[精选]市场营销第10章物业营销渠道策略.pptx

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1、第十章物业营销渠道策略2了解：房地产市场分销渠道的类型及其特点；影响分销渠道选择的主要因素；掌握：中间商的作用及选择条件；房地产销售渠道成员的管理策略和评价方法。基本能够依据所依赖的环境、企业和产品特点选择分销渠道；能够结合实际制定分销渠道策略。内容摘要近年来，面对一系列房地产调控政策的出台.房地产市场面临的销售压力增大市场处于观望气氛。在这种情况下.拓宽营销渠道.通过全方位、多样化的营销渠道建设突破销售瓶颈.快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段.已成为企业的重要资源，构建高效、稳定的销售网络对增

2、强企业竞争能力也愈发重要。3一、物业营销渠道的概念第一节物业营销渠道的设计1、物业营销渠道的概念：将物业商品或服务从开发商手中转移到消费者手中的途径。分销渠道是指：某物业项目从物业开发商向物业购买者移动时取得该物业项目的所有权或帮助转移其所有权的所有物业企业和个人。市场营销渠道：它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体市场营销渠道的流程包括：实物流程（物流）、所有权流程、付款流程（支付流）、信息以及促销流程2、分销渠道及其类型1）企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者——用户(直接式分销)、（零级渠道）生产者——零售商——用户（一级渠道）生产者——批发

3、商——用户（一级渠道）生产者——批发商——零售商——用户（二级渠道）生产者——代理商——批发商——零售商——用户(三级渠道)2）企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者——消费者(直接式分销)、（零级渠道)生产者——零售商——消费者（一级渠道）生产者——批发商——零售商——消费者（二级渠道）生产者——代理商——零售商——消费者（二级渠道）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者(三级渠道)3、物业市场营销渠道流程1）、实体流程P1592）、所有权流程3）、促销流程4）、服务流程5）、资金流程6）、信息流程4、物业市场营销渠道功能P1591）、完成了房地产商品向消费品

4、转移这一过程房地产商品只有通过营销渠道，进入消费领域，才能实现其价值。2）、有利于社会资源的有效利用房地产能尽快售出，既满足了顾客的需求，又迅速回笼了资金，开发商可以转向下一个项目的开发。3）、有利于提高企业的市场效率房地产在流通中停留的时间越短，销售越快，资金周转越快，企业的经济效益和社会效益越高。4）、具有信息渠道的作用营销渠道能够帮助房地产商收集、传递消费者的需求，以便开发商对进一步的开发建设做出修正。二、物业直接营销渠道第一节物业营销渠道的设计1）、适宜采用直销方式的情况（1）大型房地产公司。（2）市场为卖方市场。（3）楼盘素质特别优良。1直接营销房地产直接销售是生产与流

5、通的职能都由生产者承担，实施产销直接见面。2）、直接渠道的主要形式有：(1)订购销售即由房地产生产者与购房者签订购房合同，按合同规定的时间提供商品房、交付款项。如商品房的预售。(2)自设门市销售即房地产企业自设销售门市部，销售已建好的商品房。销售门市部就设在商品房的销售现场，以便于消费者选购。如项目所在处的售楼中心。(3)推销员推销即由房地产企业派出推销员或通过电话访问等方式，直接向购房者推销房地产商品。二、物业直接营销渠道第一节物业营销渠道的设计2、直接营销渠道的优点（1）直接面对市场：房地产开发商可以控制开发经营的全过程，以避免因某些素质不高的房地产中间商（代理商）介入而造成

6、的营销短期行为，如简单地将易销楼盘单元销售出去，却使相对难销的楼盘单元积压。（2）满足消费者的不同要求：产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势，缩短了发展商和顾客沟通的渠道，由此可以较快地调整楼盘的各种功能。（3）降低营销成本：产销直接见面，不经过中间经营环节，可以缩短商品流通环节，减少流通费用，降低营销成本。二、物业直接营销渠道3、直接营销渠道的缺点(1)占用一定的人力、财力和物力(2)风险较高(3)影响营销效率第一节物业营销渠道的设计三、物业间接营销渠道第一节物业营销渠道的设计间接分销渠道是房地产生产者通过中间商销售房地产的渠道。常用的间接分销渠

7、道主要是通过代理商和经销商承担商品的流通职能。间接营销渠道根据层次的不同，又可以细分为一层渠道、二层渠道、三层渠道三、物业的间接营销渠道(一)物业中间商的种类P165物业经销商：是指拥有物业商品的所有权和处置权的中间商12物业代理商：是指接受物业开发商或经销商的委托，从事销售业务但不拥有物业商品所有权的中间商。P1651）物业中介商（企业代理商）2）物业经纪人（个人代理商）第一节物业营销渠道的设计物业中间商：是指处在物业开发商和顾客之间的，从事物业商品流通业务，促进买卖行为发生和