[精选]迎接顾客 阳远北.pptx

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1、主讲人阳远北迎接顾客当我们颇具特色的柜台吸引顾客的注意后，顾客将会步入我们的柜台。这时候，我们就要开始我们第一步的工作：迎接顾客但这一阶段的工作却经常被营业员所忽视其实掌握迎接顾客的技巧是非常重要的，它对整个产品的销售过程会起着承上启下的作用如果这一阶段做得好，就可以给顾客留下好印象，并为下一步的销售产品打下坚实的基础如果这一阶段末能留信顾客，那么将会影响着销售过程所以，营业员对这一阶段予以充分重视迎接顾客的技巧一、像侦探般观察顾客要想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你

2、的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩因此，当顾客走近柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息，这样也能啬你的销售信心至于如何观察顾客，这是有秘诀的1、不同人群的购物风格不同的人群在买东西时心态是不一样的下面给大家具体介绍一下女性、男性、青少年和老人的不同消费心理及购买风格只有掌握了他们的不同风格，我们才可以有针对性的支接待他们女性购物风格调查的结果表明，93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为，他们在到商店前并没有明确的购买目的，

3、但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购买的冲动有很多女性经常会在买了东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要买女性是购物的主力军另外，根据另一项调查资料统计显示，在家庭人部消费购买中，由女性购买的产品占了55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占11%，可见在家庭中女性是购物的主力军①易受外界影响，冲动性购买。由于女性消费者的感情丰富，富于幻想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右现场气氛广告宣传商品包装陈列布置营业员服务态度其他人购买行为她们逛商店多是无目的的，事先没有计划②追求时髦

4、，注重外观追求时髦和爱美是当代女性的一个明显特点，这种爱美的心理使女性在购买某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是要使自己与众不同比如他们喜欢购买名牌化妆品、减肥、搞衰老产品。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更注重外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样直觉而形成对商品的好恶。③挑剔，精打细算虽然女性会因为爱美而大大增加他们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏

5、感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。男性购物风格①购买目的性强由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量的时间去逛街购物，很多时候他们是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。②购买行为果断、迅速男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性更为果断

6、，他们极少有耐心支精心地挑选和详细地咨询另外，男性自尊心重，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，计价还价，以免失支男子汉风度特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方③理智，缺乏感情色彩。男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费生为中表现得更为明显。如对家用电器、金银首饰、家具等商品的消费，他们一般会在购买前作一番调查了解，丰富自己的商品知识。

7、一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动摇。提示：在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。专业性很重要青少年的购物风格青少年的年龄大致在13~19岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购买者。我们来看一份调查报告青少年消费调查统计消费项目比例衣服24%饮料、零食16%运动鞋15%与朋友一起活动12%…………青少年消费特点从上面的统计数据可以看到，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费

8、用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。①冲动购买青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动这种性格导致他们在作出购买决策时仅仅是只凭一时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢一些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，他们很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理②追求时尚和新鲜感青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，