[精选]销售线路规划技巧.pptx

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1、销售线路规划技巧线路规划的定义□对公司的服务范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划的目的：◎合理设计地理区域◎合理安排每日的拜访行程◎使标准化的每日拜访次数最大化◎提供满足客户需求的服务频率◎增加销量，提升利润线路规划指引－2概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况

2、反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引－3地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图线路规划规则－1以当地销售机构人员架构确定线路数。每条线路划分5天路线，5天拜访。在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。线路规划

3、规则－2线路行走的基本原理◎计划进出点；◎不可跳过线路售点；◎使用最短线路；避免交叉重复；◎尽量避免两次经过同一街道；◎避免重复走环线；◎坚持靠右边行走；线路规划规则－3综合线路划分的原则◎业代负责的线路应相对集中◎线路的划分可打破原有行政区域的划分◎线路的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则－4线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分

4、（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）线路规划指引－5确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）线路规划的两种常用方式◎按综合线路方式进行划分◎按渠道类型线路进行划分线路的合理设计－范例原则：一个业务代表----------一条线路----------一个地理区域线路划分规则－客户服务政策客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业

5、代预算客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定客户服务政策制定原则客户服务政策包括◎客户拜访频率◎每天拜访客户数□影响因素市场例：密集/分散，成熟客户/新客户…渠道例：店内执行要求…渠道单点销量贡献度例：对销量的影响…服务政策中的常用名词解释拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家

6、数业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平均客户数**公司客户服务政策标准人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜访网点数（综合渠道）：**大区：145家**大区：145家**大区：153家**大区：150家线路规划原则－5线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策优先原则------先密集后分散路线划分原则按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。确定每条路线内客户的基本拜访频率。计算每条路线内实际需拜访客户的

7、数量。（数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家确定每条路线拜访客户数量。拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注2222222222222211

8、1111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分路线制订按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。