[精选]市场营销第三终端会议营销技巧培训讲义.pptx

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1、第三终端会议营销技巧李从选200６年1月顺德目录一、会议营销的目的与原则二、会议营销的类型三、会议营销的时机与频率四、会议营销合作商业公司的选择五、推广会的准备六、订货推广会的实施过程七、会议营销的事后跟进八、会议营销的关键和细节第三终端会议营销含义为了达到特定的推广与销售目的，由制药企业的销售人员集体参与，并与具有销售网络的经销商合作，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的下级商业客户的一种形式。是团队销售的主要形式面向一群/组人来推广你的产品/服务一、会议营销的目的与原则目的：展示公司实力，树立公司形象传播产品知识，促进彼此信任沟通促销信息，促进销售订

2、货实施订货奖励，提高销售业绩累积客户资源，培养忠诚顾客征求客户意见，完善售后服务目的与目标：目的：宣传企业形象、产品利益、销售人员，使经销商、分销商对企业、产品及销售人员产生具体的认识，并建立基本的联系。目标：是以推广和分销一定数量的产品/服务为中心的。举例：华天宝制药推广会议的目标用一个小时帮助参会人员了解产品知识，掌握产品利益，现场订货100件并在会后三天－一周内订货500件。会议营销的原则：1、“双赢是原则”：厂家通过推广会，拉近与二级批发商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售。经销商通过推广会进一步组建、维护自己的下游网络，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润。2

3、、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是推广会成功的保证。3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束。4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到会人数，才能保证推广会的订货量。5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同的发展。商业订货推广会是营销策略组合的一部分提高拜访的效率一次性向多名听众宣传产品/服务弥补日常缺失，增强见面可信度易促成整体承诺集中体现产品、公司及销售人员的形象辅助工具能帮助大家加深印象听众能够注意力集中的了解信息二、第三终端会议类型一般都

4、是联合某个医药商业，针对三批商、第三终端零售商1、按照目的分类2、按照会议规模分类3、按照主办方分4、按照会议区域分1、按照目的分类1、产品订货会：销售为主2、产品推广会：推广宣传并重3、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖4、答谢暨订货会：联谊答谢及订货5、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货2、按会议规模分1、小型：针对县级城市范围内的终端（县级医院、社区门诊、乡镇卫生院、、乡村卫生室、药店等），费用在5000－1万元以内。2、中型：针对市级城市范围内的县乡批发网络及县级医院终端，费用在1.5－2万元以内。3、大型：针对地级以上城市范围内的批发网络，费用在2万元以上。Q１：多大

5、规模的算是小型会议？3、按主办方式分1、独办式：由单个厂家与经销商合作召开促销推广会。优点是品牌宣传力度大，订货量大，缺点是费用高。2、联办式：由几个厂家与经销商联办一个促销推广会。优点是费用相对较少，缺点是由于多家联办，与会者较多，品牌宣传力度不大，平均到每个企业订货量不大。联办厂家的产品不可类似、雷同。3、搭车式：由某一厂家牵头主办，其他厂家出少量会议资金顺便搭车。优点是费用很少，缺点是达不到品牌宣传的效果，订货量也会很小。4、按会议方式分1、集中式推广：集中式推广活动即以经销商的名义把区域内的零售商招集上来，集中开会推广。2、分散式推广：分散式推广即经销商属下的区域业

6、务负责人，把特定时期厂家举办的促销政策带到区域内的零售商，让零售商按促销相关政策订货，并当场享受所规定的优惠政策。3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级经销商召集在一起合开推广定货会。三、会议营销的时机与频率（一）订货推广会的时机选择（二）推广会的频率（三）把握推广会时间的长短性（一）订货推广会的时机选择1、“春节”后一次2、“五一”前一次3、“端午节”前一次4、双节（“中秋”或“国庆”）前一次或中一次5、“元旦”前一次或后一次6、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素7、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸日（赶集、赶圩）。Q2:能否选择集市

7、日？..操作实务国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览表.doc（二）推广会的频率1、根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力2、根据经销商资金流动性强弱，确定经销商对产品的进货能力和客单价。3、根据经销商工作的时间繁忙度，考虑到会人员数量，避开农忙日，最好在农忙前开会。4、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免撞车5、每三－四个月开一次。Q３：请问怎样确定频率？Q４：如何抢在其他企业前开会？准备时机充裕：20天从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前20天左右准备：自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时间是20天