[精选]银保专题：客户经理营销技巧(63.pptx

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1、客户经理营销技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究个人业绩1700余万元1200余万元800余万元300余万元2006年2005年2004年2003年1700余万元2008年2600余万元2007年圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保费发展趋势高端客户1000000100000100001000100000000一、搜集客户源一、搜集客户源的技巧如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关

2、系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系……圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究值得注意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多动动脑筋，只要放

3、放架子，你就会发现很多商机。2、不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个必过的关口。3、做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。“世上无难事，只怕有心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明亮起来。4、竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。我们经常抱怨客户难觅，感慨竞争激烈，但如果心中没有客户，眼里就没有客户。客户即使在我们眼前，我们

4、也会让机会轻易流失。“这世界并不缺少美，而是缺少发现。”对客户经理而言，这世界并不缺少商机，而是缺少一双洞悉商机的慧眼。失败往往不是做不成，而是不去做。人往往不是没有能力，而是被自己假设的敌人战胜。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二、客户分类和筛选圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、培养优质客户怎样发现优质客户和留住优质客户，将是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要因素。谁是我们的客户？我们的客户需要什么？我们能向客户提供什么？我们怎样为客户创造更多

5、价值？这是我们应该思考的。2、与客户沟通面对面接触的技巧说什么？――如何说？――如何取得别人的信任？电话沟通技巧①表明身份②表述清晰③适可而止④心态从容手机短信沟通技巧①选择适当的时机发送②保持内容的健康③注意发短信的频率④注意署清姓名圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3、维护客户关系保持沟通与交流的连续性与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。与客户建立互助型关系通过一些有效的方式在业务

6、、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，是稳定客户的一个重要手段。培养成长型客户的技巧对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究案例：案例一:改变环境与适应环境案例二:以真诚换取客户真情圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究从小餐馆看客户关系管理拓展客户难，维持客户更难，竞争越激烈，客户资源就越稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。评析：服务员的客户关系管理评析：服务员的客户关系管理，大约有

7、这样几个要点。一、从客户的角度出发，为客户设计增值的解决方案，哪怕这种方法表面上会损失自己一定的既得利益。　　二、优质的产品是管理好客户关系的基石。如果菜做得很差，服务员的一切心血都将白费。　　三、与客户的第一次亲密接触至关重要，一定要在第一次会面的短暂时间内，创造轻松愉快的沟通氛围，了解客户的基本情况，并设法索要对方名片。　　四、记住客户的模样和名字，以及他点过的菜，下次来的时候就能够直呼其名，并且记得他的偏好。　　五、一有闲暇就背名片，大脑就是她的客户数据库。当然，到一定程度的时候，她这一套客户关系管理需要用IT技术来提高

8、效率。　　我们是纯粹的服务业，它所面临的挑战是产品差异性很小，因此，开拓客户和维护客户忠诚度，更主要是靠服务和一套流程。从小餐馆也看到了银保客户关系管理的共同道理：客户经理要有为客户提供超值服务的理念，否则仅仅只想赚别