[精选]淡季销售心态培训刘光锡.pptx

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1、高级导购训练10部曲深圳OPPO培训组刘光锡十部宝典第一部提升终端业绩的真正秘诀导购，你为什么总拿那么少？！不是能力高低，也不是容貌美丑那是什么？！超级导购心里想：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且对我所做的所有事情负责！积极导购的结果奖金提成更多，工作时像老板一样敬业，自然有一天会被老板赏识，获得更高的职位收入少的导购心里想：我就是一个打工的，他们都欠我的，马马虎虎差不多就行了。消极导购的结果业绩萎靡，奖金降低，久而久之难逃老板的火眼金睛，养成了这种不敬业的习惯，到了哪家公司最终都不会受到欢迎，干不长久。（老工匠的故事）超级导购与普通导购的差距超级导购爱学

2、习，普通导购爱休闲超级导购找方法，普通导购找借口超级导购积极主动，普通导购消极被动想做事的人永远在找方法，不想做事的人永远在找理由转变四种心态1.妄自菲薄，自我作践（浙江三彩导购害怕自己嫁不出去）2.高高挂起，推卸责任（解决方案，和抱怨）3.斤斤计较，频繁跳槽(你为企业创造多少价值就会有相应回报）4.心不在焉，指东画西（少抱怨，多欣赏，家家有本难念的经）谁把顾客赶走了？！一能力缺陷导购：先生，这是刚到的新款，如果您喜欢的话可以试穿一下。导购潜台词：如果您喜欢就试，试就表示您喜欢，喜欢的话，您就要买。如果您不喜欢，您一开始就不要试，免得麻烦我。【低级错误，无人纠正】二轻

3、视客户只要开门营业，我们就不可能选择客户，而应该善待各种客户。很多时候我们业绩不好，那不是竞争对手打败了我们，也不是顾客打败了我们，而是我们自己打败了自己。不尊重顾客的行为只能把顾客驱逐出去。顾客为什么总不相信我们千万不要卖东西，而是要帮助客户买东西真实案例：2次吃饭的经历1次买睫毛膏的经历销售最高境界：与顾客做一辈子的朋友把你自己销售出去做顾客一辈子的生意，就好像一个男人与一个女孩子谈了一段时间恋爱后，将女孩从“女朋友”变成“老婆”，让彼此关系更紧密属于你自己的客户资料体系姓名电话生日喜好风格爱好喜欢的品牌对我们的建议其它（性格、家庭）1.要全力以赴，但决不强求2.

4、即使输今天，也要赢未来3.要赢业绩，更要赢信任4.感动客户，让顾客亲如家人和顾客成为朋友的四原则第二部导购一辈子要做的三件事请问，您懂什么叫导购吗？导购的全新概念导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进这个概念告诉我们：做导购工作必须做到工作主动以及积极配合引导。1.工作主动2.积极引导导购一辈子要做的三件事第一件事：主动探询并做产品定向导购不要毫不知情就迫不及待介绍产品，这样做就可能给顾客介绍他根本就不需要的东西，顾客的反应自然就很冷淡。与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。第二件事：主动推介并引导体验顾客其实不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可

5、以全方位地感知。如果顾客还没了解并体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。第三件事：主动成交并做好服务当成交机会来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务。探询—体验—成交是我们终端导购的三个基本动作第三部实现与顾客良好沟通的实战策略谈恋爱影响门店业绩最直接、最重要的因素？！人员服务！把话说的让顾客感觉舒服超级导购普通导购语言沟通的艺术语言简单机械一句话笑一句话跳感觉舒服感觉糟糕1.语言通俗，多说好处有个秀才去买柴，遇到一个卖柴人，秀才招手：“荷薪者来。”卖柴人一头雾水的猜秀才的意思，估计是要看柴，于是挑着柴就

6、过去了，秀才看了看问：“其价几何？”卖柴人听到有个“价”字，估计是问价格，就报了个价。秀才摇头说：“荷薪者，此柴外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这次卖柴人猜了半天实在是不明就里，最后只得挑着柴转身走开了。（遇到什么样的人，就应该说什么样的话）2.语言明确，表达清晰一群顾客来到餐馆吃饭，为首的顾客对服务员说：“服务员，茶~”服务员看到来了大生意特别兴奋，认真清查人数后告诉顾客：“先生，14个人，要不分两桌坐吧？”为首的顾客苦笑着说：“服务员，我叫你倒茶~”服务员连忙开始倒着清查，发现还是14个人。“服务员我叫你倒茶，你数什么呀？”顾客大声嚷嚷，服务员带着哭腔委屈地说：

7、“先生，我属猪！”（实际案例分析）3.语言真诚，充满自信高级导购普通导购真诚忽悠销售高手的特点空洞的技巧赚大钱蝇头小利4.尊重客户，管住嘴巴A不尊重源于导购情绪因素B不尊重源于无意识行为C不尊重源于逞一时口舌之快超级导购的赞美功夫（演练赞美）赞美是打开人与人之间心灵的大门发自内心-真诚-具体-间接-通过第三者-及时1.把握赞美时机好的赞美时机应该在我们与顾客沟通的过程中，尤其是顾客透漏其个人信息，体验产品或者我们解决顾客异议的时侯。2.赞美事实和细节如果顾客身材不好，我们就找她皮肤的优点来赞美;如果她皮肤不好，我们就找她眼睛的优点来赞美；如果她皮肤、