[精选]销售技巧九部曲.pptx

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1、销售技巧—销售九部曲一、真诚问候微笑声音仪表语言动作目光精神面貌个性化看着对方的眼睛美丽的微笑亲切投入的声音问候该怎么送出?问候之后应该做什么？二、沟通从心开始---非销售话题天气/气候旅游信息（外地）套近乎（老顾客）已有的购物成果夸赞--衣服配饰--气质/身材/妆容--发型/皮肤/五官--顾客的同伴--随行的小孩老人对时尚/环境/顾客的敏感度、热情，行动力，表达的勇气娱乐（休闲/健身）减肥宠物/电视节目爱好（体育/音乐/车/电子产品/购物场所/美食/烹饪）工作--羡慕工作的好--体谅工作的辛苦流行趋势/社会新闻品牌讲解个人交际所在城市（外地）情感家庭成员理想/计划①②

2、③交集在哪里？非销售话题!三、了解需求---知己知彼，百战百胜看顾客的特点穿着、年龄、肌肤状况、性别。。。顾客的动作摸、拿、坐。。。顾客的表情注视、飘忽、喜悦。。。问开放式问题封闭式问题听眼睛望着对方微笑不断给予点头等反馈记住并重复顾客提供的信息四、产品介绍---F.A.B.E法则在城市里有一条古老的步行街，路面是由青色的小方砖铺成的，由于年代久远，已经变得坑坑洼洼的了。每天都有很多的旅游团光临这里参观。这天，一位游客嘀咕：这路怎么都这么破了呀?导游不好意思的解释：这是我们的一条很老的商业街了，当初也是很繁华的……在另外一群游客的队伍中也有人提出了相同的问题。只听得队伍

3、中传来导游骄傲的声音:这个，大家就有所不知了，我们现在脚下踩着的每一块不起眼的青砖都有着上百年的历史，不修整就是为了保持它的原貌，让每个来到这里的人都可以看到，这条老街上年年岁岁留下的痕迹，共同见证历史，想象一下它当年的繁华。介绍的F.A.B.E法则F（feature）：属性/特点A（advantage）：优点B（benefit）：好处E（evidence）：证据因为F，所以A，带来B，引用EF.A.B.E的误区语速快而无停顿—顾客听不清我们在说什么用无数个“而且/然后”去衔接—咄咄逼人，给顾客压力盲目罗列,没有重点—对不同的顾客没有针对性只顾自己说，不关注顾客的反应—

4、顾客失去兴趣，感觉很烦语言生硬，背书一样—顾客听着不舒服销售要点激情良好的服务态度介绍产品注意事项简洁、突出“珍珠”概念强调给顾客带来的好处语速要符合大型促销氛围销售要点五、邀请落座及试用*顾客参与度越高，感受越全面，印象越深刻，达成销售的可能性越大。邀请落座一言：您先请坐一下吧！一行：帮助顾客拉开凳子，开掌手势邀请落座。帮其试用一言：小姐，您是混合性偏油的肌肤，我们的这款珍珠平衡爽肤水非常适合您这类肌肤使用，我在您手上帮您试一下，您亲自感受一下，清爽不油腻！一行：主动邀请顾客试用，同时让顾客另一只手来感觉使用效果，并在感觉时再次强调清爽不油腻（注意产品用量的控制，以及

5、试用后清洁）。六、异议处理---反败为胜什么是异议?顾客可能会拒绝购买的原因处理异议方法正面回复法---先赞同,再说理由忽略法---避重就轻反问法---封闭式问题转移法---及时调整销售方案七、连带销售目的：提升销售---提高自身收入突出自己专业性---建立老顾客确保最好的使用效果---提高顾客满意度敢于先得有自信专业：真正了解产品的搭配使用出发点：让顾客了解化妆品/保健品为什么要系列使用，而不仅为让顾客买思想:不要先假设顾客今天只买一件擅于说话技巧:避免销售痕迹观察:顾客愿意尝试吗？连带销售的时机：顾客试用时货品包装时等待付款时入会标准很接近时*展示三件，卖出两件八、

6、成交---开花结果，收获季节说话技巧封闭式问题顺水推舟行动技巧主动填写小票指引付款程序九、售后服务再次赞美顾客的购买选择确认货品讲述使用方法讲述注意事项推销自己留电话/推荐加入会员赠送宣传册/单总结回顾一、真诚问候二、沟通从心开始---非销售话题三、了解需求四、产品介绍---F.A.B.E法则五、邀请落座及试用六、异议处理七、连带销售八、成交九、售后服务促销期如何推荐产品促销期如何推荐产品针对性推荐…针对顾客的皮肤性质及顾客的购买需求推荐产品抓住产品卖点…最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由，如果是明星产品，必须阐明这个产品里最重要的成份或专利技术及

7、配方针对性介绍根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品开始感兴趣，有信心，以便让她进一步了解产品，提高成功率介绍产品多种功能…阐述产品更多的优点及作用，这更会促使顾客下决心购买，帮助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色），如隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用，如防晒霜：与其他防晒霜相比，我们的产品更有优势，具有防晒、美白、控油、补水、晒后修复，“五效合一”促销期如何推荐产品让顾客握住产品在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过