[精选]车销手册范本.pptx

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1、车销手册西区营业总经理魏涛车销经验分享目录集团配置车辆简介车销作业简介车销作业（车销八要素）集团配置车辆类型简介2、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型一：东风小康（型号EQ6400LF22Q）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4040宽（mm）1560高（mm）1925序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.56051.52旺旺雪饼410*2

2、40*32084g*20包0.0314881.6880134.444003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.471596.43940.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.55453车销作业区域购置车型2、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型二：依维柯（型号NJ5045XXYS）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4850宽（mm）2000高（mm）2500序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量

3、(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.52701215122852旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68240403.2132003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.414512188047.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5270121511070车销作业区域购置车型2、装载量试算：按目前我司县城、城区所使用的额定载重量：1.245T/2.80T，对下列4个品项的装载量进

4、行计算如下：车型三：江淮帅铃（型号：HFC5040XXYK11T）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）5995宽（mm）1920高（mm）2900序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.56202790282102旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68400672220003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.43302772183154旺旺O泡果奶326*203*92125ml*

5、4*9罐0.006088384.5620279025420车销作业区域购置车型“送旺专车”客户配置车型车销作业简介⑴目前我们的团队还是属于业务型的行为模式，对经销商的管控能力较强，但终端作业能力较弱⑵我们的当务之急是要将我们的团队由业务型向营销型，继而向经营型转型；由业务导向向市场导向，继而向利润导向进行转变车销作业的目的⑶车销，为业务人员对终端铺货和服务的方式。其本质是通过业务人员的定线定期的拜访，不断地主动与终端进行沟通，从而达到与终端共赢，成功实现终端截流的过程。它的推动来自于市场基础作业的不断深入和加强；⑷车销的目的是要通过不断地主动与终端沟通，使终端对我们的作业模式产生依赖感和习

6、惯性，最终发展到主动配合。车销作业的目的⑸车销是一个系统工程，应该包括以下几个要素：①经销商订单管理：即经销商通过准确的货需提报，保证市场货源的稳定。这是一切的前提；②业务人员拜访线路的合理和高效：每日拜访线路要遵循顺路和高效的原则进行科学设计；③业务人员流程的规范：包括车辆装载量、装车时间等车销作业的目的④终端动作的规范化：按照拜访原则，即：进店前准备——开场白——店情查看（寻找机会）——销售陈述（FABE）——缔结——陈列生动化——行政工作——回顾与总结；⑤车销评估系统的建立：制定绩效标准、短信追踪、解决问题车销作业的目的车销的过程，其实是终端升级的过程按照形态，可以把终端分为五大类：

7、1、空白终端；2、有效铺货终端：产品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存；3、有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送4、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送；5、完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；