[精选]XXXX年市场布局及销售策略.pptx

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1、2013年市場佈局及銷售計畫吳奇岳顧問2012.12.6.銷售目標的概念不景氣對應之道銷售理念轉變銷售目標轉換為訂單年度銷售計畫銷售方案實施Q&A目錄不景氣對應之道時勢變化據歷史記載，80年前（1929）華爾街股市大崩盤後4年內，美國GDP下跌30％，投資減少80％，銀行倒了近半，失業率高達25％。2008--2009年，金融海嘯撲天蓋地襲來，風雲變色，震倒了全球多家百年企業；接下來，應還會有更多企業倒地哀嚎。固然，依2009年情況，離1929慘境似乎甚遠；但情勢瞬息萬變，企業必須接受：「經濟不景氣」其實是「汰劣

2、存優」的演化歷程，正是大浪淘沙，是真金才會留下。因應時勢在全球經濟崩跌之際，今日面對「未見落底的不景氣下」，企業應有的「大方略」為何？十字真言：「高築牆，廣積糧，積極練兵」。具體行動內容「高築牆，廣積糧，積極練兵」的策略定位，在情勢混亂不明的狀況之下，非常有用。在現代經濟不景氣的時候尤其重要，其是深得道家「夫惟不爭，則天下莫能與之爭」的精髓。「高築牆，廣積糧」就是內部管理精緻化，包括產品重新組合、費用管控、想辦法衝營收、淘汰缺乏潛力產品….保留最大現金量，切莫隨意投資；「積極練兵」就是冷靜等待外部競爭者的動向與經

3、濟情勢變化，然後做好下一波景氣回轉時的準備（含人才陣容、產業價值鍊、經營策略、市場定位…）。劇本會否這樣演？一般而言，企業意識到未來景氣將衰退時，首先會採取：降低資本支出，刪減或暫停新投資計畫，並控管費用預算來因應。由於訂單下滑、營收衰退，通常企業會以減產、降低庫存、停工歲修來應付，並刪減差旅費、交際費或員工加班費等非必要的支出。再來，會從人事凍結及人力整併來著手：包括讓人員進行排休，暫緩招募新進人員、高階主管帶頭減薪、調整薪資結構，鼓勵員工休無薪假，甚至以資遣、優退、裁員來因應。最後若還是擋不住虧損，甚至會走上

4、停工、紓困、關廠歇業一途。另外，也會有許多標竿企業，反而將這次風暴當成考驗實力、掌握「積極練兵、提升競爭力」的良機，並籌劃好短期、長期對策。短期內，企業紛紛懷抱現金，放慢投資，保守經營。眼光放得更遠的企業家，則趁此時，累積創新實力，以新技術、新產品築高競爭門檻，拉大與競爭者的距離。正面思考在江湖越老，膽子越小，不是因為心境，而是因為「負擔與責任」越來越重，也是因為「苦日子」固然不會永遠延續，但卻只有硬漢子，才能熬得過！千萬不能小看時代風潮！面對這一波不景氣，企業難免會啟動「人力精實」的對策。然而如何在裁減人力、維

5、持最低營運成本的同時，又兼顧不讓企業累積的知識財產及經驗流失，以保留未來的競爭力火種？在不景氣時，如何能將離職員工的知識或技術完整的保留下來，益顯重要。「策略三角」思維顧客市場成長市場佔有率產業特性利潤成本投入競爭者銷售活動缺口分析產品定位內部管理經營策略人才銷售策略市場潛量產業價值鍊需有的權變思維找出答案來此際此刻，切忌「空嘴嚼舌」，需拿出具體行動與做法。上圖有「九大經營管理變數」：「產業特性、顧客、市場成長、市場佔有率、市場潛量、利潤、競爭者、銷售活動、成本投入」，組態構成「七個」環環相扣的策略三角。其邏輯關

6、連性，可寫成數學函數：「人才陣容：驅動F（產業價值鍊、缺口分析、經營策略、產品定位、銷售策略、內部管理）」。（思維這七個策略三角形，所衍生的管理方策）提出創新突圍作法：1.產業價值鍊：「產業特性--市場佔有率--利潤」。2.缺口分析：「顧客--市場成長--市場佔有率」。3.經營策略：「市場佔有率--市場成長--市場潛量」。4.產品定位：「市場潛量--競爭者--銷售活動」。5.銷售策略：「市場潛量--利潤--銷售活動」。6.內部管理：「利潤--銷售活動--成本投入」。7.人才：「市場佔有率--市場潛量--利潤」。小

7、公司，80%沒有嚴格意義上的銷售計畫成長公司，70%銷售計畫不完整成熟公司，60%銷售計畫存在重大水分所有的銷售計畫，80%年底會變得面目全非銷售計畫現狀年度銷售計畫的問題不是給自己設計的而是給老闆設計的只適合班長、不適合連長，更不適合團長計畫與執行兩張皮，可操作性差計畫經常無法跟蹤而且無法考評計畫不是幫助，而是包袱可預見性、可控性差戰略計畫財務計畫業務單元計畫銷售及營運計畫主生產計畫詳細物料計畫/能力計畫車間及供應計畫計畫實施需求管理能力計畫製造工程供應商銷售客戶市場其他需求訂單錄入採購系統工藝路線存貨記錄工作

8、中心公司計畫與銷售計畫年度行銷計畫的主體內容認清形勢與問題制定銷售業績指標制定銷售思路與策略制定具體的行動方案評估銷售損益環境認知的三個層面宏觀層面－－趨勢10%中觀層面－－結構10%微觀層面－－競爭80%1.客戶價值的發現→客戶的四大問題誰是我們的客戶誰是我們的核心客戶我們的客戶價值未來的潛力有多大未來的市場潛力－關鍵測算指標預計客戶數量預計銷售量（額）預計市場增長絕對