[精选]销售接待培训.pptx

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1、新智盟since2004以智结盟以诚相待R——全案策略操盘专家——销售接待培训——如何处理销售接待中的问题常见的销售接待中的问题有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但售楼员回来后认出了顾客，顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办？客户夫妻分别来看房，并分别由两位售楼员接待，成交了怎么办？接待问题一有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测典型特征顾客一进门，便自顾自的看沙盘，也不太理睬售楼员售楼员迎上去后，顾客很礼貌的一

2、笑，然后问什么，他都点头售楼员说帮他介绍一下，他说自己看就行，有问题再找你原因剖析顾客有很多种类型，类似唯唯诺诺者，属于老好人，他很客气，很讲礼貌，但这种礼貌与客气是职业性的，不是发自内心的，属于应酬的范畴只问不答的客户，持有很强的戒备心理，通常不太信任销售人员，他不会主动的透露出自己的情况，让销售人员无法判断他是怎么想的。这种顾客分为两种，一是个性使然，天性如此；二是故意装出来的，占据主导权，在心理上击败售楼员。实际上是给售楼员一个下马威，在兵书上叫做“不战而屈人之兵”不想被打扰，想自己看看你，了解大致情况后，遇到不明白的问题再找销售员。这类客户最讨厌售楼员

3、像服务员似的，一直跟在客户后面，让客户很不自在，像受到监视一样。情景再现楼盘有一段时间陷入销售困境，一天没几批客户。一天有一个客户，看上去斯斯文文的，进到售楼处，他不是直接找销售员，而是直奔到沙盘。这时，有一个销售员就连忙起身去招呼客人：“先生您好！”客户好像没听见一样，仍然仔细的端详沙盘，看的很认真。售楼员又说道：“先生，您好，您是第一次来看楼吗？”客户还是在仔细的看沙盘，售楼员很生气，但还是忍住了，笑着问：“先生，您想了解些什么？我来帮您介绍吧？”客户还是没有回应，售楼员气呼呼的回到前台坐下。同事劝他让他继续去接待，他说：“我见过很多，没见过这么大架子的，

4、这单我不要了，爱谁去谁去!”这时，经理过来了，了解情况后，她没有批评售楼员，而是自己去接待这位客户，说道：“先生，我看您看的很专心，看来是个行家，不好意思打断您，这是我的名片，交个朋友！”客户接过名片，看了下经理，继续看他的沙盘。“先生，我觉得您买楼很认真，看的很有兴致，我就不打扰您了，有事的话您招呼一声。”说完，经理就一边做事，一边观察客户，后来客户主动找经理，客户很友好的问经理很多问题，两人谈得很投机，最后客户高高兴兴的走了，没几天客户就来下订单。点评售楼员接待客户时，由于经验不足，面对部分有经验的客户，就先自己败下阵来。售楼员生气跑回自己的座位，这是很不

5、友好的，明显缺乏经验和耐心。面对这样的客户，要学会应付各种复杂事件，无论面对多么刁难的客户，都不能生气、不能放弃，要想办法巧妙应付。售楼经理就是用欲擒故纵，与客户斗智斗勇，先把客户“凉拌”在沙盘，自己先行离开。面对这种客户，“凉拌”是比较好的策略。专家处方针对唯唯诺诺的客户：做售楼工作，常常会遇到那种以为点头附和、不加评论的客户，这类客户对任何事情都是同意得客户，不论售楼员说什么客户都一直说“是”。这种客户通常是两种情况：一、是没有购买意向，知识随意看看；二、是不表态，掩盖内心的想法，不让售楼员看出他心里的秘密，而想看看售楼员怎么说。对于这种客户可采取迂回战术

6、，即不与他讨论房子的问题，可以与他开玩笑聊天，进而留心观察，适时转入正题针对只问不答型的客户：这类客户要么稳坐在椅子上思索，完全不开口；要么就像上文提到的只顾着看沙盘的客户，对你不予理睬，或是只向你提问，而不回答你的问题。这类客户的表现特征：以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情；漫不经心的看着窗外，悠闲地瞅着烟；很专心的看着沙盘、资料、壁画等。这类顾客比较沉稳老练，目的很明确；以他的沉着冷静使售楼员感到压迫，打乱售楼员的“芳心”，让售楼员说出“底细”，同时占据下面的主导权接待这类客户，售楼员一定不能疏忽大意要细心注意客户的肢体语言，注意分析他话中的“玄机”。

7、遇到这种客户，销售员不必害怕，而且应该感到庆幸，说明他关注楼盘，有很强的购买欲望，同时在他的提问中，完全能够读出他的秘密。对于此类客户，应该礼貌、诚实且略微消极一点。换言之，采取柔软且保守的销售方式。面对这类客户，售楼员决不可有自卑感接待问题二对第一次来看楼的客户，如何识别他的身份与意图典型特征：客户进门口，东张西望，我和他说什么，他就听什么，很合作的样子，但很难判断他的身份与实力。客户是第一次来看楼，问他想买多大的房子，他说他自己也不知道，只是来了解一下。原因剖析第一次来看楼的客户，通常有以下几个特征进到售楼大厅时，感觉很新鲜，目光总在环顾四周提出问题时，对

8、楼盘一无所知，通常会问：“楼盘占地多大