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《[精选]侯志奎管理培训课程==卓越销售团队实战系统训练--销售.pptx》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、卓越销售团队实战系统训练销售的七大步骤一.开场白二.探询寻求三.说明好处四.解除反对意见五团队文化我们一定要成为今天的第一名!人人对营销负全责!只要完成950元的,你就是团队的英雄!奖惩制度奖:毛利标准毛利=收入-1900元-产品成本价个人目标950元完成比例100%90%80%>80%奖励制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%无奖惩制度(续)奖:团队奖励:第一名者,所有团队罚款奖励!团队税后利润的50%奖励!奖惩制度(续)惩:凡规定时间迟到的,罚:10元/分钟个人业绩排名,末位淘汰!产品赢利模式六大步骤市场调研(一)行业调研市场总量:
2、28000元-3800元=24200元市场可交易量:28000元-3800元=24200元市场份额:60%市场销售量:16800元市场竞争状态:白热化,强制推销、贩卖(二)消费者调研目标消费者:场内的每一位伙伴:140人他们的需求:渴望学习,想了解李总的秘诀,有消费欲望,有收入.他们的问题:a:游戏心态,有排斥心理.b:不知道购买的好处!c:对购买产品的未来期望为0.d:希望现场现货!(三)产品调研高质量低高价格低40元200元1.同类产品的共性:有利于消费者的好处.产品的个性:必须有附加价值!(四)竞争对手调研竞争对手的目标客户。竞争
3、对手的产品或服务的特性、效果。竞争对手的价格、质量。竞争对手的营销组合策略。竞争对手的定位策略。竞争对手的服务体系。竞争对手在市场上所处的地位。寻找机会(一)我们的优势:有强烈的企图心,成为第一。有强大的销售团队。有明确、量化的销售目标。拥有丰富的产品线:美容/餐饮/房地产/书籍/保险/户外广告/火烧干巴/光线灯饰/服装/日化(二)我们的劣势:经营成本高时间紧、任务重、管理系统尚未形成。(三)我们的机会:消费者有强烈的学习欲望,读书欲望。消费者对李总的管理、执行力、成功有强烈的了解欲望。现有产品,且带来明确的好处!(四)威胁:产品同质化
4、。消费者有游戏排斥心理。明确目标客户客户购买好处:增加知识,剖析李总成功,品尝傣家风味,产品无时间限制使用.购买地点:上门服务、售点购买、送货上门。购买时间:马上、半小时内。使用时间、地点:由你决定!购买频率:1——5次。未来3年:做大做强。产品与服务的市场定位:确定目标市场全面覆盖M1M2P1M3P3P2企业定位买书找我们。傣旺火烧干巴最正宗。产品卖点知识改变命运,生命不息、读书不止。民族风味、傣家一绝服务策略上门送货、微笑服务。售点营销。广告语边吃干巴边读书、生活真爽!制定营销业绩目标:销售量:16800元回收款:100%市场占有率
5、:60%人均销售额:950元成本:80%利润:20%财务目标:制定营销业绩目标:(续)新客户开发率:100%现场140人,200元代金券/人客户流失率:0客户满意度:100%客户投诉率:0客户重复购买率:30%客户目标:营销机会(1)打造完整产品:书籍 + 火烧干巴核心产品 附加价值:产品差异化产品的生命周期:导入期营销机会(续)(2)价格:(3)通路:明码实价不打折用代金券现货现款联合销售(两大特色产品)一对一上门推销售点推销(4)推广:新闻发布会广告/海报/广播/售点展示台销售人员:19人公关故事产品现场展示营销
6、机会(续)结束语:边吃干巴边读书,生活真爽!9、静夜四无邻,荒居旧业贫。。九月-21九月-21Sunday,September19,202110、雨中黄叶树,灯下白头人。。23:05:3023:05:3023:059/19/202111:05:30PM11、以我独沈久,愧君相见频。。九月-2123:05:3023:05Sep-2119-Sep-2112、故人江海别,几度隔山川。。23:05:3023:05:3023:05Sunday,September19,202113、乍见翻疑梦,相悲各问年。。九月-21九月-2123:05:3023
7、:05:30September19,202114、他乡生白发,旧国见青山。。19九月202111:05:30下午23:05:30九月-2115、比不了得就不比,得不到的就不要。。。九月2111:05下午九月-2123:05September19,202116、行动出成果,工作出财富。。2021/9/1923:05:3023:05:3019September202117、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:05:30下午11:05下午23:05:30九月-219、没有失败,只有暂时停止成功!。九月-2
8、1九月-21Sunday,September19,202110、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。。23:05:3023:05:3023:059/19/202111:05:30PM11、