的业绩打消了人们的顾虑。业界巨头格力更是凭借空调专卖店继续“垄断”中国空调销售排行榜榜首宝座。　　这个事实让我们不得不重新审视空调专卖店，并要求我们认真

3、思考空调专卖店存活、成功的真正原因。毋庸质疑，空调专卖店无论是在规模、品牌、资金实力、营销手段、市场操控能力、广告宣传方面，还是厂家支持方面，都远远不如家电连锁企业，可为什么就是这个公认的市场弱者能够在综合实力远超自己的家电连锁面前抢得一杯羹，甚至这杯羹的量还要超过家电连锁自己的羹呢？　　笔者认为：空调专卖店之所以能够存活下来，并且在现阶段活得有滋有润，最根本的原因不是因为整个市场蛋糕做大了；也不是因为在挑战面前，这些空调专卖店提高了自身竞争力，而是因为空调专卖店和家电连锁不是在同一个平台上竞争，两者的市场定位有较大错位，这种定位正好使得空调专卖店和家电连锁将各自

4、优势充分发挥到各自擅长的领域内，因而出现了家电连锁全面深入扩张、市场份额不断上升，而空调专卖店也自享其成，双方各得其所。　　为什么要说空调专卖店和家电连锁并非同台竞技呢？这可以从以下几个方面来阐述。双方不在同一个区域内　　在谈论空调市场时，许多人习惯于“将简单的事情复杂化，将复杂的问题简单化”，总用想当然的观念来思考和看待问题。譬如，大家一谈到空调专卖店，就认为空调专卖店规模小，形象差，品牌数量少，综合实力远逊家电连锁，在日趋激烈的空调市场竞争中，肯定无生存余地。这种无论是从纵向、还是横向来比较，结论都是正确的；遗憾的是：前提错误了！　　空调专卖店发展强势的地方往

5、往缺少家电连锁企业，即便有家电连锁企业，其市场竞争力也不一定强于空调专卖店；而以“美苏”为代表的家电连锁企业虽然在全国各地大肆圈地，但是这些全国性家电连锁巨头和区域性家电连锁企业绝大多数都是将点设在各大中城市，在这些家电连锁强势的区域，空调专卖店或者退出，或者转型；空调专卖店主要发展的区域是在广阔的二三级市场，这也是家电连锁在短期内难以攻破的“堡垒”区域市场。　　既然空调专卖店与家电连锁不在同一个区域内存在，那么，他们也就没有相互比较的必要了，当然也就不存在空调专卖店必须在家电连锁企业的阴影下存活的问题了！同一区域存在不同的市场操作　　当然，随着市场向纵深发展，家

6、电连锁和空调厂家不约而同的将竞争的重心逐步往下移动，越来越多的二三级市场开始成为家电连锁和空调专卖店同台竞技的场所。　　但是，即使家电连锁与空调专卖店在同一区域存在，他们的市场定位和市场操作方式也有很大差异，这种差异导致家电连锁与空调专卖店虽在同一区域求存，但正面碰撞的几率非常小，双方各自独立发展，互不干涉，这是一个让我们不得不重视、却又常常忽略的现象！不同的地理位置　　家电连锁在二三级市场设点，经常选择城区中心位置，或者是郊区（永乐等家电连锁曾尝试在近郊区位置设点，但后来发现效果不佳，所以现在家电连锁选择的开店位置多在城区中央）；空调专卖店由于规模小（一般在50

7、平米左右，最小的专卖店只有10几平米），经营灵活，所以多选择在人口稠密的区域，如城区的大街小巷，或者社区附近；另外有些空调专卖店集中在家电大卖场中，这样可以用更小的成本获取更大的收益！　　此外，有些空调专卖店还奉行“你进我退，你退我进；进退据守，有章可循”的策略，在家电连锁势力不济的郊县、郊区设点，而不是与家电连锁企业正面对抗；一旦家电连锁由于经验不善或其他缘故萧条，空调专卖店立即见缝插针，抢夺市场份额。这是典型的空调业“游击战术”。以“三八店”来掠夺旺季果实　　这是一个朋友告诉我的一个数据：2003年7月，他发现自己辖区内的空调专卖店数量是84家（有送货依据）；

8、9月中旬，