[精选]汽车配件销售(PPT41页).ppt

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1、一、汽车配件销售特点二、对汽车配件销售人员的要求三、汽车配件销售流程四、汽车配件销售技巧五、汽车配件索赔汽车配件销售一、汽车配件销售特点3.2.4.5.6.1.较强的专业技术性汽车配件销售的季节性汽车配件销售的地域性经营品种的多样性汽车配件经营需要数量相当的库存支持汽车配件经营必须有相应的配套服务二、对汽车配件销售人员的基本要求1.汽车配件销售人员的形象与举止2.汽车配件销售员应具备的基本功1.汽车配件销售人员的形象与举止1.汽车配件销售人员的形象与举止1.汽车配件销售人员的形象与举止1.汽车配件销售人员的形象与举止1.汽车配件销售人员的形象与举止1.汽车配件销售人员的形象与举止2.汽车配件销

2、售员应具备的基本功（3）（2）（4）（5）（6）（1）开单制票为汽车配件通用互换提供咨询书写信函管理售货卡正确使用常用量具熟练快速地计算贷款三、汽车配件销售流程1对外零售工作流程.2维修部取件工作流程3批发零售工作流程1.对外零售工作流程2.维修部取件工作流程3.批发销售工作流程四、汽车配件销售技巧1商品介绍FAB法2谈判的基本方法与技巧3制定谈判方案4灵活运用谈判技巧5抓住成交机会1.商品介绍FAB法特征注意从配件的特征人手，着重讲本质、功能，描述工作原理，这就需要销售人员对所经营配件的技术特征、构成、材料、工艺、目前的技术水平等有深入透彻的了解。优点介绍完配件的特征，接下来需要运用好横向

3、对比的销售技巧，多引用旁证材料，突出所介绍的配件的优点、优势。利益销售人员能否将商品的特征和优点转换成为顾客的最终利益是达成交易的关键步骤，因为利益才是顾客发生购买行为的最终动机。2.谈判的基本方法与技巧1）洞悉客户心理2）营造和谐的谈判气氛（1）观察（2）交谈销售员要细心观察客户的情绪，从客户的问话和与客户的交谈中，推测和弄清客户需要什么商品，以介绍推荐最合适的商品。(1)观察进店后目光集中，脚步很快，径直向柜台走来.临近柜台，一般直接表示来意，提出要求。客户进店来是特意购买某种配件，并对拟购配件的数量、规格、质量等心中早有打算。对待这样的客户，销售员要主动招呼，先行接待，即使当时手中有交易

4、，来不及立即接待，也要做到人未到话先到，不能让他们久等。（1）观察进店时脚步比较缓慢，目光比较集中，观看商品时比较仔细，看到某种商品后好像感兴趣，但当接近商品时，却若有所思显出犹豫的神色。一是对商品质量、价格有疑虑；二是受别人委托购买，恐怕买得不理想；三是在几家商店之间比较选择而举棋不定。销售员不要急于与之讨论成交，而应热情地进一步了解他们的需要，设身处地为客户着想，当好客户的参谋。（2）营造和谐的谈判气氛4、制定谈判方案1）制定谈判方案的方法2）制定谈判方案应注意的问题（1）明确谈判目标（3）确定谈判期限（2）规定谈判策略（4）可能发生的问题①最优期望目标②实际需求目标③可接受目标④最低目标

5、①谈判对象的状况②谈判的焦点③谈判所处的阶段④谈判的组织形式.即对谈判所需时间的估计。千万别向对方暴露自己的实际截至日期。把困难估计得充分一些。预先多设想几套应对方案。LOGO1）制定谈判方案的方法2）制定谈判方案应注意的问题1.是否要同对方保持长期的业务往来。2.双方在谈判中的实力及地位。3.对方的谈判作风和主谈者的性格特点。4.交易的重要性。5.谈判的时间限度。6.谈判能力。1）谈判中的技巧2）处理客户意见分歧5、灵活运用谈判技巧1）谈判中的技巧在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。同时，对疑问点提出问题，

6、有助于发展新的想法，找到解决这些问题的办法。（1）提问与聆听尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道己方这方面的资料越少越好，即使对方是所谈汽车配件的独家供应商，仍可以告诉对方，己方可以在该配件与其他替代配件之间选择，或在买与不买之间选择。反之，对于卖方，己方也可以采用相同的办法。总之，要造成这样一种竞争姿势，使对方感到不是非他不可，使己方处于有利的地位。（2）不轻易亮底牌1）谈判中的技巧提出比预期能达到的目标稍高一点的要求，就等于给自己留下妥协的余地。较高的初始报价提供了“谈判余地”，并且能使对方希望得到的利益在谈判过程中变得明显。较高初始报价的目的是想最终达到一个合理的妥协方案

7、。最后报价必须考虑到对方提出的所有正当的论点、要求，必须注意，有些谈判者使用“第一次”最后报价，而保留最终最后报价，以备用来打破任何遗留下来的僵局。（3）报价的艺术谈判通常是按预先订好的议事日程进行的，缺乏时间和期限的概念将会使谈判者陷人时间的压力之中，有时还会得到于己不利的结果。有些谈判者，把时间看得很宝贵，急于早日达到协议，拖延越长，费用越大。所以，在谈判时，可以利用对方的这种心理，适当采用拖