[精选]酒店市场营销促销策略.pptx

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1、第八章酒店市场营销促销策略一、酒店促销的概念酒店促销即营销者将有关酒店企业、产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给酒店产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的产品，以达到扩大销售的目的。广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用称为促销组合。二、酒店促销的作用1.提供酒店信息，沟通供需联系2.突出产品特点，强化竞争优势3.刺激需求，引导旅游消费4.稳定销售，巩固市场地位三、酒店的促销组合（一）酒店促销组合构成要素及其特点1.广告①传播面广而效率高；②信息可反复出现；③形式多样

2、，表现力强；④广告成本费用较低；⑤说服力较弱。2.营业推广（销售促进）①在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；②刺激性强，激发需求快；③不适合持续长期运用；④成本高，而影响面较窄。3.公共关系①可接受性强；②最可能赢得公众对企业的好感；③树立企业良好形象；④长期坚持；⑤不能直接追求销售效果。4.人员推销①方式灵活，针对性强；②易强化购买动机，及时促成交易；③情感性强；④信息反馈及时；⑤成本高。（二）营销沟通系统的建立1.确定目标公众2.确定信息传播目标3.设计信息4.选择信息沟通渠道5.管理和协调沟通过程（三）

3、建立促销预算思考：什么情况下酒店促销费用高？酒店的知名度比较低。酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其竞争对手产品的区别。正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时候。当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响的时候。当酒店的日标市场发生变化的时候。酒店最常用的促销预算方法(1)量力支出法依据酒店的负担能力，并以此为基础来确定促销的费用额。(2)销售额比例法按照酒店销售额的一定比例预算促销费用。(3)目标任务法酒店使用这种方法首先要确定促销目标，然后去确定要想达到这些目标所要完成的任

4、务，最后再去估算完成这些任务所需要消耗的费用。(四)酒店促销组合策略1．推拉策略推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直接推向市场。以人员推销为主拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引拉到酒店身边的目的。以广告宣传和营业推广为主。拉式策略产品经营者积极促销推式策略消费者零售商积极促销批发商积极促销消费者产品经营者积极促销零售商批发商2．锥形促销策略指酒店将自身的多种产品排成锥形阵容，以我所独有、最具招徕的拳头产品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地突破目标市场，然后再连续地推出

5、层层的丰富多彩的其他产品。非均衡快速突破策略3．创造需求策略酒店根据自身的优势或是特点，举办一些独具特色的项目或活动，来诱发消费者购买，从而为酒店创造出新的需求的一种策略。四、酒店公共关系策略（一）酒店公共关系的概念公共关系PublicRelation1.酒店公共关系的定义酒店公共关系就是酒店用传播手段塑造企业自身良好形象，建立和维持酒店与公众的互利合作关系的活动。2.酒店公共关系的构成要素主体：酒店客体：公众媒介：传播沟通（二）酒店公共关系的功能1.监测环境，采集信息（1）酒店形象信息（2）酒店产品形象信息（3

6、）环境信息2.传播沟通（1）构成要素公共关系的传播构成分为五个要素，即传播者、传播内容、传播媒介、传播对象和传播效果。（2）酒店公共关系传播特点①双向传播②PR的传播活动的四个层次信息交流层次情感交流层次态度层次行为层次3.协调关系（1）内部关系员工关系（2）外部关系①顾客关系的协调②新闻媒体关系的协调③政府主管部门关系的协调④社区公众关系的协调⑤竞争者关系的协调4.咨询建议（三）酒店公共关系活动模式1.战略型公共关系活动模式（1）建设型公共关系活动模式是指在酒店初创时期或新产品、新服务首次推出时为打开局面而采用

7、的公共关系工作模式（2）维系型公共关系活动模式是酒店在稳定发展时用以巩固良好公共关系的模式。（3）进攻型公共关系活动模式是一种主动争取公众、创造良好环境时采用的一种公共关系模式。（4）防御型公共关系活动模式是酒店与外部环境出现不协调或与内部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公共关系失调而采取的一种公共关系活动模式。（5）矫正型公共关系活动模式是酒店遇到风险、酒店的公共关系严重失调，形象发生严重损害时所采用的一种公关活动模式。2.战术型公共关系活动模式（1）宣传型公共关系活动信息的内外部传播（2）交际型公共关系活动模

8、式建立社会关系网络（3）服务型公共关系活动模式优质或附加服务（4）社会型公共关系活动模式社会性、公益性、赞助性活动（5）征询型公共关系活动模式收集信息五、酒店广告策略（一）广告的概念广告（Advertising），是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进销售相关产品的非人员促销方式。（二）广告的类型1.根据使用媒体的不同：报刊广告、电波