[精选]婴幼用品卖场营销攻略.pptx

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1、卖场攻略尹家武差异营销1目录KA卖场介绍KA卖场定义KA卖场分类KA卖场关键部门KA卖场谈判认识谈判KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧2KA卖场定义谁是KA（KeyAccount)客户：所占零售市场份额大门店众多，销售量大采购主要商品与品类者对公司利润有贡献发展迅速，有潜力的3﹡KA卖场分类根据公司资产性质国际KA－沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、乐天玛特、伊藤忠华堂,普尔斯马特，麦德龙等国内KA－苏果、华润万家、农工商、北京华联、大连大商、根据其门店分布地域其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛其门店主要在一

2、个或几个区域内分布，苏果、大商、福建永辉其门店主要集中在当地城市分布，安徽、山东、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北4﹡KA卖场分类－零售商主要财务模式重要一般重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入、如促销费通过收取购买者会费而得到的收入通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入5目录KA卖场介绍KA卖场定义KA卖场分类KA卖场关键部门KA卖场谈判认识谈判KA谈判内容KA谈判

3、流程KA谈判技巧6谈判与卖场谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。7谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两

4、个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素8买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则：合约公司的价值零售商的价值双方的利益合约9举例我公司打算直营北方区华润万家163家店；我公司提供的价值三十万的纸尿裤华润万家提供的等值、货款三十万元。整个交易相互遵循的规则：1产品的责任，2付款方式包括日期、票到、货到、是否统一结算、折让、扣点等，3费用支付方式、4储运方式，5收货方式，等等10买

5、卖双方在达成交易中的分歧合约分歧我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值有时虽然客户对公司的产品感兴趣,但仍然得不到他们的承诺.这是因为彼此对付出与价值之间有不同的看法,即分歧。要取得交易的成功,我们必需有效地消除彼此的分歧.销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中11※谈判在日常管理中的比重谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用；谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。从业务比重来看业务知识30%业务技能30%业务准备35%谈判5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处理异议1

6、0%谈判5%12卖场谈判内容卖场谈判的内容新品进场进场条件促销活动导入……13※零售卖场谈判内容结构价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损退货罚款贸易条件类产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判14卖场谈判流程－SUPNR流程明确策略Strategy进行谈判Negotiating总结回顾Review了解情况Understanding准备谈判Prepar

7、ing15SUPNR流程－明确策略Strategy明确策略Strategy明确公司与该KA卖场的发展方向明确公司在该KA卖场的期望值明确公司的投入策略明确公司的资源限制16※了解卖场卖场的组织架构、角色与职责了解卖场的原则、策略、流程卖场业务衡量标准和需求卖场导入基本条件17※了解卖场了解采购人员个人喜好、性格、阅历、家庭情况、等了解采购部门分类了解采购人员的权力状况了解合同签署所要涉及的部门18﹡案例19※卖场部门信息传递流程采购与计划市场推广营运与门店库存管理分销与运输信息管理20卖场两种主要财务模式重要一般重

8、要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持产地及服务沃尔玛家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入通过收取购买者会费而得到的收入通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入21﹡卖场关键职能部门•采购部采购部负责选择、采购商店内出售的商品。采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等