[精选]销售新人育成—销售技巧篇.pptx

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1、销售是什么销售技巧运用新课标教育中心销售新人育成销售是什么第一章：建立信任技巧第二章：挖掘需求技巧第三章：价值呈现技巧第四章：促单技巧目录第一章：建立信任充分准备学生及家长的基本情况：学校、年级、地址、之前的追踪记录；可能会提出的问题先做一个预设。纸、笔记录，销售资料齐全仪容仪表整齐销售是什么微笑你的快乐和真诚可以深深地打动家长/学生，即使在电话中，你的笑容学生/家长也能看得见！销售是什么适当使用肢体语言人的感知规律：视觉55%，听觉38%，内容7%站着打电话激情的动作给人信心，优雅的动作使人舒心销售是什么第二章：挖掘需求问题的分类方法一开放型问题：答案一般是一段具体描述的话例

2、：家长您觉得孩子的主要问题有哪些？封闭型问题：答案一般是YES或NO例：你是不是觉得你们学校老师的授课水平不是特别高？销售是什么问题的分类方法二：SPIN一、状况性问题Situation例：孩子的数学考试分数是多少？二、难点问题Problem例：您认为孩子数学不好的原因有哪些？三、影响性问题Implied例：孩子数学不好对他（她）的高考成绩的影响会不会很严重？四、需求解决问题Need-payoff例：您意思是只有特级老师才能更好地帮助孩子？积极聆听大自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底销售是什么适应讲话者的风格眼耳并用先寻求理解他人，再谋求

3、被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听聆听的原则需求确认必须完全清楚家长的需求是什么？在推荐产品之前必须对家长和学生的问题进行确认，并获得家长/学生的肯定答复不做需求确认的后果是我们推荐的利益点可能会和家长/学生关注的点南辕北辙销售是什么第三章：价值呈现紧扣需求针对性地有的放矢聚焦——在一到两个需求点上持续用力简单、明了销售是什么FAB法则特点(Features)例：我们的课程都是参与中考命题的特级老师主讲功能(Advantages)例：因此我们的课程非常有针对性，完全涵盖了明年中考的重点、难点，以及必考点；同时又避免了漫无目的的题海战术利益(Benefits)

4、例：所以只要认真听完我们的课程，孩子学习的效率与考试成绩将大幅度提高！销售是什么遣词造句的要求多用事实和中性的词汇选择明确具体的词汇提供反馈意见要具体提供富于建设性的反馈意见反馈意见要有现实性即人们能够实施的适当运用表扬与批评YESBUTNO法则以表扬开始，调动现场气氛对于家长/学生的不正确观念一定要敢于批评，但要让对方感受到你是真诚地为他着想以鼓励的话语结束活用销售道具电脑上的离线版课程演示咨询手册中的单页易拉宝的名师介绍和学生成功案例学习资料第四章：促单技巧假设成交法在谈话中有意无意将对方当成我们的VIP学员例：以后你的作文就可以有老师不厌其烦的帮你修改了，直到改成A类作文

5、为止；二选一法提出两个解决方案让家长/学生选择例：家长您看是暂时先报三科还是四科全报？美景描述法给家长/学生描述一个实现他（她）需求的美景例：我们一起努力，争取这个学期结束后数学成绩冲到年级前10名，好不好？替客户做决定法对于一些总是犹豫不决的家长/学生，要果断地帮助其做决定例：家长，我来帮您和孩子看一下，就先定英语和数学两科，如果孩子消化得比较好好，我们再加上一门语文，您看如何？现场优惠法这是我们最常用的方法例：可以拿出价格表对比现场前后的价格，同时现场报名还有课程赠送谢谢!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Wednesday,August18,202110、

6、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:33:4414:33:4414:338/18/20212:33:44PM11、以我独沈久，愧君相见频。。八月-2114:33:4414:33Aug-2118-Aug-2112、故人江海别，几度隔山川。。14:33:4414:33:4414:33Wednesday,August18,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。八月-21八月-2114:33:4414:33:44August18,202114、他乡生白发，旧国见青山。。18八月20212:33:44下午14:33:44八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月212:33下

7、午八月-2114:33August18,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/8/1814:33:4414:33:4418August202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:33:44下午2:33下午14:33:44八月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。八月-21八月-21Wednesday,August18,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。14:33:4414:33:4414:338/18