[精选]邮政支局业务开发技巧.pptx

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1、中国邮政集团公司邮政业务局1中国邮政集团公司邮政业务局支局客户开发技巧与方法－创新营销方法引导思维技巧培训目标提高客户分析多元化和应对策略掌握客户开发技巧与方法提升营销能力与开发深度创新思维，寻找营销新途径培训对象主要适用：支局长及相关市场营销人员，特别是县局层面以上支局长。还适用：相关专业的营销策划人员；部分市县局两级市场营销人员；部分县局分管局长、市场部相关人员。21世纪最缺的是什么--人才(葛优)课程提纲五、纠纷化解与危机处理四、营销新理念三、开发与维护技巧二、信息搜集与分析一、支局情况分析板块业务总体发展情况(辽宁为例)邮务类代理金融保险速递物流范围：集

2、邮、报刊、包裹、函件、电子商务等业务收入比重：12％－30％开发成功概率：15%-25%范围：代理金融、保险等业务收入比重：65％－80％开发成功概率：65%-80%范围：EMS、物流实物传递、分销等业务收入比重：15％－20％开发成功概率：需求关系支局板块综合指数分析板块业务综合指数分析地位重要、占比适中、创造需求、营销领军、开发难度大、支局短版难度系数：四星级邮务类代理金融保险速递物流占重最大、资源分散、易于操作、支局强项难度系数：二星级需求市场难度系数：三星级农村化支局服务为先，营销略显次之。城镇化支局服务与营销并举，逐步完善，递进发展。…….策略认识市场

3、环境重视程度经济发展地域属性营销手段提高服务意识磨练营销队伍学习成功经验创新营销方法支局未来发展需要提升的四点体会五、纠纷化解与危机处理四、营销新理念三、开发与维护技巧二、信息搜集与分析一、支局情况分析营销人员具备的五个要素素质、自信、激情、热爱心态平和、努力更好、力争最好说听相依、主动交流，相互学习修为好胜心多见、多看、多写、勤思考勤奋沟通屡败屡战－在风雨中历练考验经验共享（互动环节）结合自身感受，针对开发的某一客户谈谈搜集客户什么？哪些信息重要？通过哪些渠道？哪些方法收集？……？搜集客户信息信息在哪里？……客户市场-信息采集政府方针善于捕捉网罗资源市场动态媒

4、体关注搜集导向-支局长的规定动作A局所服务地界内的经济发展水平……C居民收入常住人口流动人口……B经济结构居住层次结构情况……D消费心理消费习惯邮政评价……搜-收-细化/分类/梳理（把支局变成派出所）分析模版：组织机构客户资料分析客户背景资料客户组织机构上级主管部门各种形式的通讯方式客户情况（主要产品和服务）客户的主要竞争对手产品目标客户的使用部门、采购部门、支持部门的区分了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户年度重大事件(庆典、展会、论坛)关键客户个人资料是否使用过邮政服务可以以何种方式让其尝试使用邮政服务竞争对手情况产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对

5、手的客户代表的名字该客户代表与客户的关系等项目资料决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等是否有专业的分析人员。如何培养成这种分析人才分析模版：客户个人资料一家庭方面家人情况车房情况学历情况……三工作方面单位属性同事关系机构作用……二兴趣方面运动食物宠物杂志度假……四个人方面工作目标发展计划个人志向……五其他情况……五、纠纷化解与危机处理四、营销新理念三、开发与维护技巧二、信息搜集与分析一、支局情况分析面临的现状需求产品市场EDABC从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、集邮、代办业务等业务中任意挑选一个或两个业务，回想自己在工作实践中针对不同的客户是怎样推介业务的

6、,特别是通过何种形式--了解到购买需求？新客户如何产生?时间3分钟情景模拟营销人员秘籍一自身专业产品专业推介专业……三激情营销……二细分市场产品受众……四诚信营销……五重在行动……开发步骤2.项目定位1.目标设定4.项目方案3.接洽人论证5.产品设计6.客户沟通7.推广策略8.服务反馈利益分配一领导关心积极采纳政策扶持……三自我剖析强化自信寻求合作……二各抒己见虚心听取客观规划……四切勿求大破坏开发……五多种解决方案并存良好心态……加油吧，努力总会有回(汇)报策略导向一充足准备放松心情……三情感投入……二客户了解四十分析六十销售……四客户依赖老客户新市场……五客

7、服利益增加服务……如何来开发市场A诚心邀约地点时间人物环境……C陈述优势合作利益……B了解对手避强扶弱……D揣摩疏漏竭力试用恩惠相宜……谈判技巧学会比对手更聪明，相信自己一说听技巧说？听？……三摸请对方诚意赞美……二事前准备衣着职业表达自信热情赴约……四把握虚实看准火候……沟通的方法沟通是成功的一面镜子，看对方，看自己A项目论证可行分析优劣对比方案立项……C巧用资源挖掘潜力选择人选……B说服自我完善策划推介理由……D多重并举策略周密学会坚强……项目策划营销方案编写八大要点8.项目要求1.项目开发对象7.效果分析2.诉求核心3.项目背景6.项目策划4.产品分析5.

8、项目优势策划项目方案模本