[精选]营销面谈技巧培训.pptx

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1、面谈技巧目录一、面谈前准备1、研究准客户2、准备面谈工具3、心理调整二、识别与挖掘客户需求1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类）2、有效应对各种类型客户技巧3、识别与挖掘客户需求技巧训练4、提问技巧三、异议处理技巧1、异议处理方法2、常见异议处理技巧分析四、促单技巧五、面谈案例分析研究准客户1、准客户行业特性2、准客户公司主要关键字的热门程度3、准客户在搜索引擎上是否有负面信息4、初步判断客户意向的大小5、准客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况一、面谈前准备准备面谈工具1、成功案例（熟悉的成功案

2、例、成功案例合同复印件）2、销售合同3、代理资质证明（代理授权复印件）4、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）5、宣传资料（单）6、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）注意：必须确定成功案例在商贸平台和搜索引擎的效果一、面谈前准备心理调整地位身份关系一、面谈前准备重点回顾面谈前我们要做哪些准备工作？目录一、面谈前准备1、研究准客户2、准备面谈工具3、心理调整二、识别与挖掘客户需求1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类）2、有效应对各种类型客户技巧3、识别与挖掘客户需求技巧训练4、提问技巧三、

3、异议处理技巧1、异议处理方法2、常见异议处理技巧分析四、促单技巧五、面谈案例分析二、识别与挖掘客户需求老虎型——领导型孔雀型——冲动型猫头鹰型——分析型考拉型——平易型判断客户类型（按人际风格分类）二、识别与挖掘客户需求老虎型——领导型特征：独立自主讲求成果效率导向坦率果决任务挂帅行动至上行为准则：明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，简明扼要地表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求老虎型具体表现喜欢告诉别人事情

4、，喜欢指挥别人。工作时精力旺盛，动作迅速。说话简单明了，速度较快，甚至一针见血。喜欢提高音量或加重语气。表示意见时，身体向前倾，目光逼人。喜欢冒险，作决定时明快。别人作决定缓慢时，会显得不耐烦，甚至给予压力。一本正经，注重成果。有时间观念。判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求老虎型应对办法：穿着打扮专业正式。要打起精神，加快脚步，保持挺直姿势，正视对方。立刻谈正事，讲求时效与实效。说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章。从头到尾把重点放在产品的功效和使用后达到的效果上。最重要说

5、明你的解决方案，以合逻辑、干脆利落的方式表达出来。提出各种可行方案及利弊分析，给与抉择的权利。步调明快，注意时限。临门一脚，直接要求他做决定。最好的办法：诱之以利判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求考拉型——平易型特征：支持别人关怀他人态度合作应对自如忠心耿耿善解人意行为准则：容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他人着想。判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求考拉型具体表现注重人情，重视团队精神。比较在乎别人的评论、反应与想法。面部表情和目光都很友善。

6、态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。对时间安排有弹性。开会时较沉默，容易配合别人的意见。在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上。一般不会积极主动做决定。说话速度不快。走路步伐不快，手势动作不多不大。判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求考拉型应对办法打扮、穿着较随和。放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。说话要温和，声音不可太严厉。可能的话，多与他建立私交。要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。耐心沟通，鼓励

7、他说出任何怀疑、恐惧和不安的问题，鼓励他做决定，但不要施加压力。谋求双方对目标的认同，提供完整的建议解决方案。表现高度合作及支持态度，一定要恪尽职责。向他们保证风险将被减至最低程度，但不要提出过度不实的保证。最好的办法：动之以情判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求孔雀型——冲动型特征：热力四散喜出风头喜好玩乐乐观外向机智幽默无拘无束行为准则：擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式，常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景

8、诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。判断客户类型—孔雀型二、识别与挖掘客户需求孔雀型具体表现喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感。情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来。爱说笑话，天南地北的闲聊，但又不切主题。喜欢交各种朋友。说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体来强化效果。经常率先提出新计划。喜欢告诉别人事情。作决定明快。判断客户类型—孔雀型二