[精选]销售讲义(1).pptx

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1、大客户开发工业油部2011年12月什么是销售人员目录2客户开发的各种模式品牌在客户开发中的重要度大客户的分类及郑州分公司目前大客户开发现状大客户的开发流程什么是销售人员大客户销售人员的定义阶段I阶段II阶段III职位产品卖主/销售问题解决者/顾问商业伙伴/咨询顾问定位产品解决方案竞争优势基础知识产品知识知识运用和解决方案相统一客户和行业问题关系事务个人组织客户拜访效率活动特长标准基本技巧-管理时间/地区-自身管理-得到约见-产品展示-结束语-访问主要决策者、影响人-建立信任-建立关系-理解客户需求/问题-倡议-提供支持-确立评估系统-商业远景-客户渗透

2、-管理组织资源主要联系人购买联系人问题决策者商业领导计划运作型战术型战略型我是来推销润滑油的。我是来帮助你们提高机器使用性能，延长机器使用寿命，节约企业成本开支的。我是来帮你们企业更好盈利和发展的。4销售人员技能模型沟通技巧专业技术（产品及业务知识）自我管理5销售人员知识能力结构产品知识销售技巧及过程客户知识特征和利益认识特征和利益能用对客户有意义的语句解释利益应用对产品有广泛的知识对成功个案和证明资料有所认识资源熟悉现有的资源竞争情况认识竞争情况了解本身独有的利益专业推销技巧开场白寻问说服达成协议克服不关心消除怀疑消除误解克服缺点关系建立建立和维持互

3、信的关系拜访计划/跟进拟定适合的拜访目的达成协议时提出适当的步骤做贯彻承诺的跟进行动组织销售活动组织活动和资源行业了解客户行业了解有关部门挑战部门了解客户部门职位了解客户职位机构了解客户有关机构6决定客户忠诚度的因素专业知识和形象29%你对客户的贡献25%对客户的关注和指导23%产品的性能、质量10%服务部门的良好业绩9%个人能力认可4%与个人有关的因素占到81%，与个人无关的因素只占到19%。因此决定客户忠诚度的因素主要在业务人员的素质和能力。7客户开发的各种模式客户开发的各种模式■厂家直接合作■经销商的合作优劣的分析■代理商的合作品牌在客户开发中的

4、重要度品牌的作用品牌在直接用户的影响力。比如小包装产品。对工业客户的影响力。恒运产品的优势。对比昆仑。对比地方品牌。大客户的分类及郑州分公司目前大客户开发现状大客户的分类及郑州分公司目前的大客户现状OEM客户乘用车行业:郑州日产、郑州海马商用车行业：宇通客车工程机械行业：宇通重工、河南龙工、洛阳路通农机行业：洛阳一拖摩托车行业：洛阳易初、行业工业大客户冶金行业煤炭行业交通运输行业金属加工行业电力行业大客户的开发流程开发大客户的步骤第一步：发展新业务准备第二步：确定目标客户第三步：信息收集与分析第四步：产品、方案推介与沟通第五步：谈判与承诺第六步：签约与

5、执行第七步：跟进服务与管理产品分析与掌握；清晰定义目标客户群；了解目标市场环境与政策。销售前准备确定目标客户名单及基本信息确定目标客户探测客户需求、发现客户潜在的问题，利用询问确定和引导客户，分析明确客户内部决策机制与关键人逐步加深客户关系，建立信任。信息收集与分析产品推介提交合作方案并呈现沟通；拜访客户关键人充分沟通，进一步明确客户需求，沟通内部资源，不断修订方案；进一步加深与客户关键人的信任关系，并不断施加影响；与客户就项目方案达成一致并确认客户购买意向。产品/方案推介与沟通拟定合同，完成合同条款谈判双方确认签约意向。谈判与承诺签订合同内部协调与协

6、作，按照内部操作流程，完成合同约定的服务内容使客户得到良好的服务体验。签约与执行完成售后管理职责持续客户关怀与服务，加深信任关系，保证客户得到卓越服务体验与客户深入沟通，分析客户潜在需求，寻找交叉销售或捆绑销售机会实现客户转介绍。跟进服务与管理Thank~THANKS!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Wednesday,August04,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:48:4915:48:4915:488/4/20213:48:49PM11、以我独沈久，愧君相见频。。八月-2115:48:4915:48Aug-2104

7、-Aug-2112、故人江海别，几度隔山川。。15:48:4915:48:4915:48Wednesday,August04,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。八月-21八月-2115:48:4915:48:49August04,202114、他乡生白发，旧国见青山。。04八月20213:48:49下午15:48:49八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月213:48下午八月-2115:48August04,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/8/415:48:4915:48:4904August202117、做前

8、，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。3:48:49下午3:48下午