[精选]最新服务员推销技巧培训PPT（PPT49页).pptx

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1、服务员推销技巧培训讲师：刘祯达目录1、推销前的准备2、点菜基本要求3、了解用餐者的类型、身份与目的4、选准推销时机5、选准推销对象6、正确运用推销技巧7、注意使用语言技巧8、如何利用推销经营手段达到推销目的1.推销前的准备1.1服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水（价格、产地、香

2、型、度数、毫升）11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。1.2推销前要注意事项1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听1.3菜品的推销方法-如何介绍菜品1.典故8.形象描绘2.效用9.实物介绍3.引用例证10.文字描述4.语言除法5.语言减法6.比喻7.赞誉法1.3菜品的推销方法-化解顾客的疑虑的方法1.日常顾客抗拒解答操练2.合一架构法3.同意和补偿处理法4.利用异议处理法5.询问处理法1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法1

3、) 服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则：a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。1.3菜品的推销方法-引导顾客消费的方法2)识别顾客的接受信号：顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：a

4、、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；b、圆满回答解决客人的异议；c、顾客出现接受信号1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法引导顾客接受方法a、选择成交法b、推荐法c、直接要求成交法d、假设成交法e、消除法f、感情诉求法g、最后机会2.点菜基本要求2.1点菜基本要求1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜)2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察）要掌握："一看二听三问"的技巧。2.1点菜基本要求2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察）要掌握："一看二听三问"的技巧。（1）"

5、看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。（2）"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。（3）"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.)4.语言与表情。(礼仪谈吐笑容)3.了解用餐者的类型、身份与目的3.1服务员可能遇到的顾客类型1、常顾客型8、寡言型2、吊儿郎当型9、多嘴型3、尊大型10、慢吞型4、识途老马型11、急性型5、

6、浪费型12、水性杨花型6、啰嗦型13、健谈型7、健忘型14、安静型3.1服务员可能遇到的顾客类型15、家族型16、VIP型17、吃豆腐型18、无理取闹型19、夫人型20、醉酒型21、开放型22、沉著型23、固执型24、社交型3.2根据用餐目的进行推销宴请类（商务、政务宴请：讲排场，要面子——热情服务）聚会类（朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会:经济实惠和特色菜）便餐类：快捷、实惠。4.选准推销时机4.1初次落单前推销1.采用二择一方法。2.观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，

7、则要帮客人拿主意，主动引导客人；3.不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；4.重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……。”5.酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”4.2点菜过程中的推销在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，服务员可建议宾客增加素菜，若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水

8、。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。4.2点菜过程中的推销在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，服务员可建议宾客增加素菜，若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。4.2点菜过程中的推销酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益