2021药店工作销售总结

2021药店工作销售总结

ID:63600328

大小:23.58 KB

页数:18页

时间:2023-10-18

上传者:longlongchui
2021药店工作销售总结_第1页
2021药店工作销售总结_第2页
2021药店工作销售总结_第3页
2021药店工作销售总结_第4页
2021药店工作销售总结_第5页
2021药店工作销售总结_第6页
2021药店工作销售总结_第7页
2021药店工作销售总结_第8页
2021药店工作销售总结_第9页
2021药店工作销售总结_第10页
资源描述:

《2021药店工作销售总结》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库

2021药店工作销售总结随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步掌握,很多限制性药品销售的政策落实到位,下面是我为大家整理的关于药店工作销售总结,盼望对您有所关心。欢迎大家阅读参考学习!药店工作销售总结1回顾20__年的总体销售状况,摸着自己囊中羞怯,自感惭愧!这不是只有我主观缘由,同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题。一、目前的医药形势:1、现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了,但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售,如某某省属某某药品中标,价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说状况差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其缘由,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中,由于医药阅历上不足,导致落标的状况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药学问,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺当完成。4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们专心去观看和发掘,话题的切入点是很简单找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺当,必竟在没有中标的状况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体状况: 随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步掌握,很多限制性药品销售的政策落实到位,报价__元,____报价__元,有的客户拿货在当地销售,但销量不大,据了解,在某某省的某某市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品,加上今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小。省内,我所负责的__地区中标产品的销售状况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要缘由有几点:1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。4、货物发出去好几天,但没能准时到达医药代理的手里。让客户急不行耐,这种状况应避开。5、现在代理商年底结帐,顾不上新新货,而且年底不想压库底6、代理商需求削减,大部分找到适合的产品,已有好的渠道。7、有需求的代理商不能准时找到,代理商对产品更加慬慎我觉得在明年,应当有针对性的到当地医药公司进行具体走访,了解客户的需求,制订方案,分品种给某些有销售专长的客户操作,不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个,而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此,提出对明年的销售建议: 1、应避开服务不周到,例如:找到客房只把货发出去了,业务跟踪了,但是产品宣扬需要公司给录制一些音像品,这样更有利于宣扬。2、避开发货不准时的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发。3、价格并不统一,应当有省、市、县的梯度价。4、税票不准时。5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪,不断了解市场,操作市场。在销售方面,建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式,到底现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大,这是我们电话招商方式所不及的,现在的药商查找药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会查找产品了,(就这次成都会上所见到的已没有前几年多,现在的人越来越少),加上经济危机,前景不太景气,而且现在的人慢慢转变了他们的想法,慢慢向网络靠拢,由于网络给他们带来便利,快捷,而且成本低。在网上代理医药的话,只要客户现正查找某一类型的药品,都能在网上找到。因此锁定好的厂家,好的品牌比较精准。在通过电话的沟通,胜利率是自不待言的。现在是一个信息时代,网络也成为人们不行忽视的宣扬平台,它有着丰富的代理商资料可供查询,对产品的市场开发及销售都有很大的关心。药店工作销售总结2 一、加强学习,不断提高思想业务素养。“学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务进展。所以,始终以来我都主动学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药学问理论及各类学习讲座,我都仔细参与。通过学习学问让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着___的进展,学问的更新,也督促着我不断学习。通过这些学习活动,不断改善了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新,仔细开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的进展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理,相应的削减了许多铺张和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的状况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。三、任劳任怨,完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员仔细的完成。对于公司交待下来的每一项任务,我都以我的热忱把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思,准时总结工作得失。反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思考着自己在工作中的不足。不足有以下几点1、对于药品招商工作的学习还不够深化,在招商的实践中思索得还不够多,不能准时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,仔细研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,讨论做得不够细和实,没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的主动性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日,作为公司新的补充力气,“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结20__年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。药店工作销售总结3不知不觉,忙劳碌碌的一年过去了,在这个生疏的城市,好像觉得一年的时间过得更快,让人有点不情愿去信任.20__年让我学会了许多,感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的伴侣,感谢我的客户们,由于是他们的关心、信任、认可、鼓舞才能使我更加热爱我的工作,更加努力工作。销售是一个布满竞争的行业,也是很能熬炼人的行业,刚开头工作的时候真的很没有信念,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的访问和宣扬,我不知道我还能从哪方面进行努力,两个月过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟识了,跟大部分的客户应当也算是熟识了,可是月底销售单出来的时候,我傻眼了,我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任,由于这不是一张让人兴奋的成绩单,拿到单的时候变得心事重重,走在路上,在想着台词,如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来爱护这张不及格的成绩单,来保证自己不接受批判,往往都是其次天主任打电话过来询问才不得不如实相告,当然免不了批判。 那个时候的夜晚总是让人难以入眠,躺在床上,关着灯,眼睛睁开着,看着由外渗入的一点微弱的光,怎么也没有睡意,脑子里都在想,明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,盼望得到什么样的结果,每晚都在想的问题,天天都照着做。可我心里是没底的,不知道这样下去成绩是否能上升,那个时候主任说过换人,假如三个月试用期后我达不到公司的要求,要么给我换市场要么走人,我记得当时跟主任商量这个问题的时候,鼻子酸酸的,这样的状况下我一般不说话,等主任说完后,我的心安静后,很仔细的恳求说,盼望他能多给我一个月,说真的,面对这个市场,我也是没有信念的,由于前面两个业务员的努力都没有结果,我并不比他们优秀,甚至许多方面还不如他们。 但我还是盼望在我的努力下,盼望能有稍好的成绩,能让我连续这份工作,带着有可能被炒鱿鱼的负担,困难地走过了第三个月,最终在月底成绩单出来的时候,我接到叫我去拿单的电话,忐忑担心地询问的时候,他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了,告诉了我数字,我在房间里跳起来了,兴奋冲到脑门,尽管那不是一个很大的数目,但至少胜利地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话,由于我不知道用哪种方式告诉他,兴奋怕以为我会骄傲,安静怕以为听错了。直到其次天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我,才告诉他,记得当时他说了三个字,还可以。这对于我来讲就是一句表扬,一名鼓舞,由于在这之前主任从未表扬过我,所以对于他我很敬畏。我还是不敢松懈,有了这个鼓舞,我更加勤奋于我的工作,接下来的两个月,成绩都有进步。