[精选]U体体化销售思路沟通技巧概述.pptx

《[精选]U体体化销售思路沟通技巧概述.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、U6-体体化销售思路沟通用友小型事业本部张泽艺2008年2月23日A议题1、企业发展的瓶颈2、企业常见的管理问题及成功应用带来的效益3、成功应用ERP的保障一、企业遇到了怎样的发展瓶颈生存空间日益缩小材料涨价，人力资源紧张及成本上涨过度竞争打压价格与利润国际市场的政策性限制能源限制出口退税政策的改变人民币升值……发展瓶颈——靠人的经验已无法控制混乱传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？97年的联想集团“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户却更不满意了！”——老板普遍的抱怨企业发展的系列瓶颈T

2、CL前COO的感慨“当年初创阶段也经历了很多瓶颈：1亿，3亿然后是10亿，30亿，100亿……”成长型制造企业不断遇到“天花板现象”第一个：在5000万徘徊第二个：到2－3亿就上不去了随着竞争的加剧，以“数量经济”为特征的制造企业,不可避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭业务量的增长，加剧了管理的混乱依靠“老法师”经验的传统管理已无法控制低价竞争的自然联想企业无不想、无不在努力降低成本恨不得一分钱掰成八瓣花尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法学习日本企业经验？——极端细节抽水马桶里放2块砖头，节约用水顺德一老板严把采购签字关，超过

3、1万就自己签字，旺季时天天盯在厂里，郁闷的是“成本硬是降不下来”天津一老板自己盯销售、抓信用，奇怪的是“欠款硬是降不下来，内耗还一个劲上升”成本上升的主要矛盾——随着业务的增长存货占用越来越高应收帐款占用越来越高内耗不断上升周转问题日益突出存货及欠款是最主要的成本因素只有提升周转，才能降低占用成本周转8次就相当于“一分钱掰八瓣花”那么，怎样提升周转呢？—ERP……瓶颈风险与机会高速发展的瓶颈风险规避风险的预判能力激烈的竞争环境对企业经营提出了更本质的要求快速运作低成本应变抓住机会，洗牌抢位——提高管理，塑造差异竞争优势竞争面前，人人平等所有的

4、危机都是转机更早地完成产业升级和管理升级抢先在产业格局重整“洗牌”中占据有利位置二、ERP最根本的几个管理价值点内控问题(对帐)：对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映出来，使采购、销售、仓储、财务之间能够同步共享信息杜绝内部投机行为和隐患最大幅度降低应收帐款的占用及风险客户服务问题：销售、采购部门与仓储、质检、制造部门之间能够同步共享业务信息和库存信息，杜绝动态供销经营活动中的混乱和扯皮现象生产物料问题：对生产计划、物料需求计划做有效的组织与安排，并能有序协调因为生产能力而引起的计划瓶颈，以及因为紧急插单引起的计划瓶颈问题针对部件（而非台套

5、）组织材料，最大限度降低动态物料占用按照工序（而非订单）安排领料，最大限度降低在制品占用生产控制问题：对大量多变的订单生产提供有效排产及插单管理，以及具体加工过程的管控，提高计划有效性，合理利用资源，提高生产效率生产计划的制定与调整车间加工的管理成本核算问题：准确地核算和预测各项成本品质检验问题：控制采购/加工/委外/成品质检，有效降低品质损耗销售型企业生产型企业议题1、企业发展的瓶颈2、企业常见的管理问题及成功应用带来的效益3、成功应用ERP的保障2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈企业基本情况北京ABC(代号)贸易公司，成立于2001年，主要经

6、营安防电子产品批发及零售现有员工50人，分省设立了8个办事处，07年营业额达到5000万元公司发展客户600家，应收账款2500万元，07年管理损失50万元60多种商品，1000万的库存企业问题这两年规模做大了一些，业务增长了不少，却不赚钱了，也比以前更累了，还不知道从哪下手－黄总直言为了完成销售任务，拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来。－销售经理郁闷欠款居高不下，流动资金周转困难，销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！-黄总抱怨销售发货、要钱，库房出入货我又管不了，我怎么能知道给哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！－财务经

7、理的无奈问题到底在哪里？2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈（续）经分析聚焦于3点赊销风险问题拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来欠款居高不下，流动资金周转困难内部投机问题销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！…..哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！存货问题资金周转困难！1000万的存货2.1赊销风险问题的现象销售核算的业务关系合同—项目—发货的关系为一对多合同、收款、发票间的关系为多对多合同、收款、发货、发票间关系复杂，且动态变化企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨：钱没赚到，却赚了一把（欠帐）白条、一堆库

8、存业务不敢扩大，控制不了，风险更大合同项目项目项目发货发货合同收款发票交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货……结算方式多样Cash、帐期、承