[精选]某汽车销售案例培训课件.pptx

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1、《如何拿到更多的订单》——谨献给奋斗在一线的销售顾问们前言——献给别克销售顾问的第一本书第一章：到底该怎么样理解“需求”第二章：客户为什么要购买？第三章：客户如何购买？第四章：六个工具拿订单！工具之一：提问——引导和开发客户需求工具之二：利益——用利益打动客户工具之三：演示——产品功能需要被释放出来工具之四：议价——客户的砍价功夫吓不倒我们工具之五：话术——销售话术是靠设计出来的工具之六：流程——我们牵着客户鼻子走这是一本为从事汽车行业的销售人员所写的书，与其说它是一本书，还不说它是销售顾问挣钱的工具，是企业在当今竞争如此白热化的状态下得以生存的一把利器。为什么

2、这样说呢？那是因为有如下三个原因：一、客户的购买是企业利润和销售顾问的价值得以体现的唯一保障我们知道任何产品都需要从销售这个环节去实现企业的利润，这是企业生存的基本目标。但怎么实现，实现多少，实现的质量怎样？这些都需要靠销售顾问的知识、技能以及经验来发挥，而销售顾问的价值也就是在这样的情况下得以体现的。但就目前的的情况来看，似乎这一共同目标的达成不尽人意。所以销售顾问迫切需要一种技能的提升来改变目前的情况。二、销售顾问和客户的关系是决定企业走得多远的非常重要的标准，也是销售顾问长期的资产保障。我们也知道任何关系都没有比伙伴关系更牢固了，但伙伴之间必须有感情作为纽

3、带。想要使销售顾问和客户的关系上升到感情关系，只有了解了客户需求，让客户意识到问题的存在，进而用最好的方式去满足了他，让他觉得我们是站在同一立场上去帮助他们选择车辆，让他们感到我们是帮助他，并不是迫使他买车，进而对我们销售顾问产生感谢之情，这才是客户、销售顾问和企业都需要的。三、销售顾问销售的工具、方法是解决问题有力保障我们还知道，解决问题是要靠科学的方法和工具。我们不希望看到销售顾问用的只是“榔头法则”，也就是说如果手里面只有榔头，那所有的问题就变成了钉子，但事实上客户的问题是千差万别的，也正因为销售顾问手里的工具和方法太少，太陈旧，所以解决问题的速度和质量就

4、大打折扣。因此这也是我为什么决意要贡献出这本书的主要原因了。你们可以看到，不管是本书的形式和内容上都别具一格，小册子的使用使销售顾问在学习时变得非常方便和轻松；内容的编排上也照顾到理论和实际相结合的原则，使方法可以马上转变为技能得以有效实施。本书围绕客户为什么购买，如何购买展开，最后用工具展现的方式对顾问式销售模式的应用精髓一一展开，每个章节都有大量的案例进行佐证，对于销售顾问的实践意义是非常深远的。当然本书也考虑到有很多新的销售顾问正在加入这一销售行业，所以本书也在六个工具中精心设计了很多客户在展厅常问的问题，对这些问题也提供了不少的销售话术，让刚进来的销售顾

5、问可以快速上手。在本书有大量案例分析呈现给大家，目的是教会销售顾问如何和客户进行无障碍沟通，要做到以不变应万变，这个不变就是销售顾问要引导客户，而不是客户引导销售顾问。此外，本书有一个注意符号这个符号很重要，凡是有这个符号的地方你们一定要认真理解并运用，这是精华中的精华。还有一个符号这个符号同样重要，是需要你们写下自己心得和思考的地方。有了思考才能变为自己的东西。这本书的问世，需要感谢上海通用能够给予我这样一个绝好的平台，同时也感谢上海通用的所有同事们和零售商们对我大力支持。没有你们的坚实后盾，我没有这样的勇气为零售商奉献出这本书。第一章到底销售顾问该怎么样理解

6、“需求”本章提纲1、需求的演变过程2、复杂和简单产品3、隐含需求和明确需求需求的演变过程通过案例分析，我们可以这样理解需求：一个潜在的买主，当他100%满足于现状时，并不觉得他原来的产品有被替换或者他要买款新产品的必要，存在需求的第一迹象是对现有物品或者目前的状况出现不满，而这样的问题逐渐升温，令客户越来越不舒服，不方便，不安全等等，最后问题大得变成一种愿望和一个行动时，就准备购买了。因此我们可以说需求一般是：从很小的缺点开始；自然而然地逐渐转变为很清晰的问题，困难，不满；最后变成愿望、需要或要行动的企图几乎是完美的我有一点不满意在……我遇到了困难我需要

7、立即改变图1-1需求演变过程案例：女性购物我们来看看两者的区别：1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行，不用与其他人商量，而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中，客户对朋友、家人，公司的意见考虑很多。2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题，也可以抱着尝试一下的态度。但买车决不是儿戏，甚至在集团采购当中，会考虑到各方面关系的影响。3、简单和复杂销售的销售关系不一样，前者主要是一锤子买卖，但后者还有更多的接触，需要和客户维持良好的关系。所以汽车销售必须区别于一般产品的销售，不管是销售模式和销售技巧都有很大的不同。当然在客户需求的

8、对待和使用技巧上也有天壤