但好景不长,两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降,于是生活又回到了从前,变得紧急起来,但是在11月份又发生了转折,量又返回来了,这又成为一次失败后的自我鼓舞,就这样生活还在一如既往的发生变故,而不能变的就是自己对工作的看法,不管怎么样,每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈,由于竞争无处不在,竞争者只要观察有一个空子,就肯定会手插进来扰乱你的平衡,当然没有竞争就没有动力,没有市场。最终,再一次感谢我的领导和同事们,我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!药店工作销售总结4作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的主动性,如何合理安排资源(包括时间)是一件特别困难简单而又特别重要的事情。 可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理用法资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消逝于流通领域,增加片区内市场掩盖面,提高销售业绩,降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结:(一)药品的流通渠道:1、通常状况下的药品流通渠道为:制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商2、药品在医院内的流通过程:经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有肯定市场的新药被经销商或医院接受,原来应是一件特别简单的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题消失,而一种新药要被患者最终消费,必需首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通:(1)富有吸引力的商业政策:留意:1、永久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切2、充分阐述并认真计算出给他带来不同寻常的利益3、沟通现在和将来的远大目标 (2)良好的伴侣、伙伴关系1、充分敬重对方,以诚动人,以心制服对方2、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系3、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系4、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场力量1、具体介绍所辖片区(区域)销售力气,促销手段和活动2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略3、具体了解公司产品疗效,主治及应用推广状况4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件非常简单的事2、医院药库(也称大药房)的疏通:(1)新药进入医院库房:1、具体收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)2、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特别需求,特别困难。3、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室仆人任等)劝说其作出决策。 (2)维持购药:新药进入药库尽管是胜利重要的一步,但维持药物长期不间断,肯定数额的保存量更是艰难,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,实行长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:(1)加倍敬重他,满足心里需求(2)常常访问,加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥当保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采纳宽松商量方式,目的让其充分发表看法,提出改进方法,亲密双方的关系。 4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占据市场,的手段是依靠医师,他们挺直面对患者,通过处方,使药品消逝于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司制造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必需针对重点医师,通常在省级以上医院(格外是医学附属医院)上级医师的性和指导作用格外突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节格外重要,于核心其疏通方式如下:(1)面对面访问:从目前药医行业的销售来看,面对面访问(个人访问)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣扬单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面访问有如下特点:1、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深化商量和认识,以满足不同层次,不同期望的需要。2、与对方面对面交谈,富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的基础。3、面对面访问花费时间,费用很高,同时对自身素养和销售技巧要求甚高,因此单位时间内产生的效果差异极好。4、产品介绍缺乏系统性(2)临床大会、小会特点:1、短时间内可以对多个医师传递信息,效率高,也能节约费用2、介绍产品完整系统,但深化度不够,更无法顾及特定医师的特定要求 3、以演讲和商量形式结合,会弥补深度不足4、无法建立亲密的个人关系以上两种形式(面对面访问小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法,原则是:1、对重要医师通过频繁个人访问,花费足够的费用2、对一般目标医师,实行科室小型座谈会,介绍公司和产品,慢慢地影响和劝说。药店工作销售总结5时间如天上流星一闪即过,我盼望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公司一个月了,回顾这段时间的工作,我作如下总结:一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西,一个人要转变自己原有的观念,必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是,不同的产品面对的适应人群不一样,消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等许多观念。二、落实岗位职责作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:1、想方设法完成区域销售任务;2、努力完成销售管理方法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续; 4、主动广泛收集市场信息并准时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格根据职责中的条款要求自己的行为,首先自己能从产品学问入手,在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通,分析市场状况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导支配的任务后,主动着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标,力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面主动了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、目前市场分析 云在昆明只有一个客户在____作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大,从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场:头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作,就3月份拿了二件货。贵州市场:头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____,硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中,贵州康心全年销量累积达到14件,其它地区的销量也并不抱负。从以上的销售数据来看,云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看,云南比贵州要有优势。从产品结构来看,头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液,盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标,前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。五、下月度的区域工作设想1、对于老客户,和固定客户,要常常保持联系,做好客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议:一切与外界联系的方式都能用法;如、新浪UC、EmaiL)3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富学问,实行多样化形式,把学业务与沟通技能向结合。 六、今年对自己有以下要求1、每周要增加2个以上的新客户,还要有3到6个潜在客户。2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,准时改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和哄骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们沟通,向他们学习更好的方式方法。6、对全部客户的工作看法都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题,不能束之高阁肯定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意,让客户信任我们的工作实力,才能更好的完成任务。8、自信是特别重要的。要常常对自己说你是的,你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多沟通,多探讨,才能不断增长业务技能。 10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额,为公司制造更多利润。以上就是我这一年的工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己的贡献。药店工作销售总结

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。
关闭