[精选]关系营销案例分析.pptx

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1、关系营销案例分析——北京小米科技有限责任公司目录公司简介营销现状营销策略供应链管理供应商关系管理客户关系管理小米存在的问题对小米的改进建议公司名称：小米科技有限责任公司外文名称：总部地点：中国北京市成立时间：2010年4月经营范围：移动设备及软件公司性质：有限责任公司公司口号：为发烧而生年营业额：450亿美元（2015年）员工数：约7000人（2014年）总裁：林斌市值：450亿美元（2014年）董事长兼：雷军公司简介创始人——雷军小米创始人、董事长兼1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软件。1999年创办了卓

2、越网。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼职务，担任副董事长。之后几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、优视科技等多家创新型企业。雷军与小米2010年4月6日，雷军选择重新创业，建立了小米公司，并于2011年8月16日正式发布小米手机。2011年7月，雷军重返金山执掌网游与毒霸；2011年7月11日正式担任金山软件董事长。小米成立2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持。随后这个团队被更名为“小米工作室

3、”，也就是小米公司最早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”，小米手机将尝试在全球复制电商模式。团队扩大雷军费尽心思让小米成为一家无限完美的公司，他将小米工作室改名为“小米科技”。他和每个潜在的高管和重要产品经理至少聊10个小时，说服他们加盟。原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。小米团队小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国内著名公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，

4、小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。主要产品小米手机小米平板小米盒子小米电视主要产品小米插线板小米体重秤营销现状2011年8月，小米推出了其首款智能手机“小米1”(1)，该机型很快售罄。该公司2013年营收52亿美元，高于2012年的约20亿美元，2013年后期在华智能手机销量超过苹果。小米的产品发布会颇似摇滚音乐会，忠实的小米“粉丝”聆听着雷军细致的产品技术介绍。小米201

5、3年8月的最新一轮融资将公司估值为100亿美元，超过微软为收购诺基亚()手机业务所支付的价格，与世界最大个人电脑厂商联想()的估值相仿。目前，小米的投资者包括新加坡主权财富基金淡马锡()、高通以及俄罗斯投资公司创始人尤里•米尔纳()。营销策略1.产品方面小米的性价比高。小米机上市前夕，雷军打出“最佳性能价格比”引爆讨论话题，相同硬件规格的手机，小米的价格只有宏达电、三星、苹果手机售价的4043%。外观简洁个性。小米有自己的操作系统，可以刷机，支持个性化设置。体学的应用非常好，轻薄，大小合适，样子非常简洁美观。2.销售方面

6、不铺货，所有的小米手机都只能透过公司的官方网站购买。量大的，泛滥的产品永远不会被人们认为是非常精致的产品。3.炒作营销前期很早就开始推广和宣传新品，然后逐步的放量来卖，始终保持一种供不应求的状态，从长远来看，这个产品会一直保持着热度，人们会一直惦记这想买，这样就无形中为小米节省了超大的一笔广告费，而且是非常有效的广告。同时也保证了小米这个型号产品的生命长周期性。营销策略4.分销渠道和联通、电信的合作。通过遍布各地的联通、电信营业厅宣传和推广了小米的手机，让更多的人了解和认识了小米的高性能和高品位。5.自营自销小米的营销主

7、要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。营销策略6.粉丝互动小米公司主力经营的，是一个社群网站，网站的主要组成分子，就是小米手机的粉丝，简称『米粉』。目前注册米粉数已经高达六百八十万人。供应链管理从2011年30万台、2012年719万台、2013年1870万台到去年6500万台的销量，小米的快速崛起与它身后日益庞大的供应商队伍密不可分。在供应链模式上，小米采用饥饿营销、缩短供应链的方式，依靠专业的代工厂为其代工，减少中间代理商和流转环节，直接对接生产商

8、与用户。易观智库分析师朱大林认为，“与传统厂商相比，小米的这种互联网模式带有极强的掠夺性。生产上，它不能达到供求平衡的水平，但这也正是它的销售策略，饥饿营销的手段。不过随着小米手机的销量增加，成本曲线会逐渐向下倾斜，产品生命周期越长，累积利润也越多。”供应链管理事实上，小米内部有一套较为完善的供需生产流程：雷军、林斌