促销方案员——常见的促销方法和工具

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1、促销方案员附件一附件二确定目标办法一、常用的促销方法和工具简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促销。·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种:1·人员推销2·广告3·促销(SP)4·公关(PR)以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(PromotionMix)。一、各种促销方法的特点(一)广告广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸;电台、电视;户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球;直接邮寄;车辆广告、卡片;火柴盒、瓶罐、月历;良录。名录、参考说明文件等均包括在内。广

2、告可用来建立公司长久的信誉(机构广告);也可用来建立某--种品牌的知名度(鼎牌广告，;或用来发表销售、服务及特定事件之消息(分类广告);也可用来发布廉售消息。因为广告的种类很多，性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的四种特性:1·公开展现(publicpresentation)与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量很大，由于具有向大众宣布提供标准产品之特性，所以获得同一信息之顾客，都期望其购买动机皆能被公开了解。2·广泛性(pervasiveness)广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾客接受并比较不同厂商之广告信息。

3、大规模广告常说出厂商的规模、普遍性及成就，可高度渗透公众心理。3·扩大表意(amplifiedexprssiveness)广告可经由艺术化之印刷、声响、动作及颜色，制造公司及产品之轰动性印象，获取顾客欢心。但有时候，其艺术化的成功会冲淡顾客对信息本身之了解，不能不小心。4·非人性化(impersonality)广告与人员推销不同，是透过非人员的通路传播信息，不管是公开性、广泛性及扩大性之特性，但终是单方面自说自话的传播，不一定会获取顾客的注意力。(二)人员实战推销人员实战推销也有好几种方式，姑:地区推销员之"实地推销"(fieldselng)、帮助柜台职员之"零售推销Vreta

4、ilselling)、一位总经理跟另一位总经理在高尔夫球场打球时缔结买卖合约之"主管推销"(executiveselling)等。其功能包括促使顾客认知，引起兴趣，建立品牌偏好、交涉价格及付款条件，完成买卖行为及收款，及提供售后信心之强调等工作。人员推销的特性如下:l·面对面(personaIconfrontation)人员推销是最灵活、敏感、立即和强烈的销售说服方式，因推销员面对顾客，所以能够清楚观察到对方，了解对方的情绪变化，并做必要调整。在面对面时，双方所表现之兴趣浓薄，都有增强激励及伤害对方的可能性，其影响力甚大。2·潜移默化(cultivation)推销人员与顾客之关

5、系可以说仅是纯粹销售关系，也可是朋友之间无所不谈的密切关系。一般而言，推销人员应使用艺术手段来追求成交，绝不能强迫或惹怒顾客，以保持"买卖不成情义在"之长期关系。3·反应(response)人员推销远比广告为佳，因此占"见面三分情"之情面便宜，使顾客感到有必要倾听、注意及反应之义务，至少他也会说句谢谢之类的礼貌话。(三)广宣报导广宣报导(publicity)是以"新闻事件"(event)的方式传播公司名字和产品。通常不用支付费用(亦称免费广告)，而且可让顾客觉得所传达的信息客观而公正。因为报导活动具有很大潜在效果，所以许多营销人员已学会运用特殊事件以引起记者采访的兴趣(即所谓"

6、制造新闻")，使顾客在不知不觉中受到影响。这种推广方式虽然称为"免费"广告，但企业为妥善安排，可能需增加人员或聘请专业性的公共关系专家来管理，实际上都会增加公司费用，所以也不能真正说不花成本。一项安排适当的广宣报导对公司非常有利。譬如，当新闻报导热门电影明星所用的肥皂、衣服、食品等之厂牌，则这些商品立即会获得顾客青睬。又如某某政界大人物前往参观某公司，或称赞某一产品，则该公司信誉及该产品销路马上高涨。广宣报导的特性有以下几点:1·高度真实感(highveracIty)由于新闻报导是由记者说出或写出的，代表公司外第三者的看法，所以顾客以为具有高度客观性及真实性。在顾客心目中，新闻

7、报导是属于"真实"的客观信息，而广告是属于"老王卖瓜自卖自夸使主观信息，影响效果不同。2、不设防(offguard)避免公司广告或推销人员干扰的顾客，不会排斥新闻报导，因为这是一种"新闻"(news)化的活动而不是销售导向的传播，在心理上不必时时捆心被诈。3·戏剧化(dramatization)新闻报导和广告一样，都具有把公司及产品在顾客面前造成轰动的潜在作用，远比个人之推销威力广大。(四)销售促进"销售促进"(salespromotion)简称"促销"，是指不属于上述主要推广工具之第四类说