应对技巧之如何询价

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1、问题讨论心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，因此丧失了话语权。所以在销售过程中，为了有效地影响顾客而不是被顾客影响，就要有效地问问题而不是让顾客不停地问问题。但你觉得这一点在哪些时候不适用呢?自我检查有没有经常问顾客：“您要不要?”心得体会 确认签字本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！姓名：日期：顺论坛上关于询价的文章实在不少。我们每天需要应对询价的电话那就更多，但成交的却甚少。是什么原因？这个话题不在我的题目之中，以后再来讨论。今天我想说的是如何应对询价电话。一般来说，来电话询价的有这么几种情况：1，对方有印刷需求，但不清楚行情，需

2、要了解一下，以做他们是否继续进行这方面的投入。这一类客户有可能会继续来找你，也有可能再打几个询价电话比较一下，最后再做选择。2，已经做过了，有合作对象，但现在换了一个人，或者换了老板，想了解一下以前的经办人是否在业务交往中是否有猫腻。3，有人报过价了，他想再了解一下行情，所谓货比三家嘛，免得被人砍了，老板面前不好交代。那么，我们如何来区别这三种类型的询价呢？1，不能很好的描述自己产品的特性，不能提供样品，对印刷工艺和一些制作过程不清楚，说不出一个所以然。这是第一类客户的询价者。2，有标准样品提供，但不能提供电子文档或菲林，需要按样品重新制作输出菲林。这是第二类客户的询价者。3，对

3、工艺的描述显得很内行，在一些细节问题是询问得很仔细、很专业。但不能提供样品或完稿文档。这是第三类客户的询价者。因为他前面询价的时候，别人可能已经提供了一份报价单。当然，还有一些询价者，会告诉你，他什么都做好了，由他提供完稿文档或菲林打样，只需要你印刷加工。这样的对象一般都是广告公司。以上是询价电话的对象分析，在下篇文章中，我再来说一下，针对这些不同类型的询价电话，你应该如何报价。上篇文章说到询价电话的对象有多种，现在我来分析一下如何判断询价电话的对象分类。以下是模拟电话：客户：你好，请问你们是XX印刷公司吗？业务员：是的，请问有什么需要我帮助的？客户：我需要印刷一个公司的样本，想

4、请你报个价。业务员：可以，请告诉我你样本的尺寸、数量、使用什么纸张。客户：尺寸不是很清楚，应该就像A4打印纸那么大小吧，数量大约3000本业务员：噢，使用什么纸张呢？客户：我也不知道是什么纸，就是感觉很光滑、很亮的那种。业务员：噢，明白了，应该是铜版纸，那么你想使用多少克重的纸呢？客户：什么叫克重？业务员：克重代表纸张的厚度。客户：哦，明白了，我不知道应该使用多少克重的纸张，你能推荐一下吗？一般像这种样本都是使用多少克重的？业务员：这个应该根据你样本的厚度来决定，你这个样本大概有多少P？就是有多少个页码？客户：哦，大约有200多页吧，我们产品种类比较多。业务员：哦，这样的话内页可

5、以选择80克的铜版纸，封面选择200克左右的铜版纸。客户：好的，听你的，这方面你们是内行嘛。业务员：不客气，再请问一个问题：你们这个样本设计好了吗？是否需要我们帮助设计？你们能提供什么资料？客户：我们有照片和文字，要求你们帮助设计的。你报个价吧。业务员：好的，你稍等。。。。。。。。。。。。。。。。。。。你这个样本的总价是XXXX元，含设计费以及菲林输出打样的费用。客户：哦，什么叫含菲林打样费用？业务员：解释。。。。。。（略。。。。。。。。。。。）客户：噢，懂了，谢谢你啊。再见！业务员：再见！以上就是一个询价电话的基本概括，这样的询价电话基本上属于第一类客户。你应该属于他第一个询价

6、的对象，必须把握住这个机会。所以，我们在报价的时候应该按公司规定的价格打90扣报价，以期取得合作的机会，如果公司的价位在当地属于偏高的话，还可以把报价再压一点。因为这是一个开拓新客户的机会，不能把价格定得过高。同时还应该考虑到对方会同时向别人询价，到那个时候两下对比，你的优势可能就显示出来了，获得这个客户成交的概率相对就高了。一旦取得了第一次合作的机会，只要你的综合服务不出意外，今后合作的机会就更多了。上篇文章说的是第一种询价电话对象，我们必须把握这样的客户，在报价上应该作适当的让步。现在我来分析一下如何判断询价电话的第二种对象，这样的对象又该如何去应对。仍然以模拟电话的方式：客

7、户：你好，请问你们是XX印刷公司吗？业务员：是的，请问有什么需要我帮助的？客户：我需要印刷一批包装盒，想请你报个价。业务员：可以，请告诉我你这个包装盒的尺寸、数量、使用什么纸张，有那些特殊的后道工艺。客户：我这个包装盒的尺寸是：70*22*107mm，数量50万，使用250克白卡纸，标准四色印刷，表面需要覆光膜，模切成型后要糊盒。业务员：噢，需要设计制作吗？客户：不需要。业务员：噢，那你提供菲林了。客户：不能提供菲林，需要重新输出打样。业务员：有完稿后的电子文档吗？客户：没有，但