[精选]制定分销策略,全面拓展市场.pptx

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1、项目8制定分销策略，全面拓展市场认知分销渠道任务１构建分销渠道系统任务２【项目任务】管理分销渠道任务3任务１认知分销渠道一、营销渠道概述1.营销渠道的含义营销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，帮助转移商品所有权的企业或个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商和辅助商（便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等）、物流公司以及最终消费者或用户。任务１认知分销渠道一、营销渠道概述2.营销渠道的功能营销渠道有如下几种功能：（1）订货（Ordering）功能和交易谈判（Negotia

2、tion）功能（2）结算（Payment）功能（3）配送功能，又叫物流（PhysicalPossession）功能（4）信息（Information）收集和传播功能（5）促销（Promotion）功能（6）融资（Financing）、承担风险（Risktaking）功能（7）服务（Service）功能任务１认知分销渠道一、营销渠道概述3.企业营销渠道系统构建的作用营销渠道能够解决生产者和消费者需求之间客观存在的一系列矛盾。（1）空间分离的矛盾，比如荔枝盛产在南方，北方人也很喜欢。（2）时间分离的矛盾，很多商品生产受季节限制，却常年

3、消费。（3）商品产需数量上的矛盾，大批量生产、集中生产与小批量或零星购买之间的矛盾。（4）产需结构的矛盾，商品生产专业化与消费需求结构多样性的矛盾。（5）所有权分离的矛盾，拥有商品所有权的并不一定就是该商品消费者，需要该商品的又不拥有其所有权。任务１认知分销渠道一、营销渠道概述3.企业营销渠道系统构建的作用中间商介入商品流通的好处这些矛盾只有营销渠道才能有效地解决，尤其是中间商介入商品流通为生产者和消费者带来的好处，可以用图表示。任务１认知分销渠道一、营销渠道概述3.企业营销渠道系统构建的作用营销渠道的作用可以概括为：（1）结构简

4、单化。（2）销售产品与提供服务的快捷途径，提高工作效率。（3）分级、搭配、储存、运输、分担风险，促进商品流通。（4）节约交易成本。（5）信息发布渠道。（6）洽谈业务及开展商务活动的场所，提供培训的园地。任务１认知分销渠道一、营销渠道概述4.营销渠道的流程（1）实体流程实体流程是指实体原料及成品从生产领域向消费领域转移的过程中一系列产品实体的运动。它包括产品实体的储存以及由一个机构向另一个机构运输的过程，同时还包括与之相关的产品包装、装卸、流通加工等活动。物流活动使产品从生产领域向消费领域的转移得到了实质保证，如图所示。实体流程任务

5、１认知分销渠道一、营销渠道概述4.营销渠道的流程（2）所有权流程所有权流程又称为商流，是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。它包括产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列的买卖交易活动。在前例中，原材料及零部件的所有权由供应商转移给制造商，电脑所有权则由制造商转移到代理商，而后到顾客，如图所示。所有权流程任务１认知分销渠道一、营销渠道概述4.营销渠道的流程（3）付款流程付款流程也叫货币流，它是指货款在各市场营销机构之间的流动过程。例如，顾客通过银行或其他方式向经销商支付账单，经销商按协议价再付给制造商，

6、此外还需付给运输企业及仓库。一般来说，付款流程与所有权流程正好是反方向流动，如图所示。所有权流程任务１认知分销渠道一、营销渠道概述4.营销渠道的流程（4）信息流程信息流程是指产品从生产领域向消费领域转移的过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理及利用活动。它包括制造商向中间商及客户传递有关产品、价格、销售方式等方面的信息，也包括中间商及客户向制造商传递购买力、购买偏好、对企业产品及销售状况的意见等信息，它是一种双向的流动。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。互联网及单位内部局域

7、网的广泛使用，使信息交流高效快捷，如图所示。信息流程任务１认知分销渠道一、营销渠道概述4.营销渠道的流程（5）促销流程促销流程是指企业为了销售产品，通过广告、人员推销、公共关系等活动对顾客施加一系列影响的过程。所有的渠道成员都有对顾客促销产品的职责，既可以采用广告、公共关系和销售促进等针对大量促销的方法，也可以采用人员推销等针对个人促销的方法。促销流程任务１认知分销渠道二、营销渠道的基本类型1.直接渠道和间接渠道（1）直接渠道，是企业采用产销合一的经营方式。直接渠道是生产资料分配渠道的重要类型，大约80%的生产资料是直接销售的。新

8、技术及网络的出现促进了消费品直销的发展，如DELL公司，如图所示。直接渠道任务１认知分销渠道【阅读资料】直接营销（DirectMarketing）的几种做法1.企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和分销产品，由网络管理员专门处理分销