[精选]教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成.pptx

《[精选]教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、拒绝处理与促成2012/2/28课程大纲对待拒绝处理应有的观念拒绝处理的方法及话术示范促成的技巧及话术示范“拒绝是一种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身！”一、拒绝处理应有的观念注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。1.带过不处理2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）3.处理背后真问题4.把反对点变购买点二、拒决处理的方法认同法赞美法反问法拒决处理的方法认同法赞美法反问法认同法：六个语头五个认同点认同法的要领认同法话术示例（一）认同法的六句语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题问得很好你的意

2、思我明白你的感受我能理解(二)认同法的五个认同点对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场认同并不代表同意：“如果”－认同的回旋认同认同旨在平衡自己的心情（三）认同法的要领重复对方的话用正面论点回复认同不等于同意用如果法认同不可能的认同1、用正面论点回复“有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?”“是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢?”2、认同但不同意“老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?”“陈小姐,你实

3、在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.”3、如果法的认同客户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”（四）认同法范例复述+认同语+正面论述“保险很多了!”语法话术重复对方的话“你说保险很多？”认同语“那很好！”正面论点回复“表示你很有保险观念！”语法话术“我有亲戚在做保险!”重复对方的话“你说你有亲戚在做保险？”认同

4、语“那很好！”正面论点回复“这样你就可以更安心买保险了！”语法话术“我自己很了解保险!”重复对方的话“你说你自己很了解保险？”认同语“那很好！”正面论点回复“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”语法话术“目前保单都要退保了!”重复对方的话“你说目前保单都要退保了？”认同语“那没关系！”正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”语法话术“对保险没兴趣!”重复对方的话“你说你对保险没兴趣？”认同语“那没关系！”正面论点回复“因为你事业忙，没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣！”语法话术“

5、保险都是骗人的!”重复对方的话“你说保险都是骗人的？”认同语“你说得很有理！”正面论点回复“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”语法话术“将来货币都要贬值的!”重复对方的话“你说货币贬值？”认同语“你说得很有理！”正面论点回复“你会担心货币贬值，表示你也有风险观念。其实保险就是风险管理。”语法话术重复对方的话“你说很忙，没有时间？”认同语“那没关系！”正面论点回复“忙才好，忙表示事业有成。”“很忙没有时间!”语法话术重复对方的话“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”认同语“是啊。你说的很有道理！”正面

6、论点回复“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”“二十年后的100块只够买一包卫生纸!”语法话术重复对方的话“你说保险的事都是你太太在决定的？”认同语“那很好！”正面论点回复“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”“这件事都是我太太在决定的!”语法话术重复对方的话“你说你要存钱买房子？”认同语“那很好！”正面论点回复“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”“我要存钱买房子!”语法话术重复对方的话“你说你还要再考虑？”认同语“那没关系！”正面论点回复“考虑是应该的！”“我还需要再考虑一下!”拒决处

7、理的方法认同法赞美法反问法赞美的作用1化解不知道如何应付的紧张局面2捧上去,下不来3清除戒备心赞美的效果１心情愉快２缩短距离３化解纷争４气氛融洽赞美的方法始终微笑找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。请教也是一种赞美赞美的要点赞美缺点的优点面每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。让自己渺小，只有赞叹没有建议。三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人赞美的四个方面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面练习---缺点的逆转赋闲在家的男人业绩低潮经常生病被女朋友甩了小孩功

8、课差人很瘦没有主见新车被刮拒决处理的方法认同法赞美法反问法反问法反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话引导式问话五句反问语我能不能请教你一个题？……不知道？……你知道为什么吗？……你认为如何？你觉得怎么样？五句反问句练习1.你觉得怎么样?是这样的，最近寿险市场掀起了一股大旋风，1亿的保费里有80%----90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