[精选]市场营销第5章营销渠道成员的激励.pptx

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1、第5章营销渠道成员激励1、了解渠道激励的概念、内涵2、了解渠道激励的地位、作用3、了解渠道激励的内容、形式4、了解渠道激励的原则、方法1、领会掌握渠道激励的策略与方法2、掌握返利和渠道促销的操作3、学会使用渠道激励的“三大法宝”。知识目标技能目标5.1激励与渠道激励一、什么是激励激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。二、什么是渠道激励三、渠道激励的作用渠道激励的主要作用体现在以下几个方面１.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售

2、业绩２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益5.2渠道激励的内容与形式一、物资激励物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。对中间商返利12给予中间商价格折扣3放宽信用条件4各种额外补贴具体包括以下策略：二、精神激励1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训5.市场支持补充：关系营销一、关系营销的含义:关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双赢。“囚徒困境”在博弈论中，有

3、一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是“坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：嫌犯A抵赖坦白嫌犯B抵赖1年，1年20年，0年坦白0年，20年10年，10年二、加强与渠道成员的关系管理1.强调共同利益2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通3.企业

4、与渠道成员间应加强相互信任4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力5.3渠道激励的原则和方法一、渠道激励的指导原则有的放矢原则12及时激励原则3兼顾平衡原则4目标一致原则5多样性原则６奖惩结合原则二、渠道激励的操作方法1.向中间商提供适销对路的优质产品3.协助中间商进行人员培训2.给予中间商近可能丰富的利益4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠5.4返利与渠道促销返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。一、关于返利（一）返利的概念（二）返利的功能激励功能１控制功能２主要表现为以

5、下目的：（三）返利的目的以提升整体销量为目的1以完善市场为目的2以加速回款为目的3以扩大提货量为目的4以品牌推广为目的5以阶段性目标达成为目的6(四)按返利兑现时间分类及时返利年度返利季度返利1234月度返利从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类：（六）根据返利奖励目的分类名返利12暗返利（五）根据返利兑现方式分类1.销量返利2.过程返利（七）返利的内容1.产品返利2.物流配送补助3.终端销售补助4.人员费用补贴5.地区差别补偿6.经销商团队福利7.专销或专营奖励（八）返利的形式（九）返利力度的确定（十）返利频度的把握（十一）返利条件的制定1.现金2.产品3.折扣案例一：双层返利：每

6、月有返利，每年还有返利一、月返利1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%；二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、月返利1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。二、年返利1.当年订货

7、额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。案例二方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万