最新业务品质操作实务教程文件.ppt

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1、业务品质的重要性继续率指标对业务人员的影响品质管控专业化体系介绍做好品管工作的4个关键动作目录续收业务对保险公司的意义（1/3）无续期——草本业务有续期——木本业务第一年做的再好，第二年依然从零开始，保险公司每年都要为生存而奋斗，永远不可能长大！不仅可以实现丰厚的利润收入，也有利于保险业务的持续发展和规模的不断扩大！例：以新契约保费10个亿、20年缴费举例，如果：A机构继续率为90%，B机构继续率为91%，则20年累计实收保费：A机构为87.8亿B机构为94.2亿，两者相差6.4亿超过任何一家分公司一年的新契约保费规模续收

2、具有放大效应也就是通常所说的“滚雪球”效应！续收业务对保险公司的意义（2/3）“继续率”指标被各家保险公司称为：——生命指标——关键品质指标——内涵价值指标——核心竞争力指标续收业务对保险公司的意义（3/3）——摘自王滨董事长在集团党代表会讲话发展是硬道理，是第一要务质量是硬约束，是第一责任效益是硬任务，是第一目标续收是业务品质的集中体现和公司保费与利润贡献的重要来源——摘自彭伟董事长2012年年中工作报告单位：亿元续收保费规模突破200亿续收发展取得的成绩（1/3）四项继续率指标达成中国一流续收发展取得的成绩（2/3）个

3、险13月继续率位居同业第二2012年2009年第二名2010年2011年2008年2007年第五名第四名第三名第三名续收发展取得的成绩（3/3）成绩源于品管体系的不断建设与完善2009年达成考核任务—2008年启动品管项目2010年达成全面精算—2009年初建品管制度2011年达成“四九”指标—2010年完善考核制度2012年持续“四九”指标—2011年建立品质指标考核标准自2008年启动BQPR项目开始，四项继续率指标实现稳步成长品质是持续健康发展的保证首期销售品质直接影响公司的业务健康水平续收指标是公司品质文化的建设结

4、果品质的提升是公司利润和价值的保证品质的提升能最大程度地使客户真正享受保单的保障功能和服务实现三个跨越全面实现从一票否决线到精算假设的跨越全面实现从精算假设到四九指标的跨越努力实现从四九指标到国际一流的跨越国际品质一流美国西北人寿13个月继续率：97%公司业务品质发展目标业务品质的重要性继续率指标对业务人员的影响品质管控专业化体系介绍做好品管工作的4个关键动作目录业务品质对业务人员的影响收入发展个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%8

5、3%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%0个人继续率奖金=当月第二年度服务津贴（长期险）×个人继续率奖金比率业务人员继续率奖金计算行业内最高的奖金比率举例分析例：假设A业务人员全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元第二年续期总收入=10450+13585=24035元如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=81

6、40元继续率奖金：8140×0=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元从95%到74%，个人损失了15895元！长期服务津贴公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同第3个年度起，每年从该合同当年度保费中提取2%作为长期服务津贴留存，业务人员可以依据其在公司的服务年资，在离职时一次性领取。个险《基本法》第九十四条：长期服务津贴是业务人员的第二个养老账户！收入发展业务品质对业务人员的影响好的业务品质获得更多的客户资源据统计：绩优伙伴中有70-80%的业务来自于对老客户的经营维系老客户转介绍加保服务经营转介绍投保…续收是稳

7、定团队的大助力当组员人心思动时，续期利益是他的定心丸当组员业绩低迷时，续期利益是他的加油站当组员客户短缺时，续期客户是他的储备矿例：某业务员，2010年9月入司，入司半年每月保费超过10000元。2011年9月、10月连续两月未开单，工作情绪低落，2011年10月领取续佣1000元,继续率奖金1000元，合计工资2000元。业务经理与之面谈后，坚定其从业信心。举例分析续收有利于团队的发展壮大稳定是团队发展的基本条件，有稳定的业务平台和人力平台的团队具有广阔的成长空间和发展空间；而继续率高的团队更加稳定,团队氛围更加和谐，更

8、能吸引高素质人才加盟！成功吸引成功！该业务经理，团队继续率始终保持在90%以上，从2008年至2011年，团队人力成长18倍，团队业绩增长16倍，育成5个组，成功晋升为高级经理高继续率=高留存率+高增员率例：某业务经理的成长历程举例分析正式业务员高级经理业务经理维持个人继续率80％个人继续率80％小组继