[精选]中国电信：如何开发客户？.pptx

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1、如何开发客户目录市场预测沟通技巧客户规划“六步法”市场预测沟通技巧客户规划“六步法”一、市场预测的概念市场预测是依据市场的历史和现状，凭经验并应用一定的预测技术，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，对市场发展的未来趋势进行预测、测算和判断，为市场营销决策提供可靠的依据。市场预测是对未来市场需求的估计，是我们制订新的营销决策的依据。市场预测二、市场预测目的制定中长期发展规划（企业发展规划和客户发展规划）制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度确定建立销售业绩指标的依

2、据安排生产或建设计划制定营销政策等市场预测市场预测三、大客户市场预测的主要内容(1/3)1、收入预测、业务量预测收入预测、业务量预测，是对服务范围内的大客户各项收入和总体收入的预测，应根据集团公司的总体部署，在对市场环境的分析和自身竞争力的分析的基础上做出，为制订每年的发展目标、营销计划、各项业务的营销策略提供依据。市场预测2004年全部大客户各主要业务收入预测话音数据指标总收入2003年收入（亿元）224.57131.8227.8540.8713.9210.112004年收入（亿元）230.34139.9229.7

3、632.6517.6110.33收入增长量5.778.101.91-8.223.690.22增长率2.54%6.14%6.87%-20.12%26.48%2.22%数字电路互联网其他业务例表：集团公司大客户部业务收入预测市场预测三、大客户市场预测的主要内容(2/3)2、重点业务预测重点业务预测，主要指对未来业务发展重点的预测。通过对市场环境和大客户需求的深入分析，将业务组合进行重新规划，确定每年的重点发展业务和辅助发展业务，寻找大客户未来的业务增长点，为提前制定营销计划和促销策略提供决策基础。市场预测三、大客户市场预

4、测的主要内容(3/3)3、新业务开发预测新业务开发预测是深入分析市场需求、进一步细分市场，根据市场预测确定我们的业务开发计划、指导产品包装、制订有针对性的市场策略、确定新的收入增长点。★四、市场预测的种类1.按预测时限周期分类：短期：年度市场预测、季度市场预测、月度市场预测中期：1-5年的市场预测长期：5年以上的市场预测2.按范围分类：专题市场预测、综合性市场预测3.按地理区域分类：国际市场预测、全国市场预测、区域性市场预测4.按性质分类：定性预测、定量预测5.按业务种类分类：新业务预测和传统业务预测市场预测五、中国

5、电信大客户市场预测的类型大客户市场预测分为年度预测、季度预测和月度预测三种不同类型，各自的目的和工作重点有所不同。季度预测和月度预测应实行滚动预测，年度和季度预测应采取逐级上报的方式实施。市场预测六、大客户市场预测的目的（1/3）年度预测的目的是为全年预算、年度营销计划和网络建设规划提供依据，作为网络规划的一部分或依据。年度预测的主要工作是根据经济宏观数据、市场综合信息和历史发展数据以及客户经理对客户的访谈和信息分析对年度电信应用和市场需求进行预测。市场预测六、大客户市场预测的目的（2/3）季度预测的目的是为网络调配

6、、网络建设提供依据，减少临时无资源的情况。季度预测的主要工作是根据市场和客户信息，通过客户经理对客户进行的定期访谈，对客户需求进一步了解的基础上开展。市场预测六、大客户市场预测的目的（3/3）月度预测的目的是在季度预测的基础上，对客户需求进行月度预测，是前端向后端预定资源的内部订单，前端根据此预测承担相应的成本。市场预测※七、市场预测的原则深入性第一层：需求事实、第二层：需要、第三层：关键驱动因素持续性预测需要对行业、客户和竞争信息的全面掌握及日常客户规划工作的扎实、细致的积累。广泛性大客户市场预测需要客户经理、行业

7、经理、大客户部门负责人甚至更高部门负责人的共同参与。重点性大客户市场需求的预测，必须遵循重点优先的原则。对重点行业、重点地域、重点客户的预测在各方面应优先保证。市场预测市场预测八、市场预测的方法历史数据外推根据历史的市场需求数据进行预测，同时根据现状加以调整。这种方法通常使用时间序列方法，对历史数据进行分析整理，建立时间序列模型，对未来的市场需求进行预测和估计。自上而下预测根据宏观的驱动因素和数据，具体找出与需求相关的影响因素，同时对多个时间点的需求值和影响因素变量值进行多元回归分析，建立回归分析模型，利用影响因素未

8、来的估计值来预测需求的值。平行数据预测根据同行业或相关行业的需求关系进行预测，具体方法是找出与需求存在相关关系的其他需求量，如服务器市场需求量，交换机需求量等等，并具体确定两种相关关系的具体关联度。从而利用相关需求量估计值来预测大客户市场的需求量。自下而上预测根据市场调研、客户访谈等方法从市场和客户需求信息等第一手资料进行预测，具体方法是由客户