[精选]销售经理专题培训.pptx

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1、培训培训师TRAININGTHETRAINER销售管理人员职责销售工作l完成既定区域的销售目标和市场份额目标负责选择和管理目标商业客户寻找，选择和确定目标医院l制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体销售策略l保证客户合理库存l了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场l定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系l保证代表拜访的数量/质量和应有的频率现代管理者面临的挑战与职责时移世易市场需要更高品质的产品以更少资源制造更多产品更注重为顾客提供妥善的服务现代管理者面临的挑战与职责面临挑战，

2、例如你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同反应你要面对不同的零售终端代表充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的员工手下员工工作失误，你做救火队长……现代管理者面临的挑战与职责成败之别工作有效的主管有以下特点邀请员工发表意见,使他快乐承担责任辅导员工,给予激励,启发潜能增加员工自信总结资料,确保员工明白工作性质/方法跟进工作,检察工作进展专心聆听,关注对方提供建议,辅导改善,明确目标,维持高效地区经理销售目标投入与产出人力分配销售会议报告系统外部事务费用管理资料收集市场分析地区经理培训与发展销售管理人员职

3、责角色转换旧有的技巧直接掌控与完成个人的销售指标发展良好的客户关系能够很好的独立工作高于平均水平之上的表现与智能行动导向,工作迅速所需的新技巧能够掌控通过他人完成销售指标发展良好的部属与资深管理人员的关系能够与他人或通过他人一起工作;激励他人完成区域目标必须乐于与低等水平或通过他人完成区域目标小心的计划;维持团队标准/政策/流程销售管理人员职责指导工作l及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为l确保协同拜访的频率l随时提供指导以提高代表销售技巧、产品知识和良好的工作习惯l保证代表对其职责范围

4、内的工作的理解和有效的执行l每月与代表进行一次指导谈话销售管理人员职责人事工作l面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充l终止不符合要求的代表的合同……“选、育、用、管、留”销售管理人员职责培训工作负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、销售技巧及财务政策等）确保代表理解所有的报告程序和销售数据例会中及工作中培训销售管理人员职责激励工作l激励代表的士气和工作表现到最高的水平l鼓励代表制定具有挑战性的工作目标l不管成功或失败都要给予代表及时反馈领导工作l以身作则销售管理人员职责管理工作l及时准确提供所有

5、的报告，负责检查代表的工作和费用报告l确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整l建立代表的挡案并及时更新l遵循公司的各项政策l随时审查调整代表和区域的行动计划l负责本区域预算和费用的管理l快速和恰当地处理突发事件销售管理人员职责销售会议l每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会，建立积极的团队气氛（注：尽量不占用销售时间）沟通工作l鼓励诚实，公开的相互沟通l及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息l与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通l及时了解代表的问题，需求和想法自我发

6、展l向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将来的发展方向业务代表心目中的合格销售经理代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系对整个地区有统一的发展规划，市场概念具有凝聚力，能够鼓舞士气对产品知识精通良好的业务员，可以提供经验支持正直、公平、诚实、可敬工作热情高，能够承担较大的工作压力关心员工，同甘共苦有创新开拓精神公司对销售经理的要求平衡公司与业务代表的要求创造有利条件让业务代表发挥潜能通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标为公司将来的发展培养人才提供区域发展建议，反馈市场信息业务代表的成绩代表销售

7、经理的表现销售经理常犯的毛病争功诿过，拒绝承担责任未能启发下属不当经理，只当哥儿们企图操作员工眼中只有销售明星纵容能力不足的人平时与下属沟通不够只重结果，忽视过程与思想销售经理常犯的毛病只见问题，不看目标未能设定标准未能自己训练下属在工作中只重竟争，忽视合作区域管理用最低的成本实现最高的销售目标为何要进行区域管理我知道他很担心，但一个好的计划将使他明确自已的工作我要做什么？如何做？我的目标是什么？我今天该做什么？区域管理我该如何通过每个周期/月/周/天的计划来达到以最低成本拜访最多重要客户的目标？区域管理评估地

8、区销售潜力确保有效的覆盖合理分配资源增加市场份额区域管理信息收集基本情况竞争环境宣传环境销售渠道客户信息区域管理客户记录系统姓名、地址、电话专业患者人数、职员名单患者类型工作时间、最佳拜访时间医生的兴趣参加职业协会情况处方习惯上次拜访时间/销售历史区域管理2、数据来源客户信息谁？何地？数量？选择/目标？能否约到优先考虑情况？区域管理2、数据来源衡量自己的表现衡量竞争对手的表现衡量未来趋